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1、銀保專業(yè)化銷售流程什么是專業(yè)化銷售銀行保險(xiǎn)銷售的特點(diǎn)銀行保險(xiǎn)專業(yè)化銷售步驟你認(rèn)為銷售難不難???銀行保險(xiǎn)銷售過程的特點(diǎn)客戶對銀行柜員有很強(qiáng)的信任感柜員應(yīng)在短時(shí)間內(nèi)完成銷售動(dòng)作,要求說明及促成話術(shù)清晰、簡潔一次性促成的概率比較大柜員大多有談保險(xiǎn)的心理障礙,缺乏銷售的主動(dòng)性客戶較擔(dān)心購買后的服務(wù)和理賠專業(yè)化銷售:將銷售行為專業(yè)化,使專業(yè)不斷支配行動(dòng),進(jìn)而養(yǎng)成專業(yè)銷售的習(xí)慣。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后,就會覺得事情非常簡單。——按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將銷售的過程分解量化,進(jìn)而達(dá)到銷售商品或服務(wù)的過程。什么是專業(yè)化銷售流
2、程?專業(yè)化推銷是市場的選擇,是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。?銀保銷售標(biāo)準(zhǔn)流程接觸寒暄贊美(觀念引導(dǎo))產(chǎn)品介紹拒絕處理(三次以上)促成初始接觸注意要點(diǎn)找到與客戶接觸的切入點(diǎn),第一句話出口時(shí)即消除對方的戒心讓客戶逐漸感受到,你是在為他服務(wù)聽對方訴說,了解他的需求試探性引出產(chǎn)品,觀察對方的反應(yīng),判斷他對產(chǎn)品的可能接受度不必急于求成接觸話術(shù)----基礎(chǔ)話術(shù)接觸的切入時(shí)機(jī)情景一:轉(zhuǎn)存;情景二:買基金;情景三:買國債;情景四:主動(dòng)詢問,沒什么目標(biāo);情景五:帶小孩的;情景六:匯款的;情景七:往卡上存錢的。接觸話術(shù)----情景演練情景一:轉(zhuǎn)存客戶經(jīng)理:
3、是存定期嘍?先幫您叫個(gè)號吧?您是**號,現(xiàn)在排到**號,您前面還有**位客戶,估計(jì)到您還需要一段時(shí)間。這樣吧,您先到理財(cái)區(qū)這邊坐坐,這邊比較安靜,您可以一邊休息一邊等。(視網(wǎng)點(diǎn)情況,引導(dǎo)客戶去休息區(qū)或柜臺前排隊(duì))。你這錢要是存一年定期存款的話明年還用不到你還要再轉(zhuǎn)存,這樣一年一年的轉(zhuǎn)存雖然存了三五年可利息總是按一年的利率算。(存三年以上的客戶可以說,你要是存普通存款三年定期的話中間萬一用到錢全按活期提取,而這個(gè)產(chǎn)品中間急用什么的可以借款的)我們這有一款僅在銀行、郵儲柜面銷售,兼顧理財(cái)與保障功能的分紅型產(chǎn)品。整存整取,保本保息的,在本金無
4、風(fēng)險(xiǎn)的條件下有一定的固定利息,然后每年有分紅還免稅。除了有收益外,還有高達(dá)三倍的意外保障可以讓您的家庭更有安全感,您像您這樣的來辦的挺多的,我給您介紹一下?情景二:買基金客戶經(jīng)理:您的投資意識挺強(qiáng)的,現(xiàn)在跌的很厲害的,不過可以適當(dāng)補(bǔ)點(diǎn)倉,但風(fēng)險(xiǎn)還是蠻大的。打算買哪支基金???依現(xiàn)在的行情真是不好判斷啊!我們現(xiàn)在正好推出一款產(chǎn)品與基金既有相似的地方,也有不同的地方。相似的是:這款產(chǎn)品的資金投資渠道、投資收益,和債券型基金和保本型基金差不多。不同的是:它比基金的投資風(fēng)險(xiǎn)更小、投資收益更穩(wěn)健,下有保底、收益上不封頂。您喜歡投資風(fēng)險(xiǎn)大的還是喜歡風(fēng)
5、險(xiǎn)小的理財(cái)產(chǎn)品?請到這邊來,我給您介紹一下?接觸話術(shù)----情景演練接觸話術(shù)----情景演練情景三:買國債客戶經(jīng)理:投資國債挺好的,請到這邊來辦理。國債的收益不錯(cuò),但是不容易買到,我們最近新推出一款理財(cái)產(chǎn)品投資收益更穩(wěn)健,在本金無風(fēng)險(xiǎn)的條件下,下有保底、每年有分紅,收益上不封頂還免稅。我給您介紹一下?接觸話術(shù)----情景演練情景四:主動(dòng)詢問,沒什么目標(biāo)客戶經(jīng)理:現(xiàn)在銀行里理財(cái)產(chǎn)品挺多的,收益都還不錯(cuò)。我們最近新推出一款理財(cái)產(chǎn)品就很熱賣,這款理財(cái)產(chǎn)品保本保息的,保值增值,返本免稅,現(xiàn)在好多以前炒股的客戶從股市退出來后都愿意購買這種零風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)
6、品,并且每年有分紅且分紅上不封頂,給你介紹一下?接觸話術(shù)----情景演練情景五:帶小孩的客戶經(jīng)理:看您很年輕(贊美),您的孩子多大啦?有沒有考慮過將來孩子上更好的學(xué)校?4>#ff66ff'>.#ff66ff'>.#ff66ff'>.#ff66ff'>.#ff66ff'>.#ff66ff'>.您給孩子辦過教育儲蓄嗎?……人們常說,再苦不能苦孩子、再窮不能窮教育,不管我們做父母的有沒有準(zhǔn)備好這筆錢,孩子早晚都要上小學(xué)、中學(xué),接受高等教育,擇校要花錢、藝術(shù)特長要花錢、上大學(xué)更是要花錢,這每一筆都是很大的開支。所以,有準(zhǔn)備比沒準(zhǔn)備好,早準(zhǔn)備比遲
7、準(zhǔn)備好。您肯定不想孩子輸在起跑線上吧?您看,現(xiàn)在給孩子存這份理財(cái)產(chǎn)品,您的孩子不僅享受了長達(dá)*年的保障,而且在他上大學(xué)的時(shí)候,剛好取出這筆錢來,或者孩子直接考到國外的大學(xué),那這筆錢也就剛好能派上用場。您看,存了這個(gè)產(chǎn)品,您對孩子的關(guān)愛就更加深了一層,因?yàn)槟押⒆?0年后的路都已經(jīng)規(guī)劃好了,多有遠(yuǎn)見,您是不一樣的家長,您的孩子也會跟同齡人也有著不一樣的生活,來這邊坐,讓我們一起給您孩子規(guī)劃規(guī)劃?接觸話術(shù)----情景演練情景六:匯款的客戶經(jīng)理:您帶身份證了嗎?先填個(gè)單子,匯這么多錢(轉(zhuǎn)這么多錢),看來生意不錯(cuò)的。最近都在說金融危機(jī)轉(zhuǎn)變成了經(jīng)
8、濟(jì)危機(jī),影響到我們生活的方方面面。我好多做生意的朋友都說現(xiàn)在生意很難做啊!有沒有考慮到年齡大了不做意的時(shí)候,要不要留一點(diǎn)呢?我們新推出的一款理財(cái)產(chǎn)品就是為您這樣的人成功人士設(shè)計(jì)的,了解一下吧?接觸話術(shù)---