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1、第二章電子商務(wù)交易模式商業(yè)模式早在20個(gè)世紀(jì)50年代就有人提出了“商業(yè)模式”的概念，但直到40年后（1990年代）才流行開(kāi)來(lái)。泰莫斯定義商業(yè)模式是指一個(gè)完整的產(chǎn)品、服務(wù)和信息流體系，包括每一個(gè)參與者和其在其中起到的作用，以及每一個(gè)參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來(lái)源和方式。簡(jiǎn)單的講商業(yè)模式就是你企業(yè)或公司是以什么樣的方式來(lái)盈利和賺錢的。構(gòu)成賺錢的這些服務(wù)和產(chǎn)品的整個(gè)體系稱之為商業(yè)模式。商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本（Relations
2、hipCapital）等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素。在分析商業(yè)模式過(guò)程中，主要關(guān)注一類企業(yè)在市場(chǎng)中與用戶、供應(yīng)商、其他合作辦的關(guān)系，尤其是彼此間的物流、信息流和資金流。創(chuàng)業(yè)公司在商業(yè)模式上常見(jiàn)的失誤有：做出來(lái)的解決方案沒(méi)有市場(chǎng)需求，產(chǎn)品缺乏特定的市場(chǎng)，產(chǎn)品總是免費(fèi)贈(zèng)送。一個(gè)好的商業(yè)模式至少要包含以下10個(gè)基本元素中的前7個(gè)。1、價(jià)值定位創(chuàng)業(yè)公司所要填補(bǔ)的需求是什么或者說(shuō)要解決什么樣的問(wèn)題？?jī)r(jià)值定位必須清楚地定義目標(biāo)客戶、客戶的問(wèn)題和痛點(diǎn)、獨(dú)特的解決方案以及從客戶的角度來(lái)看，這種解決方案的凈效益。2、目標(biāo)市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)是創(chuàng)業(yè)
3、公司打算通過(guò)營(yíng)銷來(lái)吸引的客戶群，并向他們出售產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)應(yīng)該有具體的人數(shù)統(tǒng)計(jì)以及購(gòu)買產(chǎn)品的方式。3、銷售和營(yíng)銷如何接觸到客戶？口頭演講和病毒式營(yíng)銷是目前最流行的方式，但是用來(lái)啟動(dòng)一項(xiàng)新業(yè)務(wù)還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。創(chuàng)業(yè)公司在銷售渠道和營(yíng)銷提案上要做具體一些。4、生產(chǎn)創(chuàng)業(yè)公司是如何做產(chǎn)品或服務(wù)的？常規(guī)的做法包括家庭制作、外包或直接買現(xiàn)成的部件。這兒的關(guān)鍵問(wèn)題是進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間和成本。5、分銷創(chuàng)業(yè)公司如何銷售產(chǎn)品或服務(wù)？有些產(chǎn)品和服務(wù)可以在網(wǎng)上銷售，有些產(chǎn)品需要多層次的分銷商、合作伙伴或增值零售商。創(chuàng)業(yè)公司要規(guī)劃好自己的產(chǎn)品是只在當(dāng)?shù)劁N售還是在全球范圍內(nèi)銷售。
4、6、收入模式你如何賺錢的？關(guān)鍵要向你自己和投資人解釋清楚你如何定價(jià)，收入現(xiàn)金流是否會(huì)滿足所有的花費(fèi)，包括日常開(kāi)支和售后支持費(fèi)用，然后還有很好的回報(bào)。7、成本結(jié)構(gòu)創(chuàng)業(yè)公司的成本有哪些？新手創(chuàng)業(yè)者只關(guān)注直接成本，低估了營(yíng)銷和銷售成本、日常開(kāi)支和售后成本。在計(jì)算成本時(shí)，可以把預(yù)估的成本與同類公司發(fā)布出來(lái)的報(bào)告對(duì)比一下。8、競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)業(yè)公司面臨多少競(jìng)爭(zhēng)者？沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)者很可能意味著沒(méi)有市場(chǎng)。有10個(gè)以上的競(jìng)爭(zhēng)者表明市場(chǎng)已經(jīng)飽和。在這兒要擴(kuò)展開(kāi)來(lái)想一想，就像飛機(jī)和火車，客戶總有選擇的機(jī)會(huì)。9、獨(dú)特的銷售方案創(chuàng)業(yè)公司如何使自己的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同？投資者要看到創(chuàng)業(yè)公司擁有的一
5、種可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。短期打折或促銷不是獨(dú)特的銷售方案。10、市場(chǎng)大小、增長(zhǎng)情況和份額創(chuàng)業(yè)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)有多大？是在增長(zhǎng)還是在縮小？能獲得多少份額？VC風(fēng)投尋找的項(xiàng)目所在的市場(chǎng)每年要有兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，市場(chǎng)容量在10億美金以上，創(chuàng)業(yè)公司要有10%以上市場(chǎng)占有率的計(jì)劃。任何一個(gè)商業(yè)模式都是一個(gè)由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和能力、盈利方式構(gòu)成的三維立體模式。由哈佛大學(xué)教授約翰遜（MarkJohnson），克里斯坦森（ClaytonChristensen）和SAP公司的CEO孔翰寧（HenningKagermann）共同撰寫的《商業(yè)模式創(chuàng)新白皮書》把這三個(gè)要素概括為：“客戶
6、價(jià)值主張”，指在一個(gè)既定價(jià)格上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供服務(wù)或產(chǎn)品時(shí)所需要完成的任務(wù)?！百Y源和生產(chǎn)過(guò)程”，即支持客戶價(jià)值主張和盈利模式的具體經(jīng)營(yíng)模式。“盈利公式”，即企業(yè)用以為股東實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過(guò)程。長(zhǎng)期從事商業(yè)模式研究和咨詢的埃森哲公司認(rèn)為，成功的商業(yè)模式具有三個(gè)特征：第一，成功的商業(yè)模式要能提供獨(dú)特價(jià)值。有時(shí)候這個(gè)獨(dú)特的價(jià)值可能是新的思想；而更多的時(shí)候，它往往是產(chǎn)品和服務(wù)獨(dú)特性的組合。這種組合要么可以向客戶提供額外的價(jià)值；要么使得客戶能用更低的價(jià)格獲得同樣的利益，或者用同樣的價(jià)格獲得更多的利益。第二，商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過(guò)確立自己的與眾不同，如對(duì)
7、客戶的悉心照顧、無(wú)與倫比的實(shí)施能力等，來(lái)提高行業(yè)的進(jìn)入門檻，從而保證利潤(rùn)來(lái)源不受侵犯。比如，直銷模式（僅憑“直銷”一點(diǎn)，還不能稱其為一個(gè)商業(yè)模式），人人都知道其如何運(yùn)作，也都知道戴爾公司是直銷的標(biāo)桿，但很難復(fù)制戴爾的模式，原因在于“直銷”的背后，是一整套完整的、極難復(fù)制的資源和生產(chǎn)流程。第三，成功的商業(yè)模式是腳踏實(shí)地的。企業(yè)要做到量入為出、收支平衡。這個(gè)看似不言而喻的道理，要想年復(fù)一年、日復(fù)一日地做到，卻并不容易?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中的很多企業(yè)，不管是傳統(tǒng)企業(yè)還是新型企業(yè)，對(duì)于自己的錢從何處賺來(lái)，為什么客戶看中自己企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，乃至有多少客戶實(shí)際上不能為企業(yè)帶來(lái)利
8、潤(rùn)、反而在侵蝕企業(yè)的收入等關(guān)鍵問(wèn)題，都不甚了解。電子商務(wù)模式在網(wǎng)絡(luò)
