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《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧-超經(jīng)典.doc》由會(huì)員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫(kù)。
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人帶看技巧-超經(jīng)典1、來(lái)到房源現(xiàn)場(chǎng),詳細(xì)了解客戶(hù)的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等,探尋客戶(hù)的理想及要求。準(zhǔn),盡量避免與客戶(hù)糾纏于帶看確認(rèn)書(shū)的條款。2、填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū),首先詢(xún)問(wèn)客戶(hù)帶證件沒(méi)有,向客戶(hù)表示看房需要做個(gè)登記,如果確實(shí)沒(méi)有帶證件則要求客戶(hù)按手印,并給客戶(hù)強(qiáng)調(diào)說(shuō)明看房是免費(fèi)的,簡(jiǎn)要的說(shuō)明帶看確認(rèn)書(shū)的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。3、到現(xiàn)場(chǎng)前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門(mén)后要后退一步,露出胸卡或公司證件,以便房東從貓眼辨認(rèn)。4、現(xiàn)場(chǎng)帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧;對(duì)于經(jīng)紀(jì)人而言,帶看過(guò)程所花費(fèi)的時(shí)間很多,因此每
2、一次帶看務(wù)必講求績(jī)效;否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本,產(chǎn)生所謂“無(wú)效帶看”,為了降低無(wú)效帶看的機(jī)率,除了做好評(píng)估需求之外,帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較,亦是非常重要;并且在帶看的過(guò)程中,即要探測(cè)出客戶(hù)對(duì)哪一個(gè)物件偏好,即以該物件為強(qiáng)攻,利用其他物件來(lái)襯托其優(yōu)點(diǎn);5、至現(xiàn)場(chǎng)看房前務(wù)必請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)帶看確認(rèn)書(shū),以作為將來(lái)向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。6、指出客戶(hù)容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講,同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語(yǔ)氣。7、對(duì)客戶(hù)問(wèn)題有把握回答時(shí),語(yǔ)氣應(yīng)重,音量要高,但當(dāng)對(duì)問(wèn)題不是較清楚時(shí),語(yǔ)調(diào)、 音量應(yīng)中等。若不能
3、回答,對(duì)提問(wèn)一無(wú)所知時(shí),說(shuō)話要有底氣,不過(guò)音量不要太高。 如果對(duì)應(yīng)該知道卻不能回答時(shí),要注意技巧,不能太過(guò)正面回答,要能迂問(wèn)。8、發(fā)現(xiàn)房東和買(mǎi)方雙方互通相關(guān)信息,應(yīng)果斷中止。(電話、住址、工作)。?9、合適的帶看程序,房源不宜太多,以2-3套為宜,以免混亂了客戶(hù)的選擇,反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則,就是先看差的房源,好的房源最后看,讓客戶(hù)自己對(duì)比,感覺(jué)越來(lái)越好。10、“說(shuō)一分、聽(tīng)二分、想三分”多看、多聽(tīng)、多想,做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休,讓客戶(hù)感覺(jué)到你在推銷(xiāo),比如說(shuō):?陳先生,這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò),你覺(jué)得呢?刺探客戶(hù)的反應(yīng),加深
4、客戶(hù)對(duì)房子的理解。11、了解客戶(hù)的興趣和嗜好,和客戶(hù)能輕松的引導(dǎo)出客戶(hù)話題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。(如果對(duì)感興趣的話,交點(diǎn)意向金,房東就比較好談了。)客戶(hù)感興趣的時(shí)候會(huì):詢(xún)問(wèn)具體問(wèn)題,當(dāng)面打電話或者與同行的人語(yǔ)言和眼光交流,提出細(xì)節(jié)問(wèn)題,對(duì)于房間家具的擺放設(shè)想。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié),詢(xún)問(wèn)價(jià)格底線。等等12、提前給客戶(hù)打預(yù)防針,不要讓客戶(hù)覺(jué)得他出的價(jià)格就一定能買(mǎi)到房子,要給客戶(hù)留下這個(gè)價(jià)格問(wèn)題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力,不要對(duì)買(mǎi)方打保票,否則很容易被動(dòng)。13、不要讓買(mǎi)賣(mài)雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買(mǎi)方人很多而賣(mài)方只一個(gè)人那我們就跟住賣(mài)方,反之亦然;
5、14、在帶看的過(guò)程中要隨時(shí)促銷(xiāo)(有其他的客戶(hù)也看中了,房東急要錢(qián)著急便宜賣(mài),或者和同事約好,在帶看現(xiàn)場(chǎng)偶然碰到,以激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^(guò)于虛假和過(guò)度,要把握好尺寸。15、生動(dòng)活潑的介紹,關(guān)心客戶(hù),注意細(xì)節(jié),熱情服務(wù),讓客戶(hù)即使不買(mǎi)房子但是還是喜歡你的服務(wù)。16、客戶(hù)參觀現(xiàn)場(chǎng)一會(huì)兒后,若發(fā)現(xiàn)客戶(hù)還算喜歡此房源,則應(yīng)把握機(jī)會(huì),找出客戶(hù)的問(wèn)題,再以反問(wèn)的方式回答對(duì)方,藉以充分掌握買(mǎi)方的心態(tài),如已感覺(jué)客戶(hù)喜歡這個(gè)房子了,待參觀房間時(shí),可問(wèn)“是否要把這張桌子留下來(lái)?”等類(lèi)似的話,來(lái)肯定客戶(hù)對(duì)房源的喜歡與否。17、買(mǎi)方客戶(hù)如果要在現(xiàn)
6、場(chǎng)談價(jià)格的話,委婉簡(jiǎn)單的洽談,因?yàn)楸3钟淇斓脑?,可增加其回憶,房源現(xiàn)場(chǎng)參觀是對(duì)日后成交有很大幫助,千萬(wàn)不可相信“客戶(hù)看了就買(mǎi)”這回事。18、當(dāng)買(mǎi)方客戶(hù)在現(xiàn)場(chǎng)因價(jià)格而猶豫不買(mǎi)時(shí),應(yīng)讓對(duì)方感到房源機(jī)會(huì)失去的緊急性。19、帶看中不要老是跟著客戶(hù)后面,如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶(hù)自己獨(dú)自感受一下,20、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值,不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境,在介紹小環(huán)境。21、要引發(fā)客戶(hù)的聯(lián)想、認(rèn)同感,讓他覺(jué)得房子就是他的。(幫他設(shè)計(jì)家具的擺放位置,房屋的裝修安排,房間合理:分配主人房,書(shū)房,嬰兒房等,離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近,陽(yáng)
7、臺(tái)上風(fēng)景的現(xiàn)場(chǎng)感受等等。)如:您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派,這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室,當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車(chē)的問(wèn)題,太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。用心做客戶(hù)問(wèn)題的解答,講實(shí)話,據(jù)實(shí)告知,不隱瞞缺點(diǎn),客戶(hù)能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶(hù)之前提出,以取得客戶(hù)的信任,當(dāng)然,更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過(guò)度讓客戶(hù)感覺(jué)你在推銷(xiāo)。向客戶(hù)介紹房子時(shí),對(duì)于客戶(hù)指出的缺點(diǎn)不要過(guò)分掩蓋,利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上,并指出房子是沒(méi)有十全十美的。22、不和客戶(hù)爭(zhēng)辯,耐心處理客戶(hù)疑惑。爭(zhēng)辯的結(jié)果是贏了道理,失去了客戶(hù)。要用提問(wèn)式成交,(特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢(shì)
8、、舉證)法則來(lái)解決客戶(hù)疑問(wèn)。23、對(duì)參觀的房源現(xiàn)場(chǎng)的缺點(diǎn),若能事先告訴買(mǎi)方,將可獲取對(duì)仲介營(yíng)業(yè)人員的信任,因?yàn)榭蛻?hù)在聽(tīng)了營(yíng)業(yè)員,對(duì)該房源