資源描述：
《裝飾設(shè)計師簽單營銷教程：怎樣督促客戶簽單.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、點擊上方“藍色字”可關(guān)注我們！凡是在住宅裝飾行業(yè)經(jīng)歷過多年磨礪的設(shè)計師，都會遇到過這樣的客戶：裝修設(shè)計方案已經(jīng)被基本確定，卻緘口不談報價；當我們提出簽約時，又旁顧左右而言他，或曰：“再考慮考慮”。他（她）們在等待什么呢？這是設(shè)計師們最為關(guān)心的問題。一般情況下，我們也許會認為這種客戶只是在準備砍價，其實不然。準備砍價的客戶肯定存在，但是客戶等待的原因并不都在于此?？蛻敉鶗屓舾擅O(shè)計師去做裝修設(shè)計方案，而這些方案又與理想中的裝飾效果多少會有一些差別，他（她）們通常是在考慮如何彌補這些差別，而不僅僅是在考慮如何砍價。另外，
2、還有相當一部分客戶在對若干裝飾公司進行各方面的比較，諸如公司的知名度與信譽度、員工素質(zhì)、裝修設(shè)計方案、工程報價、服務(wù)項目、優(yōu)惠政策、施工質(zhì)量、成品保護措施等。我們不妨對這些客戶等待的內(nèi)容做以下分類：一、為找準砍價時機而等待：砍價是一門很高深的學問，砍價又有許多竅門?？硟r前的等待，就像兩個武林高手在對峙；靜態(tài)中的高手很難露出破綻，所以他們都在等對手先動，一動就會有破綻，就會有機可乘；高手總是特別善于靜觀其變，在對手開始動的一剎那，乘隙而入，后發(fā)制人攻擊對手，往往都會在這個回合中取勝。善于砍價的消費者，往往也是以靜制動，與經(jīng)
3、營者比拼耐心，當經(jīng)營者終于按捺不住急于簽單的心情而主動進攻時，砍價的最佳時機也就到了。你想馬上簽單嗎？那就得讓我砍價，如果我對價格滿意了，可以立刻簽單，否則，我就繼續(xù)等待，看你急不急！分析：客戶花了一大筆錢買的房子，拿到鑰匙后就得開始交納物業(yè)管理、取暖等各種費用，他（她）們不可能會讓房子閑置起來，所以，他（她）們急于做裝修的心情比我們更甚，我們只要不斷地與他（她）們保持聯(lián)系就可以了。不過，這類客戶是最難把握的，一旦砍價不成，就有走掉的危險。對策：1、告訴客戶現(xiàn)在最適合做裝修施工，這個季節(jié)的氣候?qū)ρb飾材料乃至住宅裝修質(zhì)量
4、產(chǎn)生的保護作用；2、告訴客戶現(xiàn)在是做住宅裝飾工程的最佳時機，某幾個品牌的產(chǎn)品正在搞季節(jié)性促銷，價格很便宜，可以節(jié)省不少資金。二、為得到一個更加完美的設(shè)計方案而等待：花一大筆錢買了房子后的心情，絕不亞于第二天就要走入婚姻殿堂的喜悅。美國的一部電影中女主角有這樣一句臺詞：“我總是幻想在帶上結(jié)婚戒指前的那一刻，會出現(xiàn)一個更令我動心的男人?！笨梢哉f，這句話代表了許多人的想法。越是在重大事情發(fā)生之前，人們越會幻想在最為關(guān)鍵的時刻能夠出現(xiàn)更加令人驚喜的結(jié)局。生活中的幻想，是人類社會不斷發(fā)展的動力。在決定簽訂住宅裝修合同的前夜，客戶也
5、同樣會幻想第二天也許能夠得到一個更加完美的設(shè)計方案。任何一套住宅修設(shè)計方案都不可能是十全十美的，這是因為我們的設(shè)計思路來源于客戶對未來居住環(huán)境的要求，而客戶對這些要求的描述是否完整，將對我們所做的裝修設(shè)計方案產(chǎn)生重大影響。領(lǐng)會別人頭腦中的想法必須有一個較長的過程，這在短短幾個小時的接待時間里是很難做到的；不能完全理解客戶的想法，我們的裝修設(shè)計方案就不可能得到客戶的完全贊同，客戶也就因此會出現(xiàn)對明天的幻想，所以，他（她）們不會急于簽約，而是繼續(xù)對裝修設(shè)計方案進行不斷地修改，并因此而形成了等待。我曾經(jīng)做過一次客戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這
6、些客戶中的絕大多數(shù)都曾經(jīng)閱覽過許多設(shè)計資料，或是參觀過許多公司的裝修樣板間，他（她）們的心中充滿了對未來居住環(huán)境的憧憬，高貴、典雅，優(yōu)雅的曲線，誘人的色彩和迷人的燈光，共同構(gòu)成了一個特別溫馨而又浪漫的私人空間。將看到的設(shè)計方案與遐想中的裝飾效果進行比照后，總覺得這些設(shè)計方案不夠完美，他（她）們不甘心就此罷休，也許明天就會有一套非常完美的設(shè)計方案出現(xiàn)，所以，他（她）們在希望中尋找，在尋找中等待，卻讓我們等得好心焦。分析：客戶對明天的期待，并不代表客戶完全否認我們的裝修設(shè)計方案，只要客戶還在與我們繼續(xù)探討對裝修設(shè)計方案的修改
7、，我們就仍然還有成交的機會，成交的關(guān)鍵在于，我們能否對客戶的想法產(chǎn)生更為深刻的認識。對策：既然客戶永遠存在著對明天的幻想，我們就不妨給客戶留下實現(xiàn)幻想的余地，也就是說，盡量簡化局部裝修設(shè)計方案，預留出較大的二次設(shè)計空間，譬如：在設(shè)計電視背景墻時，只做一些結(jié)構(gòu)設(shè)計，在背景墻面上涂刷上與相鄰墻面顏色反差較大的涂料，以便客戶根據(jù)自己的喜好，懸掛一些裝飾物，并能隨意更換；在做玄關(guān)屏風的設(shè)計時，可以采用金屬結(jié)構(gòu)加，用繩索連結(jié)成形狀不同的網(wǎng)格，網(wǎng)格可以隨意變化；等等。三、因為有兩家以上的裝飾公司備選，拿不準到底選誰最合適而等待：選擇
8、一家好的裝飾公司，是客戶在決定簽署裝修合同前最難以抉擇的事情之一，一旦決策失誤，很可能導致災(zāi)難性后果，因此，如果有兩家以上的裝飾公司備選，客戶就會因為拿不準到底選誰最合適而猶豫不決，也就因此而產(chǎn)生我們所說的等待。?分析：客戶的這種等待，往往是由于我們?nèi)狈μ貏e令客戶動心的營銷賣點所造成的。也許是我們的裝修設(shè)計方案比同行
