應(yīng)收賬款及信用風(fēng)險控制與催收實戰(zhàn)技巧講義.ppt

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1、高級信用管理顧問王強先生應(yīng)收賬款及信用風(fēng)險控制與催收實戰(zhàn)技巧1Richard王強講師介紹中國商業(yè)技師協(xié)會授權(quán)講師上海財經(jīng)大學(xué)信用管理碩士專業(yè)客座講師國內(nèi)某大型律師事務(wù)所首席咨詢顧問曾服務(wù)于廣州市商業(yè)銀行、香港國際集團等企業(yè)十二年信用管理咨詢經(jīng)驗，曾為國家開發(fā)銀行等政府、金融機構(gòu)和眾多大中型企業(yè)提供信用管理咨詢服務(wù)。22003年成立，從事紡織外貿(mào)；2004年8月，工廠正式投產(chǎn)，當(dāng)年出口達2000萬美元；2005年，銷售額突破6億元人民幣，凈利潤7000萬；2006年9月，公司股票在新加坡交易所主板上市；2007年，銷售額突破20億元人民幣；自此，

2、成為中國最大的印染企業(yè)，下屬超過8家子公司；涉足印染、紡織、貿(mào)易以及房地產(chǎn)等多個領(lǐng)域；成為當(dāng)?shù)卣攸c扶持的大型綜合企業(yè)之一。案例某大型印染集團公司3——隨之而來案例由于擴張過快，資本投入緊張，2007年底，開始拖欠供應(yīng)商款項；集團公司下屬子公司相互擔(dān)保，取得大額銀行借貸；通過支付高額利息方式，取得大量民間資本；當(dāng)?shù)卣B同當(dāng)?shù)仄髽I(yè)共同提供借貸支持；2008年初，由于傳聞資金緊張，銀行開始部分回收信貸；2008年6月，開始出現(xiàn)拖欠工資，銀行不肯增加新的借貸；2008年8月，民間借貸的債主開始追債；2008年10月，金融危機爆發(fā)，老板夫婦外逃，遭

3、債主哄搶財物；浙江江龍控股集團有限公司徹底破產(chǎn)！4掌握賬款控制與催收方法學(xué)習(xí)從預(yù)防入手，防止應(yīng)收賬款變成壞賬針對賒銷的客戶進行全面信用管理課程目標(biāo)5透視應(yīng)收賬款的本質(zhì)逾期賬款的催收思路和技巧應(yīng)收賬款管理的方法和實施合同及票據(jù)管理客戶信息獲得的渠道及使用信用評估的技術(shù)與方法案例演練信用管理流程思路和體系建設(shè)目錄6賒銷的目的和功能擴大銷售額提高競爭能力建立銷售渠道穩(wěn)定客戶關(guān)系最終為了什么---？增加獲利機會一、認(rèn)識應(yīng)收賬款7何謂應(yīng)收賬款應(yīng)收賬款的兩大特點合理期限：沒有企業(yè)能夠接受過長期限或無期限的應(yīng)收賬款合理規(guī)模：沒有企業(yè)能夠接受無規(guī)模限制的應(yīng)收賬

4、款8在商業(yè)的角度，應(yīng)收賬款是：企業(yè)提供服務(wù)或?qū)⑸唐匪袡?quán)交付客戶后所應(yīng)得的款項。何謂應(yīng)收賬款9請求權(quán)相對權(quán)平等權(quán)期限性相容性任意性在法律的角度，應(yīng)收賬款是：何謂應(yīng)收賬款10企業(yè)生存必要的步驟流動資產(chǎn)的組成部份被動性的資產(chǎn)利潤的來源壞賬的根源與客戶的矛盾點在債權(quán)人的角度，應(yīng)收賬款是：何謂應(yīng)收賬款11是融資的來源是免息的貸款擁有主動權(quán)的負(fù)債自身信用價值的體現(xiàn)與供應(yīng)商的矛盾點在債務(wù)人的角度，應(yīng)收賬款就是：何謂應(yīng)收賬款12結(jié)論應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展必須選擇的手段，所以應(yīng)收賬款是企業(yè)發(fā)展的必要資源企業(yè)本身既是債權(quán)人，同時也是債務(wù)人應(yīng)收賬既是企業(yè)利潤的來源，同

5、時也是壞賬的根源必須合理使用資源，才能令賬款風(fēng)險降低何謂應(yīng)收賬款13應(yīng)收賬款管理的目的確保利潤的實際實現(xiàn)認(rèn)識應(yīng)收賬款14拖欠狀況2005年，應(yīng)收帳款總計約1.8億元人民幣，銷售收入6.37億元。若按照平均DSO35天計算的話，應(yīng)收帳款本該是0.61億元。數(shù)據(jù)來源：某家乳品公司DSO為103天（行業(yè)平均水平為35天）對于1.19億元多出的應(yīng)收帳款，它利息支出，按年貸款利率7.31％，利息支出為869.9萬元。案例15拖欠不可度量的損失額外的行政及財政支出；機會成本；利潤減少；發(fā)展受阻；……認(rèn)識應(yīng)收賬款16逾期應(yīng)收賬款的損失愛德華10比1規(guī)律：“由

6、于賬款拖延而造成的利息成本通常至少超出壞賬損失十倍”顯性成本壞賬、追索及管理成本增加、資金周轉(zhuǎn)困難隱性成本侵蝕利潤，利息成本、融資成本及機會成本增加認(rèn)識應(yīng)收賬款17賒銷成本：賬款拖延對利潤的影響你給誰賺錢了？！認(rèn)識應(yīng)收賬款18賒銷成本：壞賬對銷售的影響為彌補以下?lián)p失需增加以下銷售額你賺錢了嗎？！認(rèn)識應(yīng)收賬款19利潤：WHOAMI?現(xiàn)代觀點：利潤是企業(yè)經(jīng)營的成果，是追求的目標(biāo)，現(xiàn)金流是企業(yè)良好經(jīng)營的基礎(chǔ)，而應(yīng)收賬款管理則是企業(yè)現(xiàn)金流良好的必要保證！現(xiàn)金流本身并不是企業(yè)經(jīng)營目的。現(xiàn)金流對于企業(yè)而言就象我們對食物、氧氣、水的依賴，人活著并不是為了它們

7、，但是沒有它們?nèi)司筒荒芑钕氯?，更不可能追求所謂人生的目標(biāo)！認(rèn)識應(yīng)收賬款20木桶理論企業(yè)的產(chǎn)出決定于其最弱的功能，而不是最強的功能木桶能夠裝多少水？不取決于最高的那塊木板，而是取決于最低的那塊木板。企業(yè)的各個職能部門、各個環(huán)節(jié)、各種資源儲備，都應(yīng)該相互協(xié)調(diào)，齊頭并進。否則，就會出現(xiàn)“瓶頸”，制約整個企業(yè)的發(fā)展。信用風(fēng)險及不良賬款，往往成為企業(yè)最短的那塊木板。認(rèn)識應(yīng)收賬款21應(yīng)收賬款的產(chǎn)生是為了支持銷售收入的增長應(yīng)收賬款其實是保證企業(yè)銷售收入增長的資源---應(yīng)收賬款不僅僅是一項財務(wù)科目，而是企業(yè)的一項重要資源！我們發(fā)現(xiàn)：認(rèn)識應(yīng)收賬款22欠款原因賒銷

8、客戶分析企業(yè)催收政策企業(yè)追賬原則欠款回收成功因素二、逾期賬款的催收思路和技巧23甲方國內(nèi)某大型機電公司乙方某機電代理商1、2006年10月，乙方訂購價