銷售人員銷售技巧培訓(xùn).ppt

《銷售人員銷售技巧培訓(xùn).ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、銷售人員銷售技巧培訓(xùn)客情維護(hù)——顧客要什么Part01客情維護(hù)——顧客要什么觀察客戶的技巧——投其所好A觀察客戶要求目光敏銳、行動(dòng)迅速。觀察顧客時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。注意：觀察顧客不要表現(xiàn)得太過分，像是在監(jiān)視顧客或?qū)λ救烁信d趣一樣。觀察顧客要求感情投入，感情投入就能理解一切。你要能設(shè)身處地為顧客著想。你必須通過顧客的眼睛去觀察和體會(huì)。a、觀察客戶要求b、觀察客戶的角度客戶每一種表情和動(dòng)作都潛在一種含義，那些明顯特征，相信你能夠從人們的購買習(xí)慣中發(fā)現(xiàn)一些有價(jià)值的信號(hào)。譬如，當(dāng)一位服飾鮮艷、珠光寶氣的客戶走進(jìn)展銷大廳時(shí)，你就知道她可能更喜歡買新潮的高檔的瓷磚

2、。010203040506年齡服飾語言身體語言行為態(tài)度等角度當(dāng)客戶在挑選產(chǎn)品時(shí)，你能觀察到：注意力不集中，說明客戶缺少興趣。哪個(gè)顧客握緊拳頭，低下了頭說明客戶感到不高興。揚(yáng)起眉毛并微笑，頭偏向一邊，是客戶一種感興趣的表示現(xiàn)象解釋觀察客戶的技巧——投其所好A客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧一：三句話成交法B永遠(yuǎn)是讓顧客在成交階段按照這個(gè)邏輯回答，是的，是的，是的，我要，我要，我要。這是一種承諾的力量，他承諾了我知道它可以幫我賺錢，而我希望賺錢，前兩個(gè)希望的結(jié)果是第三個(gè)，我應(yīng)該馬上希望開始才對(duì)。第1句話：你知道使用我們產(chǎn)品可以為你省錢嗎？第2句話：你希望它為你省錢嗎

3、？第3句話：如果你真的希望省錢那你認(rèn)為從什么時(shí)候開始才恰當(dāng)呢？假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她省錢假如你賣的產(chǎn)品是可以幫她賺錢第1句話：你知道它可以幫你賺錢嗎？第2句話：你希望什么時(shí)候開始賺錢呢？第3句話：如果你真的希望快點(diǎn)可以賺錢的話你認(rèn)為什么時(shí)候讓它來幫助你賺錢才恰當(dāng)呢？客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧二：下決定成交法B你要顧客做決定，所以你就直接很坦白地跟他講：今天不管你做或不做決定，你都必須做個(gè)決定，今天不管做與不做決定，都是一種決定。你只需付出多少多少錢，就可以得到怎樣怎樣的服務(wù)。不管你做出什么決定，買或者不買，你今天都必須做出一個(gè)決定。如果你只需投資XXXX

4、元，就可以擁有最好的瓷磚？““客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B很多顧客都說：我想再看看！我想再看看，她不是想看看，那是不信任你的表現(xiàn)。她只是不能直接跟你講：我還不信任你。怎么辦呢？解析1你聽到這樣的話不要以為她真的要看看，讓她去看看，她是不會(huì)回來跟你購買的。解析2你既然知道她可能不信任你，你要打開天窗說亮話，你要把真正的問題套出來?！澳阌X得我不值得信任，覺得我可能不夠誠懇，你才會(huì)講這樣的話，不知道我的看法對(duì)不對(duì)？如果你信任我給我一個(gè)機(jī)會(huì)的話，我會(huì)再度地表現(xiàn)地更好，重新地讓你覺得跟我合作是值得的，你可以跟我談一談嗎？客戶不信任對(duì)策客情維護(hù)—

5、—顧客要什么銷售成交技巧——技巧三：直接了當(dāng)解除不信任B我想再看看！你這樣說就表示你心里對(duì)我還有疑慮，我想知道到底我有什么不值得你信賴的？你可以告訴我，我會(huì)改，我可以為你做更多，可以為你付出更多代價(jià)，因?yàn)槲液芟Ｍ愫献?。我們可以談一談嗎？顧客說我想再看一看的時(shí)候她就要走掉了，她就要打發(fā)你了。所以你這個(gè)時(shí)候要很誠懇地打開天窗說亮話，讓她留下來，把她話匣打開來，把她心中真正的想法說出來?！拔也皇遣恍拍?，而是價(jià)格太高了，”也有可能會(huì)說“好吧!那你告訴我，憑什么你值得我信賴？她只要愿意留下來給你個(gè)機(jī)會(huì)，你就有機(jī)會(huì)成交?？颓榫S護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧四：免費(fèi)要不要B有

6、人說你的價(jià)格太高了，那怎么辦呢？step1“如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？”當(dāng)你說出如果免費(fèi)你會(huì)買嗎？他有可能會(huì)說，會(huì)??！如果免費(fèi)當(dāng)然買?。tep2“如果你買我的東西，我讓你覺得物有所值，那不就等于它是免費(fèi)的嗎？”step3如果我能證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值的話，你今天是不是有機(jī)會(huì)跟我買？他頭腦會(huì)想，至少你要給我證明了，要我同意了，我才買啊!所以他敢回答，可以的！當(dāng)他回答可以的，接下來你只要證明這個(gè)產(chǎn)品真的是物超所值就可以了?？颓榫S護(hù)——顧客要什么給顧客非得今天買的理由，讓他現(xiàn)在行動(dòng)。你永遠(yuǎn)要?jiǎng)?chuàng)造急迫感而不是明天再說。如果你確定你給顧客的是最低的價(jià)格的，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買

7、，要不然我就會(huì)漲價(jià)。如果你確定他到別家買不到，你就可以跟他講，你必須現(xiàn)在買，否則我就賣給別人了。銷售成交技巧——技巧五：給他一個(gè)危急的理由B面對(duì)所有明天再說，后天再說，下星期再說顧客，你永遠(yuǎn)記住：所有的成交，絕技中的絕技。十大絕技中你絕對(duì)不能忽略的一個(gè)絕技，就是給客戶危急的理由，讓他馬上成交。給顧客危機(jī)的理由拖延會(huì)有哪些壞處？現(xiàn)在買有哪些好處？客情維護(hù)——顧客要什么銷售成交技巧——技巧六：區(qū)別價(jià)格和價(jià)值B如果有人還在那邊說真的太貴了，他很在乎錢，他很小氣的人。他很舍不得的人，怎么辦呢？這時(shí)候你只好用反問來問他，??！太貴了，你是