顧客的拒絕的理由.doc

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1、顧客的拒絕總是有理由的，銷售就是一個(gè)找出顧客拒絕理由的過(guò)程?！　I(yè)務(wù)伙伴在與顧客溝通的過(guò)程中，會(huì)聽(tīng)到顧客各種各樣的拒絕理由，雖然這些拒絕讓你很頭痛，但不可否認(rèn)，顧客的絕大部分拒絕理由都是有客觀依據(jù)的。因此，業(yè)務(wù)伙伴要特別提醒自己：顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，他的拒絕都是有理由的，不必沮喪，只要耐心傾聽(tīng)，然后冷靜地分析判斷，就能看透顧客的拒絕，并找出成功化解的方法。理由一：產(chǎn)品太貴了顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆砍價(jià)?！粝胭I，但是價(jià)格超出了承受力?！舨幌胭?gòu)買，說(shuō)價(jià)格高就是為了能脫身。化解話術(shù)：A：一分錢一分貨，我們的產(chǎn)品效果

2、好啊。B：那您想要什么樣價(jià)位的產(chǎn)品？高檔的？還是一般的？C：是的，剛接觸這個(gè)品牌的時(shí)候，我也覺(jué)得貴，可是看著使用過(guò)的顧客一個(gè)個(gè)臉上露出滿意的笑容，我就覺(jué)得好產(chǎn)品不在價(jià)格貴不貴，而是能不能幫助顧客解決問(wèn)題。您說(shuō)對(duì)吧？專家點(diǎn)評(píng)：　　當(dāng)顧客提出這樣的拒絕時(shí)，首先要注意顧客的表情，如果表現(xiàn)出驚異的表情則說(shuō)明顧客接受不了這樣的價(jià)格，如果面部表情沒(méi)有太大的變化，則說(shuō)明顧客可以接受這樣的價(jià)格，目的是想讓價(jià)格降得更低。如果顧客說(shuō)價(jià)格太貴，而又沒(méi)有下文則表明顧客沒(méi)有購(gòu)買產(chǎn)品的欲望。理由二：我沒(méi)有時(shí)間顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆

3、我真的很忙沒(méi)有時(shí)間?！粑覍?duì)產(chǎn)品不感興趣！◆產(chǎn)品有點(diǎn)貴，便宜點(diǎn)或許我會(huì)考慮?；庠捫g(shù)：A：真的一點(diǎn)時(shí)間都沒(méi)有嗎？還是因?yàn)槠渌?？B：那您這個(gè)星期哪天有空呢？C：我知道像您這樣的白領(lǐng)/成功人士肯定是很忙的，所以更應(yīng)該注意健康和保養(yǎng)，否則會(huì)衰老得很快。如果您愿意抽點(diǎn)時(shí)間聽(tīng)我介紹些養(yǎng)生美容的知識(shí)，相信一定會(huì)讓您喜出望外。專家點(diǎn)評(píng)：　　遇到此類問(wèn)題，首先可采用探詢的溝通方式弄清顧客的真正意圖，然后再用引導(dǎo)的方式喚醒顧客的健康保養(yǎng)意識(shí)，讓顧客有危機(jī)感，愿意付出時(shí)間。理由三：我沒(méi)有錢顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆砍價(jià)。◆確

4、實(shí)沒(méi)有那么多的錢?！魧?duì)介紹的產(chǎn)品不感興趣，不想購(gòu)買?！艄?jié)儉型的顧客，一向不買貴的東西?；庠捫g(shù)：A：（開(kāi)玩笑）您看您的衣服，多好啊，都不是一般人穿得起的，還說(shuō)沒(méi)錢，我才不信呢！B：沒(méi)有錢買全套，可以買單品先試試呀！C：（開(kāi)玩笑）錢不是省出來(lái)的，您再舍不得保養(yǎng)，到時(shí)可要變成黃臉婆了。專家點(diǎn)評(píng)：　　遇到此類型的顧客首先要弄清顧客的動(dòng)機(jī)是什么，然后可采用幽默風(fēng)趣的方式來(lái)化解顧客的疑慮，讓顧客提高自我投資的意識(shí)，下定決心購(gòu)買產(chǎn)品。理由四：已經(jīng)有它牌產(chǎn)品了顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆對(duì)產(chǎn)品沒(méi)興趣，不想買，找個(gè)借口?！籼?/p>

5、貴了，我買其它便宜點(diǎn)的牌子吧。◆習(xí)慣了現(xiàn)在用的產(chǎn)品，不想換新的?；庠捫g(shù)：A、您用這個(gè)（它牌）產(chǎn)品多久了，效果怎么樣？B、我有一些試用品，您要不要先試一下看看效果？專家點(diǎn)評(píng)：　　當(dāng)顧客提出已經(jīng)有產(chǎn)品時(shí)，大多表示購(gòu)買欲望不強(qiáng)烈，過(guò)度熱情只會(huì)招致顧客的反感，所以，最好的應(yīng)對(duì)辦法就是像拉家常一樣，詢問(wèn)顧客使用該產(chǎn)品的時(shí)間、滿意度等情況，當(dāng)探知顧客使用效果越不明顯，顧客接受我司產(chǎn)品的機(jī)率就越高。理由五：產(chǎn)品真的有那么好嗎？顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆吹得那么好，我簡(jiǎn)直不敢相信?！粜膭?dòng)了，可還是有些疑慮。化解話術(shù)：A：

6、是的！我們的顧客基本上都是親戚朋友或鄰居，如果沒(méi)有效果我也不敢推薦給他們?。：是的！您看看我們的顧客資料就知道了，如果沒(méi)有效果我也不會(huì)有這么多的顧客！C：有效果比有道理更重要！我可以免費(fèi)給您試用一下，有效果您再買好嗎？專家點(diǎn)評(píng)：　　遇到此類型的顧客，在聽(tīng)到顧客這樣說(shuō)的時(shí)候立即自信地說(shuō)“是的”，首先要表現(xiàn)出自己的自信和真誠(chéng)，當(dāng)顧客看到銷售人員自信的面部表情時(shí)，內(nèi)心的疑慮自然就會(huì)打消。理由六：從沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)牌子顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆對(duì)不熟悉的品牌很抗拒。◆我想購(gòu)買，可是不知道品質(zhì)怎么樣?！舻谝淮温?tīng)說(shuō)無(wú)限極品

7、牌，好奇?；庠捫g(shù)：A：如果沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)那就讓我來(lái)給您介紹一下吧！B：我們?cè)谌珖?guó)都有很多專賣店和服務(wù)中心啊，只不過(guò)是您沒(méi)注意到吧？C：先生，有好多國(guó)外名牌我們也沒(méi)有聽(tīng)過(guò)，但是并不代表它們的效果不好或沒(méi)有名氣，您說(shuō)對(duì)吧！專家點(diǎn)評(píng)：　　遇到此類型的顧客，首先要以真誠(chéng)的態(tài)度正視問(wèn)題的存在，并說(shuō)明無(wú)限極產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是口碑相傳，讓顧客明白沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)并不等于產(chǎn)品品質(zhì)不好，然后用公司有很多專賣店和服務(wù)中心來(lái)讓顧客放心。理由七：產(chǎn)品適合我嗎？顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆擔(dān)心產(chǎn)品有副作用或沒(méi)效果?！粝胭I，但想得到別人的支持意見(jiàn)。

8、化解話術(shù)：A：不適合的產(chǎn)品介紹給您，等您發(fā)現(xiàn)了還不罵死我啊！我可是希望顧客都回頭來(lái)買呢！B：小姐/先生，這款產(chǎn)品我是針對(duì)您的健康情況特別向您推薦的，您盡管放心用吧，很多顧客用完一個(gè)月左右就看到效果了。C：不如我先給您做個(gè)皮膚測(cè)試，沒(méi)有過(guò)敏或不適的現(xiàn)象，您再買，好嗎？專家點(diǎn)評(píng)：　　遇此類型顧客，化解的最好辦法就是采用以身說(shuō)法的形式，向顧客說(shuō)明這都是自己或親友親身體驗(yàn)的，最好邀請(qǐng)顧客現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，以打消疑慮，促成銷售。理由八：我要和家人商量一下顧客的心理動(dòng)機(jī)：◆不想買又不好當(dāng)