二八定律與長(zhǎng)尾定律.ppt

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1、80/20法則（The80/20Rule）又稱(chēng)為帕累托法則(ParetoPrinciple）、二八定律、帕累托定律、最省力法則、不平衡原則、猶太法則、馬特萊法則等二八定律是１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家巴萊多發(fā)明的。他認(rèn)為，在任何一組東西中，最重要的只占其中一小部分，約２０％，其余８０％的盡管是多數(shù)，卻是次要的，因此又稱(chēng)二八法則。二八定律定義二八定律描述的是不平等關(guān)系的出現(xiàn)，不管結(jié)果是不是恰好為80%和20%(從統(tǒng)計(jì)學(xué)上來(lái)說(shuō)，精確的80%和20%不太可能出現(xiàn))。習(xí)慣上，二八定律討論的是頂端的20%，而非底部的20

2、%。20%80%二八法則的核心：不要平均地分析、看待、處理問(wèn)題及矛盾二八定律的核心1、時(shí)間管理問(wèn)題2、重點(diǎn)客戶(hù)問(wèn)題4、資源分配問(wèn)題5、核心產(chǎn)品問(wèn)題6、核心利潤(rùn)問(wèn)題3、財(cái)富分配問(wèn)題7、關(guān)鍵人才問(wèn)題8、融資問(wèn)題二八定律應(yīng)用的范圍我們討論的核心是二八定律應(yīng)用于企業(yè)方面二八定律二八管理定律企業(yè)主要抓好20％的骨干力量的管理，再以20％的少數(shù)帶動(dòng)80％的多數(shù)員工，以提高企業(yè)效率。二八決策定律住企業(yè)普遍問(wèn)題中的最關(guān)鍵性的問(wèn)題進(jìn)行決策，以達(dá)到綱舉目張的效應(yīng)二八融資定律管理者要將有限的資金投入到經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)項(xiàng)目，以此不斷優(yōu)化資金投向，

3、提高資金使用效率。二八營(yíng)銷(xiāo)定律經(jīng)營(yíng)者要抓住20％的重點(diǎn)商品與重點(diǎn)用戶(hù)，滲透營(yíng)銷(xiāo)，牽一發(fā)而動(dòng)全身。二八定律在企業(yè)的應(yīng)用企業(yè)具有能力較強(qiáng)的核心人才及營(yíng)銷(xiāo)人員，這些人員相對(duì)穩(wěn)定企業(yè)有主流的市場(chǎng)或客戶(hù)，在主流的市場(chǎng)或客戶(hù)上具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力二八定律在各個(gè)領(lǐng)域存在的主要條件企業(yè)在市場(chǎng)上主流的產(chǎn)品線(xiàn)，產(chǎn)品線(xiàn)具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)能力企業(yè)擁有相對(duì)充足的資金去運(yùn)作投資方向具有足夠的市場(chǎng)分析，可行性分析的條件下。適用于功能、性能差別不明顯，沒(méi)有完全、明確細(xì)分的市場(chǎng)下。市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)融資產(chǎn)品研發(fā)產(chǎn)品壟斷二八定律在各個(gè)領(lǐng)域存在的主要條件二八定律的應(yīng)用-

4、---客戶(hù)應(yīng)用優(yōu)質(zhì)客戶(hù)二八定律公司80%的銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，維護(hù)20%優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及維持優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的生命周期往往比開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)更重要20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)需要一個(gè)企業(yè)花費(fèi)80%的精力、時(shí)間、人力去維護(hù)。維護(hù)好20%的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，才是保障一個(gè)企業(yè)生存及繼續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)產(chǎn)品線(xiàn)的二八定律企業(yè)的80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的產(chǎn)品線(xiàn)，提高這些產(chǎn)品線(xiàn)的生命周期及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，往往比開(kāi)發(fā)一個(gè)新的產(chǎn)品線(xiàn)更重要。企業(yè)的80%銷(xiāo)售額來(lái)自于20%的拳頭產(chǎn)品，提高20%拳頭產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率及競(jìng)爭(zhēng)力，能帶來(lái)更大的市場(chǎng)銷(xiāo)售額二八定律的應(yīng)用----產(chǎn)品線(xiàn)

5、應(yīng)用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的二八定律企業(yè)在市場(chǎng)上的80%競(jìng)爭(zhēng)阻力，來(lái)自于20%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往這80%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)給企業(yè)致命的打擊。集中力量削減20%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有利于我們減少市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的阻力二八定律的應(yīng)用----市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)用客戶(hù)人脈的二八定律在我們建立的大客戶(hù)人脈中，能給我們帶來(lái)80%幫助的大客戶(hù)重點(diǎn)人脈，往往只占我們所建立人脈的20%。維系好這20%的大客戶(hù)重點(diǎn)人脈，就可以有效防止客戶(hù)的流失。往往突破一個(gè)新的大客戶(hù)，依靠的是能給我們帶來(lái)80%幫助的20%重點(diǎn)人脈。二八定律的應(yīng)用----客戶(hù)人脈應(yīng)用客戶(hù)服務(wù)二八定律80%的客戶(hù)投訴

6、，來(lái)自于20%的客戶(hù)，同時(shí)也是來(lái)自與20%的問(wèn)題及故障，處理好這20%的客戶(hù)，是減少客戶(hù)投訴的關(guān)鍵點(diǎn)，同時(shí)處理掉這關(guān)鍵的20%的問(wèn)題及故障，就能處理掉80%的報(bào)怨二八定律的應(yīng)用----客戶(hù)服務(wù)應(yīng)用長(zhǎng)尾理論簡(jiǎn)單描述一個(gè)極小的數(shù)乘以一個(gè)極大的數(shù)，仍舊是一個(gè)叫極大的數(shù)其策略為見(jiàn)縫插針，不定位于傳統(tǒng)需求增長(zhǎng)曲線(xiàn)的商品頭部，關(guān)注的是冷門(mén)商品的長(zhǎng)尾，涵蓋了更多人的需求。長(zhǎng)尾理論是是更窄地確定某些群體，這是一個(gè)小市場(chǎng)并且它的需要沒(méi)有被服務(wù)好，或者說(shuō)“有獲取利益的基礎(chǔ)”。其核心是通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，集中力量于某幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或嚴(yán)格針對(duì)與一個(gè)

7、細(xì)分市場(chǎng)或重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。長(zhǎng)尾理論是統(tǒng)計(jì)學(xué)中的冪律和帕累托定律的標(biāo)表述，冪律分布表現(xiàn)為一條斜率為冪指數(shù)的負(fù)數(shù)的直線(xiàn),這一線(xiàn)性關(guān)系是判斷給定的實(shí)例中隨機(jī)變量是否滿(mǎn)足冪律的依據(jù)。長(zhǎng)尾理論定義長(zhǎng)尾理論關(guān)鍵組成熱賣(mài)市場(chǎng)向利基市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變長(zhǎng)尾理論的關(guān)鍵組成存在于富足經(jīng)濟(jì)條件下許許多多的小市場(chǎng)聚合成一個(gè)大市場(chǎng)定位于80%的非熱賣(mài)市場(chǎng)統(tǒng)計(jì)的是銷(xiāo)量，而非利潤(rùn)理論成功的關(guān)鍵因素要使“長(zhǎng)尾理論”有效，必須增大長(zhǎng)尾巴降低管理成本，如果處理不好，導(dǎo)致客服成本激增，成為主要矛盾。使用長(zhǎng)尾理論，必須保證任何一項(xiàng)成本不

8、隨銷(xiāo)量增加而激增，最差也就同比增長(zhǎng)。理論成功應(yīng)用的關(guān)鍵因素讓所有東西都可以獲得將價(jià)格減半，現(xiàn)在讓它更低幫我找到它長(zhǎng)尾理論應(yīng)用參考法則適合企業(yè)具有窄而深的商品結(jié)構(gòu)，如專(zhuān)業(yè)商店利用長(zhǎng)尾，不能忽視可能帶來(lái)的成本增長(zhǎng)因素不能因?yàn)殚L(zhǎng)尾而對(duì)二八全盤(pán)否定長(zhǎng)尾理論使用的注意點(diǎn)長(zhǎng)尾理論四維分析模型二八定律（供給角度）邊際效益（生產(chǎn)角度）規(guī)模效益（營(yíng)銷(xiāo)角度）藍(lán)海戰(zhàn)