營(yíng)銷技巧——談判

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1、營(yíng)銷培訓(xùn)講座談判技巧——讓步談判技巧——讓步談判達(dá)成——讓步策略是有效工具在商務(wù)談判的過(guò)程中，在準(zhǔn)確理解對(duì)方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案是一種正常渠道達(dá)成協(xié)議的方式但在解決一些棘手的利益沖突問(wèn)題時(shí)，如雙方就某一個(gè)利益問(wèn)題爭(zhēng)執(zhí)不下，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用讓步策略是非常有效的工具。在利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的讓步策略的使用在商務(wù)談判中會(huì)起到了非常重要的作用。談判讓步策略的原則成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，但是，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但總體來(lái)講必須服從以下原則：目標(biāo)價(jià)值最大化原則剛

2、性原則時(shí)機(jī)原則清晰原則彌補(bǔ)原則談判讓步策略的原則目標(biāo)價(jià)值最大化原則談判的過(guò)程事實(shí)上是尋求雙方目標(biāo)價(jià)值最大化的一個(gè)過(guò)程，但這種目標(biāo)價(jià)值的最大化并不是所有目標(biāo)的最大化，在不同目標(biāo)中的重要價(jià)值及緊迫程度也是不相同的，所以在處理這類矛盾是所要掌握的原則就需要在關(guān)鍵環(huán)節(jié)上下功夫。成功的商務(wù)談判者在解決這類矛盾時(shí)所采取的思維順序是：①評(píng)估目標(biāo)沖突的重要性、盡量在不犧牲任何目標(biāo)的前提進(jìn)行②如果在沖突中必須有所選擇的話區(qū)分主目標(biāo)和次目標(biāo)，目標(biāo)不要太多以保證整體利益的最大化，但同時(shí)也應(yīng)注意，以免顧此失彼，甚至自相混亂，留以談判對(duì)手以可趁

3、之機(jī)。剛性原則有限的、有層次區(qū)別；讓步必須給予嚴(yán)格的控制；必須做到讓步價(jià)值的投入小于所產(chǎn)生的積極效益。運(yùn)用的力度只能是先小后大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價(jià)值也失去意義時(shí)機(jī)原則在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和場(chǎng)合做出適當(dāng)適時(shí)的讓步，使談判讓步的作用發(fā)揮到最大、所起到的作用最佳。導(dǎo)致讓步價(jià)值缺失、讓步原則消失，進(jìn)而促使對(duì)方的胃口越來(lái)越大，在談判中喪失主動(dòng)權(quán)，導(dǎo)致談判失敗常常存在2大問(wèn)題：①時(shí)機(jī)判定不準(zhǔn)確②對(duì)于讓步的隨意性清晰原則標(biāo)準(zhǔn)對(duì)象理由具體內(nèi)容實(shí)施細(xì)節(jié)應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)確明了，避免因?yàn)樽尣蕉鴮?dǎo)致新的問(wèn)題和矛盾。常見(jiàn)的問(wèn)題有：①、讓步的標(biāo)準(zhǔn)

4、不明確，使對(duì)方感覺(jué)自己的期望與你的讓步意圖錯(cuò)位，甚至感覺(jué)你沒(méi)有在問(wèn)題上讓步而是含糊其辭；②、方式、內(nèi)容不清晰，在談判中你所作的每一次讓步必須是對(duì)方所能明確感受到的，也就是說(shuō)，讓步的方式、內(nèi)容必須準(zhǔn)確、有力度，對(duì)方能夠明確感覺(jué)到你所做出的讓步，從而激發(fā)對(duì)方的反映。彌補(bǔ)原則"此失彼補(bǔ)"即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。成功的讓步策略可以起到以局部小

5、利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到"四兩撥千斤"的效果。要學(xué)會(huì)計(jì)算掌握方式"此失彼補(bǔ)"即這一方面（或此問(wèn)題）雖然已方給了對(duì)方優(yōu)惠，但在另一方面（或其它地方）必須加倍地，至少均等地獲取回報(bào)。當(dāng)然，在談判時(shí)，如果發(fā)覺(jué)此問(wèn)題已方若是讓步可以換取彼處更大的好處時(shí)，也應(yīng)毫不猶豫地給其讓步，以保持全盤的優(yōu)勢(shì)。成功的讓步策略可以起到以局部小利益的犧牲來(lái)?yè)Q取整體利益的作用，甚至在有些時(shí)候可以達(dá)到"四兩撥千斤"的效果。要學(xué)會(huì)計(jì)算射門的技巧射門5大式：正面突破式側(cè)面迂回式口頭承諾式現(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃式化難為易式通常在切入正題后的

6、5大談判方式：對(duì)該客戶的關(guān)鍵性心理需求已了然于胸，即可單刀直入，直奔要害，干脆利落地拿出針對(duì)性的解決方案。馬上拿出合同，讓客戶簽訂。正面突破式。側(cè)面迂回式。客戶的顧慮點(diǎn)較多，和客戶的關(guān)系也不太熟，適合采用此方式。即圍繞談話主題的幾個(gè)要點(diǎn)，由遠(yuǎn)及近，由常規(guī)（政策范圍內(nèi)）到要害（客戶的非常規(guī)或超常規(guī)要求），越談越熱烈，越談越深入，最后才形成合作方案。射門8大式：通常在切入正題后的談判方式有：客戶一般擔(dān)心自己缺乏經(jīng)驗(yàn)及技巧，導(dǎo)致虧損，這個(gè)時(shí)候你必須做出口頭承諾：我們會(huì)提供專業(yè)導(dǎo)師指導(dǎo)。。。。注意：口頭承諾要注意把握原則尺度，

7、切忌信口開(kāi)河，切忌做出任何保證客戶不會(huì)虧損的承諾?？陬^承諾式?，F(xiàn)場(chǎng)規(guī)劃式。引導(dǎo)客戶說(shuō)出資金預(yù)算，進(jìn)行投資產(chǎn)品規(guī)劃，以成交一周或一月作為周期，假設(shè)成交手?jǐn)?shù)，以保守預(yù)測(cè)收益。讓他將未來(lái)可能賺到的錢，就好象已經(jīng)裝到了口袋里似的，這樣他就很難不下決心投入，因?yàn)樗聠适绱穗y得的賺錢機(jī)會(huì)。最好是采用原始辦法，找張紙、一只筆、再拿個(gè)計(jì)算器，當(dāng)場(chǎng)算效益帳給他。算好帳之際，也就是你和客戶握手言歡之時(shí)！也可以用模擬倉(cāng)為客戶作一次成交演練，當(dāng)然你能把想象中的投資收益向客戶描述的很生動(dòng)，打動(dòng)了他，一般來(lái)說(shuō)，投資風(fēng)險(xiǎn)，并不是客戶最關(guān)心的事?；?/p>

8、難為易式。你越想全方位、多角度、多層次地闡述，要么客戶比你對(duì)投資理財(cái)有更深刻認(rèn)識(shí)，或者不太能聽(tīng)懂。那么我們的職責(zé)，就是要把復(fù)雜的問(wèn)題簡(jiǎn)單化，抓住要點(diǎn)，用他能聽(tīng)懂的語(yǔ)言，通俗地解釋，著重地強(qiáng)調(diào)。成交的秘訣營(yíng)銷人員不能說(shuō)的9類話語(yǔ)不說(shuō)批評(píng)性話語(yǔ)杜絕主觀性的議題少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)不說(shuō)夸大不實(shí)之詞禁用攻擊性話語(yǔ)避談隱私問(wèn)題少問(wèn)質(zhì)疑性話題變通枯