終端商品陳列-銷售市場營銷管理

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1、商品陳列第一部分商超銷售專業(yè)知識(shí)（一）零售業(yè)發(fā)展趨勢國家內(nèi)貿(mào)局在《零售業(yè)態(tài)分類規(guī)范意見》中，將中國零售業(yè)商店確定為8類：百貨店、購物中心、超級(jí)市場、大型綜合超市、倉儲(chǔ)商店、便利店、專業(yè)店、專賣店。以上8類零售業(yè)態(tài)，可以簡單劃分為四大類：商場類、超市類、連鎖便利店類、專賣店類。1、百貨商店及購物中心呈現(xiàn)以下的特點(diǎn)：經(jīng)濟(jì)效益日益下滑；同業(yè)過渡擴(kuò)張競爭；不同商業(yè)業(yè)態(tài)競相擠占市場份額；市場缺乏熱點(diǎn)，消費(fèi)需求明顯斷層；百貨商店超市化大部分百貨商店都開辟了面積不大的自選區(qū)域?qū)嵭谐谢?jīng)營，如：興隆大家庭、百盛、西單商場、太平洋百貨。2、連鎖超市成為零售業(yè)的

2、主要業(yè)態(tài)，它的四個(gè)主要發(fā)展方向：大賣場化（大型綜合超市）提供20個(gè)類別及20000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。營業(yè)面積在5000平方米以上，其主要顧客群為半徑25分鐘路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者，其每次平均的購物花費(fèi)為200元以內(nèi)。為吸引家庭購物，購物中心及大賣場通常會(huì)提供部分增值服務(wù)或售后服務(wù)。大賣場將在未來幾年內(nèi)逐漸取代百貨商店，成為在省會(huì)城市和二級(jí)城市零售業(yè)的重點(diǎn)。例如：沃爾瑪、家樂福、易初蓮花、大潤發(fā)、好又多等。批發(fā)商化（倉儲(chǔ)式及會(huì)員制商店）通常提供市場流通最快的有限商品，營業(yè)面積在4000~5000平方米以上，經(jīng)營品種在5000~10000種之間。其主

3、要客戶對(duì)象為小型零售商、批發(fā)商或職業(yè)購買客戶，如公司、工廠或服務(wù)機(jī)構(gòu)等再銷售或自身批量使用與發(fā)放。對(duì)這類客戶通常不提供送貨服務(wù)。例如：麥德龍、萬客隆、普爾斯馬特、沃爾瑪旗下的山姆會(huì)員店，他們將成為省會(huì)城市和二級(jí)城市批發(fā)配送的主力軍。專業(yè)化（超級(jí)市場）通常提供10個(gè)類別及5000個(gè)規(guī)格以上的產(chǎn)品。營業(yè)面積在500~5000平方米不等。主要顧客群為半徑15分鐘行走路程以內(nèi)的家庭消費(fèi)者。平均每次購物的花費(fèi)在100元以內(nèi)。例如：上海的華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商，廣州的百佳、華潤、萬佳，北京的好鄰居、超市發(fā)等。目前超市的發(fā)展已進(jìn)入擴(kuò)張聯(lián)盟階段，據(jù)某咨詢公司統(tǒng)計(jì)，

4、超市數(shù)量在5年內(nèi)增長了630%，目前超過10萬家。他們將是未來的現(xiàn)代化“菜市場”，向更專業(yè)的超市發(fā)展，例如生鮮超市：頂頂鮮，食品超市：法寶等。便利化（連鎖便利店）以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)，通常為消費(fèi)者提供6個(gè)類別以上的產(chǎn)品，營業(yè)面積在100平方米左右。其主要顧客群為商店半徑5分鐘以內(nèi)行走路程的家庭，通常24小時(shí)營業(yè)。這些便利店大多集中在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、人口密集的大型城市，開設(shè)在居民區(qū)、學(xué)校、醫(yī)院等地點(diǎn)。逐漸加大投資力度，提供冰柜，發(fā)展加盟，加盟店的數(shù)量正逐步超過直營店的數(shù)量。(一)賣場基本業(yè)務(wù)術(shù)語店內(nèi)碼：是由商店自己編制并印刷的條碼標(biāo)

5、簽，只限于店內(nèi)使用，同時(shí)也可適用一些特殊的活動(dòng)需要而對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行貼店內(nèi)碼。價(jià)格標(biāo)簽（價(jià)格卡）：用于標(biāo)示商品售價(jià)并作定位管理的標(biāo)牌。貼于對(duì)應(yīng)商品處，包括：商品名稱、商品價(jià)格、商品編號(hào)、商品說明、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)。供應(yīng)商編號(hào)：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每位供應(yīng)商所編的號(hào)碼，一般為五位數(shù)。只有進(jìn)入供應(yīng)商編號(hào)，才能進(jìn)行其他動(dòng)作。商品編號(hào)（貨號(hào)）：為方便管理，在電腦系統(tǒng)中，為每一種商品所編的號(hào)碼，一般為六位數(shù)。商品編號(hào)是賣場核對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)，任何的信息確定都是根據(jù)貨號(hào)來確定的，一個(gè)條碼只能對(duì)應(yīng)一個(gè)貨號(hào)。通過貨號(hào)可查實(shí)商品的基本信息，包括進(jìn)價(jià)、零售價(jià)，建檔日

6、期等等。毛利：產(chǎn)品的售價(jià)減去成本（進(jìn)價(jià)），公式為：（售價(jià)－進(jìn)價(jià)）/售價(jià)，即倒扣毛利率，適用于任何賣場。補(bǔ)貨:理貨員將缺貨的商品，依照商品各自規(guī)定的陳列位置，定時(shí)或不定時(shí)地將商品補(bǔ)充到貨架上去的作業(yè)過程。周轉(zhuǎn)率：指某一類別銷貨的進(jìn)度，由此來判別采購商品是否正確，及追加作業(yè)是否正常，及庫存數(shù)量是否正常。單品（SKU）：簡稱單品。在連鎖零售門店中有時(shí)稱單品為一個(gè)SKU，定義為保存庫存控制的最小可用單位。耗損率：指商品在買進(jìn)賣出過程中，因管理不當(dāng)或疏忽造成之損失，其損失金額占營業(yè)額之比例。（二）賣場陳列術(shù)語陳列定位管理：依照陳列配置圖，將商品陳列位置固

7、定，以便于辨識(shí)并做好陳列定位管理。貨架：商場內(nèi)主要存放商品的區(qū)域，它使顧客購物有規(guī)可循，體現(xiàn)商場的經(jīng)營模式，貨架可劃分為銷售區(qū)、展示區(qū)、存貨區(qū)。堆頭：指在大賣場除正常貨架陳列以外的一切特殊陳列，一般有TG臺(tái)（正常貨架上有明顯標(biāo)志的特價(jià)區(qū)域）、堆頭（中央通道上用倉板直接陳列的特價(jià)區(qū)域）、端尾架（正常貨架兩端面向中央通道的特價(jià)區(qū)域）。通常用隔板、鐵筐或周轉(zhuǎn)箱堆積而成。端架：貨架兩端的位置，也是顧客在賣場回游經(jīng)過頻率最高的地方，可供特別展示或陳列促銷商品之用。端架陳列：指利用整排貨架的兩端，作變化性的陳列，一般陳列的作法為：大量陳列；價(jià)值感的體現(xiàn)；季

8、節(jié)感；廣告促銷。垂直陳列：同類貨品集中垂直陳列于上下多層貨架。平行陳列：同類貨品平行陳列多行于同一層貨架。黃金線：指商品陳列時(shí)，最容易讓顧客看到或拿到