終端商品陳列管理課件.ppt

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1、如何運用商品陳列進(jìn)行有效溝通唐振永2003年一、為什么要推動商品的陳列？銷售通路的下游出口市場占有率計算的基本單位消費者與產(chǎn)品直接接觸的地方各品牌經(jīng)銷的戰(zhàn)場零售店在銷售道路上的角色商品陳列又稱生動化。他是一種以銷售心理學(xué)為基礎(chǔ)的有效的銷售方式。他一改以往生硬、枯燥的銷售方式，利用活躍的銷售氛圍，整齊的產(chǎn)品陳列及銷售輔助用具，讓產(chǎn)品更加生動地展示在消費者的面前，感染、誘發(fā)消費者的激情，從而產(chǎn)生愉悅的消費行為，不但滿足消費者對啤酒本身的需求，更從精神上、心理上得到享受，對品牌產(chǎn)生良好的印象，提高消費者對品牌的忠誠度，從根本上提高終端的銷售量的銷售手段。何為商

2、品陳列生動化的作用引起消費者的注意、產(chǎn)生興趣生動化的作用刺激消費者沖動購買欲提高消費者的品牌認(rèn)知度樹立和維護(hù)品牌形象增加消費者對促銷活動認(rèn)知度提高消費者對促銷活動參與度牌忠誠提升品效果增強(qiáng)銷量增加商品陳列與店頭銷售的關(guān)系再訂貨消費者購買消費者知道有這種產(chǎn)品商品陳列送到店頭訂貨沖動性購買的類型增加購買(addon)瞬間沖動購買(spurofmoment)品牌轉(zhuǎn)移(brandswitching)75%以上的消費者在飲料食品類的購買關(guān)系屬沖動型購買商品陳列產(chǎn)生興趣引起注意建立品牌形象獲得購物者的注意就是增加沖動性購物的關(guān)鍵點對廣告的記憶引起購買欲2秒鐘以內(nèi)購買

3、二、產(chǎn)品陳列在店頭行銷的角色如何使商品在貨架上更加富有吸引力、更為生動、更容易被消費者看到？商品力夠商品陳列加速回轉(zhuǎn)利潤（1）獲得一個較有利和較佳的陳列位置。（2）增加陳列面。（3）使產(chǎn)品不同的包裝形式、規(guī)格及口味全上貨架。（4）減少缺貨問題。（5）保護(hù)陳列面和陳列空間。（6）利用POP來吸引消費者的注意及興趣。（7）籍由特殊的陳列擺設(shè)，創(chuàng)造有利的賣場氣氛。（8）刺激消費者沖動性的購買欲。1、商品陳列借由加速回轉(zhuǎn)的方式：（1）刺激消費者沖動性地購買。（2）增加商品回轉(zhuǎn)，使賣場氣氛活性化。（3）增加商品利潤。（4）增加產(chǎn)品的市場占有率。（5）達(dá)成行銷活動的

4、整體功能。（6）加強(qiáng)店頭的好感。（7）提高消費者對產(chǎn)品的忠誠度。（8）在感召力上形成優(yōu)勢。2、商品陳列能做到什么？（1）好的陳列使顧客更容易找到他想要的東西。3、商品陳列的好處：（2）好的陳列促使顧客看買喔動作停咦嗯心理（3）商品流動快時，讓通路高興，公司業(yè)務(wù)員高興，廠商高興，人氣竄升，良性循環(huán)，人氣更旺。（1）增加零售店銷售利潤以創(chuàng)意陳列吸引消費者做額外的購買。（2）改善各類商品的庫存量有效的利用有效的空間，避免店頭資金的積壓。（3）創(chuàng)造陳列的美觀性掘取消費者的需求欲望，讓沖動性購買的潛力可發(fā)揮至最大。（4）爭取最大的陳列面每一平方公尺的空間要創(chuàng)造最大

5、的利潤，在貨架上達(dá)到最大限度。4、商品陳列的目標(biāo)：5、建立消費者的方便性以有組織、有系統(tǒng)的方式陳列產(chǎn)品，進(jìn)而鼓勵購物者做多樣性的購買。6、保護(hù)產(chǎn)品的品質(zhì)先進(jìn)先出的原則，避免過期，保持其外觀可看性。三、商品陳列的六大構(gòu)成要素1、商品項目（1）商品的齊全性先考慮消費者想要購得品牌和規(guī)格。同一類別集中陳列（2）便于找尋，一旦消費者知道其位置，下次在購買時，他們會直接走到其固定位置，同時，消費者可較快的做各類品牌、大小、價格的比較。（1）空間對于銷售的概念依商品所創(chuàng)造的利潤給予空間，先調(diào)查商品的銷售數(shù)量以計算出銷售的構(gòu)成比率，然后按比例求取陳列空間。（2）陳列空

6、間的分配不可一下子劇烈的增加陳列面，因為賣好或賣差是漸進(jìn)的，調(diào)整陳列面時，仍需保持產(chǎn)品的帶狀陳列。（3）陳列面的整修一種是立式疊放，同樣空間可存放較多的商品。一種是側(cè)式疊放，不僅可增加貨架的存貨量，而且也可加強(qiáng)陳列面的外觀。2、陳列空間陳列出具有吸引力的色調(diào)組合突出商品的特色，不但能襯托商品的特色，更能突出其口味特別。（1）口味的分類細(xì)化分類，仍需以消費者生活習(xí)慣為依托。（2）整體性的調(diào)配A.把回轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品擺在中間，可使消費者在購買此產(chǎn)品前已瀏覽過全部口味及包裝；B.弱勢性產(chǎn)品放兩旁，強(qiáng)勢性產(chǎn)品放中間，以保護(hù)本品牌在貨架上的陳列空間；C.新產(chǎn)品至于強(qiáng)勢產(chǎn)

7、品旁，可增加新產(chǎn)品與消費者接觸的機(jī)會。(3)顏色的搭配3、陳列面4、陳列高度由貨架底層調(diào)至第二層，銷量增加34%由第二層調(diào)至黃金帶陳列，商品銷量增加63%直接由底層調(diào)至黃金帶，銷售增加78%+63%+34%+78%思考點：主要消費群是誰？婦女或小孩？再根據(jù)他們眼睛和手臂的長度，在容易看到、拿到的原則下決定陳列的高度和范圍。黃金帶一般是以視線25度左右地方為中心，在他之上10度和他之下20度之間，就成人而言，從地面算起90-150cm高度；寬度的計算是如果離貨架80cm的地方，那么最有效的視野幅度是90cm。5、陳列的位置小規(guī)模商店，端架是最佳的陳列大型超

8、市，中央通道，通道前后端與臨近冰箱的陳列架是最好動線最好在與視線等高或略低的貨架