盛世港灣八月份營銷方案.doc

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1、盛世港灣八月份營銷推廣方案鄭州潤弘房地產(chǎn)顧問有限公司2010-7-26目錄：一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、產(chǎn)品SWOT分析；二、7月份銷售情況分析；三、7月份來電來訪分析；四、8月份銷售目標(biāo)；五、8月份推廣活動(dòng)策略；六、銷售團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)能力提高；七、8月份營銷推廣費(fèi)用預(yù)算。一、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析、產(chǎn)品SWOT分析今年隨著國家宏觀調(diào)控政策效應(yīng)的初步顯現(xiàn)導(dǎo)致很多客戶出現(xiàn)持幣觀望現(xiàn)象，雖不像一二線城市受影響之大，但是還是導(dǎo)致銷售緩慢，另外禹州市場(chǎng)近兩年新開發(fā)項(xiàng)目較多導(dǎo)致空置房數(shù)量較多，整體市場(chǎng)商品房銷售不暢，目前很多房地產(chǎn)商還有一些

2、空置房，上半年新開工新建的房地產(chǎn)項(xiàng)目不是很多，大部分房源主要是去年結(jié)存的續(xù)建項(xiàng)目，房地產(chǎn)商以銷售目前的空置房、減少資金壓力、回籠資金為主。近年來城中村改造項(xiàng)目開發(fā)較多，但是相對(duì)來說不是很規(guī)范，質(zhì)量和品質(zhì)都不是很好?？蛻魧?duì)城中村改造的項(xiàng)目抗性較大，對(duì)相關(guān)配套和房屋質(zhì)量特別重視，購買較為謹(jǐn)慎。產(chǎn)品SWOT分析：S（優(yōu)勢(shì)）：項(xiàng)目位于成熟老城區(qū)，周邊生活配套較齊全，另外雙氣配套吸引力強(qiáng)，價(jià)格較周邊項(xiàng)目較低；W（劣勢(shì)）：項(xiàng)目周邊外環(huán)境較差，目前只開發(fā)1棟樓客戶購買信心不強(qiáng)，另外1#樓與北樓間距不足4米客戶抗性較大，另目

3、前只有分期付款和一次性倆種付款方式導(dǎo)致置業(yè)門檻較高，部分客戶因資金問題流失。開發(fā)手續(xù)不很齊全部分客戶擔(dān)心。項(xiàng)目入市周期短知名度較低?！（機(jī)會(huì)）：目前城市化進(jìn)程節(jié)奏較快，必使鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村客戶前來購買，另外周邊潛在客戶較多，規(guī)劃開發(fā)規(guī)模較大，必將把知名度打開。Ｔ（威脅）：市場(chǎng)小規(guī)模開發(fā)項(xiàng)目較多，客戶選擇余地較大，另外我項(xiàng)目開發(fā)速度相對(duì)較慢導(dǎo)致客戶購買信心降低，周邊客戶等待拆遷心理較重，需求不急。??二、7月份銷售情況及剩余房源分析；7月份共銷售房源15套其中107.6平方兩房3套，132.3平方三房12套，可見客戶

4、對(duì)三房需求較多，成交客戶10個(gè)為周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5個(gè)為附近居民，（可見鄉(xiāng)鎮(zhèn)有很多我們的潛在客戶，下一步可以重點(diǎn)挖掘）。目前剩余房源19套，其中107.6平方兩房4套，132.3平方三房15套，（除去回遷戶14套），下一步主推房源仍為132.3平方三房的房源。另外6套頂層房源，當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)頂層抗性較大，下一步加大銷售力度，提高銷售員說辭推薦能力。三、7月份來訪來電分析；1、來訪情況本月到訪新客戶量：37組（7月1日至7月26日）其中5組為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，32組為周邊客戶，本月來訪客戶鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體較少，下一步加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣宣傳力度。

5、2、來電情況本月來電57組（7月1日至7月26日）其中單頁3組，飛播50組，其它4組，來電客戶周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)群體占40%，項(xiàng)目附近占60%。來電客戶回訪到場(chǎng)客戶為11組，占比例19%，為正常比例，但是下一步對(duì)銷售員電話回訪技巧做強(qiáng)化培訓(xùn)提高客戶約訪比例。四、8月份銷售目標(biāo)；8月份銷售目標(biāo)6套，合同額100萬五、8月份推廣活動(dòng)策略；1、營銷推廣思路針對(duì)成交比較集中的區(qū)域進(jìn)行針對(duì)性推廣，比如長(zhǎng)莊、順店以及周邊區(qū)域，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的入口處制作墻體廣告、入市口拉條幅，周末進(jìn)村派單等形式展開。銷售上采用優(yōu)惠一口價(jià)的形式進(jìn)行逼定客戶。

6、2、營銷推廣主題引題：幸福家庭有一套大房子承載品質(zhì)生活主題：西大街純現(xiàn)澆8層電梯房搶購倒計(jì)時(shí)購房既送2萬元置家基金3、價(jià)格及優(yōu)惠策略1）整體價(jià)格上調(diào)100元（包含老帶新老客戶獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用及新客戶額外優(yōu)惠費(fèi)用02）凡購房客戶即可享受三房每套2萬元的購房基金，兩房1.6萬購房基金3）正常優(yōu)惠，一次性3%，分期1%4）老帶新政策，老客戶推薦新客戶成交，老客戶每套獎(jiǎng)勵(lì)600元（所出費(fèi)用從新客戶所交房款中支出），新客戶額外優(yōu)惠1000元，合同簽訂完畢后給予兌現(xiàn)。4、渠道推廣1）針對(duì)成交客戶較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和項(xiàng)目附近進(jìn)行單頁直投2

7、）對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)入口處明顯位置制作墻體廣告進(jìn)行宣傳3）借助飛播進(jìn)行信息的全城傳遞六、銷售團(tuán)隊(duì)綜合素質(zhì)能力提高；近日對(duì)項(xiàng)目每個(gè)銷售員情況進(jìn)行摸底發(fā)現(xiàn)還需要在業(yè)務(wù)能力方面加大培訓(xùn)力度，爭(zhēng)取盡快提高綜合能力，更好的銷售。培訓(xùn)重點(diǎn)：1.項(xiàng)目銷講更好的去總結(jié)，充分體現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)；2.電話接聽及回訪技巧；3.客戶談判跟綜回訪技巧；4.客戶異議分析處理；5.如何守價(jià)技巧；6.如何做好現(xiàn)場(chǎng)sp配合及逼定技巧；7.關(guān)于項(xiàng)目性質(zhì)及證件問題如何更好的去解說；8.客戶心理把握；9.銷售心態(tài)及綜合素質(zhì)提高。七、8月份營銷費(fèi)用預(yù)算名稱數(shù)量單價(jià)合

8、計(jì)單頁20000份大度16開157亞粉，0.13元/張2600元噴繪6塊10*3.6米，400元/塊2400元條幅2條10米，50元/條100元展板2塊3060元不可預(yù)見費(fèi)5005660元戶外、單頁文案：引題：幸福家庭有一套大房子承載品質(zhì)生活主題：5萬元一個(gè)家購房既送2萬元置家基金西大街純現(xiàn)澆8層電梯房搶購倒計(jì)時(shí)飛播文字：5萬元一個(gè)家，購房既送2萬元置家基金，西大街純現(xiàn)澆8層電梯房搶購倒計(jì)時(shí)，107