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1、營銷理念與技巧保密1何謂“營銷”？有人說：營銷是1、一個尋找的過程而非說服或游說的過程；2、不斷的創(chuàng)造客戶的需求而非制造客戶問題；3、找到客戶的疑惑從而幫助他解決生活中的問題。故事：有一天，老師問學(xué)生，說：“有兩個人到我這里做客，一個人很愛干凈，一個人很臟。我請他們兩個人洗澡，他們兩人中誰會洗呢？”學(xué)生脫口而出：“當(dāng)然是臟的應(yīng)該洗了?！崩蠋熣f：“不對，是干凈的去洗。因為他養(yǎng)成了愛清潔的習(xí)慣，而臟人卻不當(dāng)一回事，根本不想洗?！睂W(xué)生忙改口：“愛干凈的！”“不對，是臟人，因為他需要洗澡?！崩蠋煼瘩g后再次詢問，“這么
2、看來，誰洗澡了呢？”“臟人！”學(xué)生只好改口開始的答案?！坝皱e了，當(dāng)然是兩個都洗了?！崩蠋熣f，“愛干凈的有洗澡的習(xí)慣，臟人有洗澡的必要，怎么樣，到底誰洗了呢？”學(xué)生說：“看來是兩人都洗了?！薄坝皱e了！”老師笑道，“兩個都沒有洗。因為臟的人不愛洗澡，干凈的人沒有必要?！弊屑?xì)思考，到底哪一種答案更有道理呢？好象都有道理，關(guān)鍵是我們從哪一個角度去看，我想這就是營銷，答案到底是什么？只能說條條大路通羅馬。營銷是什么？難道沒有答案了嗎？其實不然。百貨公司經(jīng)理核查新到的售貨員工作狀況時問道：“你今天有幾個客戶？”售貨員答道
3、：“一個?！薄爸挥幸粋€嗎？賣了多少錢？”“五萬八千美元，”售貨員回答。經(jīng)理大為驚奇。售貨員答道：“我先賣給個男人一枚魚鉤，接著賣給他釣竿和釣絲。我問他打算去哪里釣魚，他說要到南方海岸去。我說該有艘小艇才方便，于是他買了只六米長的小汽艇，他又說他的汽車裝不下汽艇，我又帶他去汽車部，賣給他一輛大車。”經(jīng)理喜出望外，問道：“那人來買一枚魚鉤，你竟然賣給他那么多東西？”售貨員答道：“不，其實是他老婆偏頭疼，他來為她買一瓶阿司匹林。我聽他這么說，便對他說：這個周末可以自由自在，為什么不去釣魚呢？”可以說：現(xiàn)代營銷沒有錯
4、誤，只有選擇和重新選擇。如果要問什么是營銷，答案只能在銷售中尋找。那么我們?nèi)绾尾拍茏プI銷的脈搏，在銷售隊伍中成為最棒的----NO.ONE！NO.ONE！一、熱誠二、自我管理三、為客戶著想四、請教五、重點(diǎn)出擊（主動出擊）六、聆聽（傾聽）七、誠懇八、專業(yè)知識九、贊美十、微笑十一、熟悉客戶的面孔和姓名十二、主動促成簽單營銷的技巧如何應(yīng)對不同類型的客戶1、如何應(yīng)對“節(jié)儉樸實型”的人這類人對高價的產(chǎn)品，通常不舍得買，挑三挑四，不想買的理由一大堆，其實只是不想花錢。對策：花錢花在刀刃上，當(dāng)然是一件好事，只要能確認(rèn)產(chǎn)品
5、對他真有利，便為他設(shè)法解決花錢的問題。二、如何應(yīng)對“自命不凡型”的人無論對什么問題，總喜歡表現(xiàn)出一副很懂的樣子，不管你帶來什么產(chǎn)品，總用不以為然的神情來對待。對策：這一類型的人喜歡聽恭維的話，你得多多贊美他，千萬別批評和嘲笑他。三、如何應(yīng)對“脾氣暴躁型”的人對于不滿的事，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)別人，常常毫無道理地發(fā)脾氣。對策：保持輕松愉快的心情，不受對方威脅而低聲下氣的拍馬屁，宜以不卑不亢的言語感動他。四、如何應(yīng)對“猜疑不決型”的人有時興趣很高，態(tài)度熱情，有時突然冷淡，其思想變化多、難預(yù)料。對策：關(guān)鍵是爭取對方
6、的信賴，這一類型的人在冷靜思考時腦中會出現(xiàn)“否定的意念”，所以應(yīng)多采用誘導(dǎo)的方法。五、如何應(yīng)對“小心謹(jǐn)慎型”的人這類人顧客對你說的話，不是保持沉默觀察，就是疑問特多，說話語氣或動作都較為遲緩。對策：要配合他的速度，說話跟著緩慢下來，才能使他感到可靠。并且在解說產(chǎn)品功能時，多提示圖表和證據(jù)最好引用名人或?qū)＜业脑?，同時在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全。六、如何應(yīng)對“貪小便宜型”的人一部分客戶與你約定見面，主要目的是希望你能削價賣給他，這一類人常會說別人會給他多少回扣。對策：發(fā)現(xiàn)對方這些特征時最好提出證據(jù)說明不能削價的理由，接著要
7、想出他優(yōu)惠的條件，讓他覺得同樣占了便宜。七、如何應(yīng)對“來去匆匆型”的人開口閉口都是忙，給人一副時間非常有限，讓你有一種浪費(fèi)他時間的感覺。對策：稱贊他是一個活得充實的人，并直接指出產(chǎn)品的好處，不必拐彎抹角，只要他信任你，這類型的人付款通常很痛快。八、如何應(yīng)對“理智好辯型”的人這種人喜歡跟你唱反調(diào)。對策：你的態(tài)度越謙虛越好，先承認(rèn)對方講的道理，并多傾聽以博其好感。當(dāng)對方在你面前自覺有優(yōu)越感又了解你產(chǎn)品的好處時，通常也會購買。技巧有很多很多，但我們要知道技巧來自親身實踐，在實踐中不斷掌握不斷充實自我?？梢赃@樣說人因
8、夢想而偉大 人因行動而卓越結(jié)論成功來自我要！簡單的事情重復(fù)地做，復(fù)雜的事情簡單地做！
