設(shè)計(jì)師快速簽單流程 課件.ppt

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1、簽單率提升的關(guān)鍵1.信念2.資料準(zhǔn)備3.話術(shù)系統(tǒng)4.主動(dòng)大膽成交收錢5.跟進(jìn)提升簽單率資料工具準(zhǔn)備1、自我介紹及公司介紹2、客戶服務(wù)流程手冊(cè)3、談單圖冊(cè)4、筆和紙5、施工管理手冊(cè)6、計(jì)算器7、設(shè)計(jì)作品效果圖/照片分類8、設(shè)計(jì)協(xié)議9、客戶檔案/見證資料30分鐘談單模式成交每一個(gè)客戶設(shè)計(jì)協(xié)議階段：15—30分鐘成交時(shí)間分配：銷售階段2分鐘—關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘—需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘—思路引導(dǎo)、價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)交流、信任建立3分鐘—處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘—自信促成針對(duì)性解決關(guān)心的問題：5分鐘—設(shè)計(jì)專業(yè)展示—2分鐘成交8分鐘—

2、交流/成交/交流/成交專家型顧客1、特點(diǎn)：對(duì)您的公司、活動(dòng)等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對(duì)您講的話不感興趣；突然停止談話。2、建議：激發(fā)他的好奇心，為活動(dòng)制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動(dòng)嗎？”滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來(lái)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)！”●虛心型顧客1、特點(diǎn)：友善、親切、彬彬有禮：是個(gè)出色的聽眾；若推介好，他會(huì)感興趣；拒絕方式坦誠(chéng)直接。2、建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！王總是這樣的！……”孤獨(dú)型顧客1、特點(diǎn)：對(duì)您提到的所有好處表示贊同；無(wú)時(shí)間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵(lì)推介進(jìn)行到底。2、建議：明確他

3、們的興趣和需要——“參加活動(dòng)還是聊天”、“參觀樣板房還是咨詢會(huì)”。明確顧客類型后，不要浪費(fèi)任何不必要的時(shí)間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您……下次……”。猶豫型顧客1、特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)，拖延談話時(shí)間；不承諾任何事情。2、建議：不要讓他們控制時(shí)間，不給他們更多選擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“機(jī)會(huì)難得，給您訂一個(gè)位子還是兩個(gè)？”語(yǔ)氣堅(jiān)定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這種大型活動(dòng)很少召開的……”。膽小型顧客1、特點(diǎn)：對(duì)您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會(huì)委婉地拒絕你。2、建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請(qǐng)放心，沒問題的

4、”。體會(huì)顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動(dòng)或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。理智型顧客1、特點(diǎn)：珍惜自己時(shí)間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見，堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無(wú)理。2、建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動(dòng)或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)“特意請(qǐng)來(lái)……專家親臨現(xiàn)場(chǎng)……平時(shí)很少……有……”不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對(duì)，平時(shí)一定……”強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之深信您打電話目的是在幫助他：“我相信講座對(duì)您的裝修是很有幫助的?！辈粷M型顧客1、特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。2、建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對(duì)他們

5、的感受表示同情：“是呀！如果我服用后也……我也會(huì)……”想方設(shè)法贏得他們的肯定，尋找共同點(diǎn)：“那您肯定特痛苦……我建議您……”表達(dá)型顧客1、特點(diǎn)：感情豐富，容易被聲情并茂所感動(dòng)；以自我為中心；他們唯一興趣“我能得到什么”。2、建議：找到興趣點(diǎn)說明可獲得好處：“有抽獎(jiǎng)、優(yōu)惠活動(dòng)……您可以……”滿足其虛榮心，同時(shí)好的開場(chǎng)白還可滿足其好奇心：“真的哪……特意邀請(qǐng)成為嘉賓……”●分析型顧客1、特點(diǎn)：他們需要信息較多：“怎么辦”是他們的口頭禪；需要您及公司活動(dòng)的詳細(xì)材料。2、建議：跟他們講道理“我們裝修很重要的是要找到合適的公司和設(shè)計(jì)師為您服務(wù)……”不要把好處全部灌

6、輸，他們會(huì)有更高要求?！安唤?jīng)常……舉辦…..是一個(gè)難得和專家面對(duì)面的機(jī)會(huì)威脅型顧客1、特點(diǎn)：嗓門大，舉止唐突；對(duì)您施加壓力，控制整個(gè)談話；容易生氣。2、建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下：“您說的非常對(duì)，但是……”以理服人，將他們的愿望和要求記心上：“您曾經(jīng)說過……這一次的……”服務(wù)式邀約:第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居,我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,從事室內(nèi)設(shè)計(jì)6年,作品3次獲得全國(guó)設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品獎(jiǎng),我可以為您提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)咨詢和戶型規(guī)劃,如有興趣電話預(yù)約:021--.服務(wù)式邀約:第二次短信:XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)X

7、X公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第二次給您發(fā)短信,我整理了價(jià)值百萬(wàn)的經(jīng)典設(shè)計(jì)作品9套和您戶型相似有現(xiàn)代、歐式、中式各三套供您參考,如有有需要請(qǐng)將QQ號(hào)回發(fā)給我,我將免費(fèi)發(fā)給您!!!短信后電話跟進(jìn)交流:電話確認(rèn)有沒有收到作品,看了沒有,喜歡哪套,針對(duì)作品作案例交流,邀請(qǐng)到公司針對(duì)戶型提供免費(fèi)咨詢分析,(不喜歡:我再發(fā)9套珍藏作品給您看參考滿意的話我們?cè)俾?lián)系)服務(wù)式邀約:第三次短信：XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,這是我第三次給您發(fā)短信,我們公司10—20號(hào)推出樣板房參觀活動(dòng)，有水電階段、木工階段，竣工交付階段和現(xiàn)代、歐式、中式風(fēng)格樣板

8、房，歡迎預(yù)約參觀預(yù)約電話。。。。。。。第四次短信:XX總您好,告訴您一個(gè)好消息,