[精選]裝飾公司設(shè)計(jì)師快速簽單流程圖(PPT36頁).ppt

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1、簽單率提升的關(guān)鍵1.信念2.資料準(zhǔn)備3.話術(shù)系統(tǒng)4.主動大膽成交收錢5.跟進(jìn)提升簽單率資料工具準(zhǔn)備1、自我介紹及公司介紹2、客戶服務(wù)流程手冊3、談單圖冊4、筆和紙5、施工管理手冊6、計(jì)算器7、設(shè)計(jì)作品效果圖/照片分類8、設(shè)計(jì)協(xié)議9、客戶檔案/見證資料30分鐘談單模式成交每一個客戶設(shè)計(jì)協(xié)議階段：15—30分鐘成交時間分配：銷售階段2分鐘—關(guān)系熟悉、自我銷售印象建立3分鐘—需求了解、準(zhǔn)客戶判斷、思考思路5分鐘—思路引導(dǎo)、價(jià)值特點(diǎn)優(yōu)勢交流、信任建立3分鐘—處理異議、打消顧慮、降低風(fēng)險(xiǎn)2分鐘—自信促成針對性解決關(guān)心的問題：5分鐘—設(shè)計(jì)專業(yè)展示—2分鐘成交8分鐘—交

2、流/成交/交流/成交專家型顧客1、特點(diǎn)：對您的公司、活動等了如指掌；提問使您應(yīng)接不暇；似乎對您講的話不感興趣；突然停止談話。2、建議：激發(fā)他的好奇心，為活動制造懸念，如“您想?yún)⒓痈鼘I(yè)的活動嗎？”滿足他的虛榮心，讓其感覺良好：“太好了！感謝您提的建議，歡迎您這樣的專家來現(xiàn)場指導(dǎo)！”●虛心型顧客1、特點(diǎn)：友善、親切、彬彬有禮：是個出色的聽眾；若推介好，他會感興趣；拒絕方式坦誠直接。2、建議：保持友好態(tài)度，禮貌回答問題“噢！王總是這樣的！……”孤獨(dú)型顧客1、特點(diǎn)：對您提到的所有好處表示贊同；無時間觀念；同樣彬彬有禮、友善；鼓勵推介進(jìn)行到底。2、建議：明確他們的

3、興趣和需要——“參加活動還是聊天”、“參觀樣板房還是咨詢會”。明確顧客類型后，不要浪費(fèi)任何不必要的時間，態(tài)度友善地盡快收線：“好！打擾您……下次……”。猶豫型顧客1、特點(diǎn)：不能直截了當(dāng)?shù)刈鳑Q定；不作正面答復(fù)，拖延談話時間；不承諾任何事情。2、建議：不要讓他們控制時間，不給他們更多選擇和主張，要強(qiáng)調(diào)“機(jī)會難得，給您訂一個位子還是兩個？”語氣堅(jiān)定，態(tài)度積極，不要讓他們的回絕影響您的情緒：“好吧！很可惜！這種大型活動很少召開的……”。膽小型顧客1、特點(diǎn)：對您表示敵意，言談中甚至有恐懼；會委婉地拒絕你。2、建議：聲音自信，盡量友好讓他安心：“請放心，沒問題的”。體

4、會顧客的感受，特別是拒絕的感受，將活動或服務(wù)的所有利益和好處充分向顧客宣傳。理智型顧客1、特點(diǎn)：珍惜自己時間，很少接受陌生電話；固執(zhí)已見，堅(jiān)持自己看法；有強(qiáng)烈控制欲；非常直率拒絕甚至無理。2、建議：想方設(shè)法強(qiáng)調(diào)活動或服務(wù)的優(yōu)勢“特意請來……專家親臨現(xiàn)場……平時很少……有……”不要唱反調(diào)，盡量向他們表示崇敬之情：“您的很多看法都特別對，平時一定……”強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)精神，讓之深信您打電話目的是在幫助他：“我相信講座對您的裝修是很有幫助的?！辈粷M型顧客1、特點(diǎn)：喜歡責(zé)備、抱怨；喜歡表達(dá)受挫之苦；不愿付出更多的東西。2、建議：立即接受責(zé)備，贊同他們的抱怨，對他們的感受表

5、示同情：“是呀！如果我服用后也……我也會……”想方設(shè)法贏得他們的肯定，尋找共同點(diǎn)：“那您肯定特痛苦……我建議您……”表達(dá)型顧客1、特點(diǎn)：感情豐富，容易被聲情并茂所感動；以自我為中心；他們唯一興趣“我能得到什么”。2、建議：找到興趣點(diǎn)說明可獲得好處：“有抽獎、優(yōu)惠活動……您可以……”滿足其虛榮心，同時好的開場白還可滿足其好奇心：“真的哪……特意邀請成為嘉賓……”●分析型顧客1、特點(diǎn)：他們需要信息較多：“怎么辦”是他們的口頭禪；需要您及公司活動的詳細(xì)材料。2、建議：跟他們講道理“我們裝修很重要的是要找到合適的公司和設(shè)計(jì)師為您服務(wù)……”不要把好處全部灌輸，他們會

6、有更高要求。“不經(jīng)常……舉辦…..是一個難得和專家面對面的機(jī)會威脅型顧客1、特點(diǎn)：嗓門大，舉止唐突；對您施加壓力，控制整個談話；容易生氣。2、建議：謙恭但不屈服，奉承但不低下：“您說的非常對，但是……”以理服人，將他們的愿望和要求記心上：“您曾經(jīng)說過……這一次的……”服務(wù)式邀約:第一次短信:XX總您好恭喜您在XX區(qū)擁有了新居,我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席設(shè)計(jì)師XX,從事室內(nèi)設(shè)計(jì)6年,作品3次獲得全國設(shè)計(jì)優(yōu)秀作品獎,我可以為您提供免費(fèi)的設(shè)計(jì)咨詢和戶型規(guī)劃,如有興趣電話預(yù)約:021--.服務(wù)式邀約:第二次短信:XX總您好我是上海著名裝飾企業(yè)XX公司的首席

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8、觀預(yù)約電話。。。。。。。第四次短信:XX總您好,告訴您一個好消息,