員工銷售技巧培訓(xùn)模版課件.ppt

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1、新員工銷售技巧培訓(xùn)四平歐亞店TAV部靳軍我自信、我用心、我成功大愛華生江山多嬌自信感恩做人用心拼搏目標(biāo)華生誓詞的第二句是什么？認(rèn)為填簡(jiǎn)歷麻煩的不舉手大家認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)最重要的一點(diǎn)是做到什么？未來大愛華生江山多嬌大愛華生江山多嬌四平歐亞店TAV部團(tuán)隊(duì)合照我們是快樂團(tuán)隊(duì)！大愛華生江山多嬌成功編借口找理由沒有自信心做事不用心成功大愛華生江山多嬌授課提綱第一部分迎接顧客第二部分出色的產(chǎn)品介紹第三部分如何避免與解決客訴我自信、我用心、我成功大愛華生江山多嬌我自信、我用心、我成功迎接顧客用鷹的眼睛觀察顧客顧客行為模式紅綠燈用顧客喜歡的方式接近她大愛華生江山多

2、嬌我自信、我用心、我成功不同人群的購(gòu)物風(fēng)格女性分析根據(jù)一家市場(chǎng)調(diào)查公司對(duì)北京、上海、廣州三個(gè)城市900名受訪者進(jìn)行調(diào)查的結(jié)果表明，93%的18-35歲的女性都有過“情緒消費(fèi)”的行為，也就是沖動(dòng)購(gòu)買行為，由于受到促銷、打折和廣告影響，很容易就引發(fā)購(gòu)物的沖動(dòng)，通過上述案例的內(nèi)容，我們可以看到女性的購(gòu)物時(shí)有幾個(gè)特點(diǎn)：*易受外界影響，沖動(dòng)性購(gòu)買*最求時(shí)髦，注重外觀，享受購(gòu)物的樂趣*挑剔，精打細(xì)算提示：女性消費(fèi)者是商品的主要購(gòu)買者，所以終端人員應(yīng)該特別重視此類顧客，如果你贏得了一個(gè)女顧客的信心，她必定成為你的購(gòu)買者，她會(huì)給你帶來很多很多的回頭客。大愛

3、華生江山多嬌不同人群的購(gòu)物風(fēng)格男性分析很多男性對(duì)于女性這種消費(fèi)心態(tài)都不太理解，因?yàn)槟行耘c女性的購(gòu)物風(fēng)格有著很大的不同：提示：接待男性顧客時(shí)，終端人員應(yīng)該注意動(dòng)作迅速，在推銷商品時(shí)要語言簡(jiǎn)潔、切中要點(diǎn)。我自信、我用心、我成功*購(gòu)買目的性強(qiáng)*購(gòu)買行為果斷、迅速*理智，缺乏感情色彩大愛華生江山多嬌不同人群的購(gòu)物風(fēng)格青少年的購(gòu)物風(fēng)格案例：我也要買同樣的提示：接待青少年顧客時(shí)，終端人員可以抓住他們求新求異的心理特點(diǎn)，以輕松活潑的語言接近他們。我自信、我用心、我成功*沖動(dòng)購(gòu)買*追求時(shí)尚和新鮮感*重品牌*好攀比大愛華生江山多嬌老年人的購(gòu)物風(fēng)格案例：老張的

4、一天提示：為老年人服務(wù)時(shí)語言要清晰、準(zhǔn)確，態(tài)度不許誠(chéng)懇親切、耐心細(xì)致，絕對(duì)不可施壓或威強(qiáng)迫推銷。我自信、我用心、我成功*購(gòu)買行為理性化*自尊心強(qiáng)，敏感*注重實(shí)用與方便不同人群的購(gòu)物風(fēng)格大愛華生江山多嬌顧客行為模式的紅綠燈顧客類型與行為表現(xiàn)一類：有明確的購(gòu)買需求和購(gòu)買目標(biāo)二類：有明確的購(gòu)買需求但沒有明確購(gòu)買目標(biāo)三類：沒有購(gòu)買需求的顧客目光集中，詢問營(yíng)業(yè)員或拿起某種商品腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品行走緩慢，東張西看大愛華生江山多嬌顧客行為模式的紅綠燈紅燈時(shí)行走緩慢，東張西看顧客行為不要驚動(dòng)顧客讓他們隨便看看不易打招呼銷售行為大愛華生江山多嬌顧客行

5、為模式的紅綠燈黃燈時(shí)腳步緩慢，環(huán)視柜臺(tái)上的商品顧客行為讓顧客隨意看商品友好地打招呼（表明了解顧客的存在）不要主動(dòng)詢問他們的需要銷售行為大愛華生江山多嬌顧客行為模式的紅綠燈綠燈時(shí)觸摸某類商品，主動(dòng)詢問顧客行為友好地打招呼詢問需求開始你的推銷銷售行為大愛華生江山多嬌用顧客喜歡的方式接近顧客你應(yīng)該說什么----四種相迎方式問好式我自信、我用心、我成功“您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看三星的節(jié)能型筆記本”“您好，歡迎光臨，這段時(shí)間是我們?nèi)枪P記本的優(yōu)惠期”“您好，歡迎光臨，請(qǐng)看看三星專為年輕白領(lǐng)設(shè)計(jì)的時(shí)尚筆記本”賣場(chǎng)中的柜臺(tái)很多，有時(shí)候促銷員簡(jiǎn)單問好，顧客感

6、受不到特別性，所以要加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)上簡(jiǎn)單的介紹。大愛華生江山多嬌用顧客喜歡的方式接近顧客你應(yīng)該說什么----四種相迎方式切入式我自信、我用心、我成功客戶大多數(shù)有從眾心理，越是人多的地方，越要擠過去看看，買東西往往是幾個(gè)顧客連續(xù)的買，顧客看到別人在買，也堅(jiān)定了購(gòu)買的決心，此時(shí)銷售人員既要顧好先前的顧客，又不能讓后來者感到冷落。大愛華生江山多嬌用顧客喜歡的方式接近顧客你應(yīng)該說什么----四種相迎方式應(yīng)答式我自信、我用心、我成功“這就是創(chuàng)維的電視吧？”“是的，先生，您對(duì)創(chuàng)維電視很了解是嗎？”“這創(chuàng)維電視的質(zhì)量怎么樣？”“質(zhì)量很好啊，創(chuàng)維電視在

7、賣場(chǎng)里很知名的，您是第一次了解我們創(chuàng)維的電視吧？”應(yīng)答式就是回答顧客的問題，看起來是被動(dòng)的，但是在回答完問題后，銷售人員迅速變?yōu)橹鲃?dòng)，開始了解顧客的需求。大愛華生江山多嬌用顧客喜歡的方式接近顧客你應(yīng)該說什么----四種相迎方式迂回式（營(yíng)造朋友見面的輕松感覺）我自信、我用心、我成功“今天的心情不錯(cuò)嘛，有什么好事情嗎？”“呦，您的孩子都這么大了啦。。。。。。”“今天帶著孩子一起來逛商場(chǎng)??？您的孩子可真漂亮~！”“李先生上一次不是帶朋友來買過我們的手機(jī)嗎？用得還好吧？”不直接從正面銷售開始，而是從側(cè)面迂回，也就是迂回式主動(dòng)相迎。大愛華生江山多嬌我

8、自信、我用心、我成功大愛華生江山多嬌我自信、我用心、我成功出色的產(chǎn)品介紹探尋顧客的需求有效促成知己知彼眼觀六路、耳聽八方商品的成列及物料擺放我是專家，請(qǐng)相信我大愛華生江山多嬌出色