客戶開拓方法課件.ppt

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1、課程目標(biāo)通過學(xué)習(xí)客戶開拓之隨機(jī)拜訪法、咨詢服務(wù)法、問卷調(diào)查法，拓寬學(xué)員的準(zhǔn)客戶開拓渠道，提高活動(dòng)量。課程大綱ü人脈的重要性1隨機(jī)拜訪法2咨詢服務(wù)法3問卷調(diào)查法4人脈的重要性人脈是壽險(xiǎn)營(yíng)銷第一要?jiǎng)?wù)人脈等于錢脈客戶資源是營(yíng)銷事業(yè)的基石客戶資源是無價(jià)的例：原一平的財(cái)產(chǎn)分配養(yǎng)成隨時(shí)隨地開拓準(zhǔn)客戶的習(xí)慣課程大綱ü人脈的重要性1隨機(jī)拜訪法2咨詢服務(wù)法3問卷調(diào)查法4與不相識(shí)的人打交道（1/2）等車時(shí)在酒樓帶小孩游泳在公園做美容購(gòu)物時(shí)等看病時(shí)……客戶情況及應(yīng)對(duì)技巧（2/2）客戶情況從未接觸過，感覺新鮮已購(gòu)買客戶接觸過業(yè)務(wù)員且有好印象接觸過業(yè)務(wù)員但留下壞印象對(duì)

2、任何推銷都不接納應(yīng)對(duì)要點(diǎn)及話術(shù)與相識(shí)的人打交道（1/2）路上碰到熟人飲茶時(shí)購(gòu)物時(shí)在醫(yī)院接孩子時(shí)客戶情況及應(yīng)對(duì)技巧（2/2）客戶情況有興趣已購(gòu)買客戶拒絕但不強(qiáng)拒絕很強(qiáng)應(yīng)對(duì)要點(diǎn)及話術(shù)應(yīng)具備的心態(tài)我們提供的服務(wù)無所不在偶然機(jī)會(huì)會(huì)改變你的客戶群品質(zhì)買不買沒關(guān)系，先掛個(gè)號(hào)即便“殘酷”拒絕，對(duì)我只是個(gè)“演習(xí)”這是鍛煉我們銷售技能的最佳途徑課程大綱ü人脈的重要性1隨機(jī)拜訪法2咨詢服務(wù)法3問卷調(diào)查法4咨詢服務(wù)法注意事項(xiàng)（1/2）服裝儀容：整齊有精神目光：注視客戶表情：面帶微笑態(tài)度：誠(chéng)懇但不卑微語(yǔ)調(diào)：要生動(dòng)，興奮咨詢服務(wù)法注意事項(xiàng)（2/2）咨詢物品的準(zhǔn)備咨詢臺(tái)

3、、咨詢牌、公司介紹展架等展業(yè)物品的準(zhǔn)備調(diào)查問卷、卡式資料、宣傳單、筆、空白紙、名片課程大綱ü人脈的重要性1隨機(jī)拜訪法2咨詢服務(wù)法3問卷調(diào)查法4問卷調(diào)查法回顧（1/2）市場(chǎng)細(xì)分社區(qū)市場(chǎng)學(xué)校市場(chǎng)嬰幼兒市場(chǎng)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)節(jié)假日市場(chǎng)問卷調(diào)查法回顧（2/2）問卷的話術(shù)流程自我介紹使用問卷的目的逐一提問（注意與客戶的溝通）索取客戶資料致謝問卷調(diào)查轉(zhuǎn)介紹法（1/3）根據(jù)公司推出的活動(dòng)運(yùn)用問卷調(diào)查進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹母親節(jié)活動(dòng)父親節(jié)活動(dòng)兒童節(jié)活動(dòng)客戶服務(wù)節(jié)活動(dòng)****慶典活動(dòng)……問卷調(diào)查轉(zhuǎn)介紹法（2/3）適合對(duì)象緣故法認(rèn)識(shí)的人轉(zhuǎn)介紹認(rèn)識(shí)的人陌生拜訪認(rèn)識(shí)的人隨機(jī)拜訪認(rèn)識(shí)的

4、人咨詢服務(wù)法認(rèn)識(shí)的人問卷調(diào)查轉(zhuǎn)介紹法（3/3）話術(shù)流程寒暄找共同點(diǎn)說明活動(dòng)內(nèi)容要求填寫資料要求轉(zhuǎn)介紹結(jié)語(yǔ)只要客戶源充足成功創(chuàng)富不發(fā)愁