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1、市場與銷售主講人：郭利江漢大學(xué)ERP沙盤協(xié)會目錄廣告費(fèi)的確定CMO簡介認(rèn)識訂單市場規(guī)則分析市場預(yù)測圖分析市場總監(jiān)（CMO）CMO全稱為ChiefMarketingOfficer，中文翻譯為“首席市場官”或“首席營銷官”，在中國一些企業(yè)里也被稱為“營銷總監(jiān)”或“營銷總經(jīng)理”，CMO在企業(yè)中往往是管理企業(yè)營銷工作的最高決策者，因此成為眾多營銷人夢寐以求并為之終身奮斗的最終人生目標(biāo)。CMO的職責(zé)在企業(yè)經(jīng)營模擬中，市場總監(jiān)的工作大大的簡化了，他們負(fù)責(zé)市場和銷售工作，主要包括市場的認(rèn)證開發(fā)、投放廣告費(fèi)、搜集信息資料、分
2、析市場，目的是面向市場獲取足夠的訂單，銷售出盡量多的產(chǎn)品。CMO必須具備很強(qiáng)的分析能力，足夠冷靜，有全局觀，協(xié)助CEO作出最有利于本公司的決策。市場預(yù)測圖分析年份數(shù)量市場產(chǎn)品價格通過左邊的需求量預(yù)測圖我們可以看出，P1在區(qū)域市場第2年的需求量是7，第三年需求量是6，第四年需求量是5。P1在區(qū)域市場里的需求量是遞減的。注：第一年的需求量起占位作用，僅僅是為了預(yù)測圖標(biāo)的美觀通過左邊的價格預(yù)測圖，我們可以看到P1的價格在第2年到第6年價格一直穩(wěn)定在4.5，到第七年價格變?yōu)?。P1的價格在第2年到第6年都很平穩(wěn)，第7
3、年直線下降。綜合需求量分析 得出的結(jié)論P(yáng)1在區(qū)域市場里的需求量是遞減的。+P1在區(qū)域市場里需求量和價格都在下降，前景不好，但是前期數(shù)量大，利潤也比較可觀，可以先做P1打好基礎(chǔ)，后期轉(zhuǎn)其他產(chǎn)品重難點(diǎn)解釋需求量預(yù)測圖代表的是相應(yīng)市場在該市場的總需求量價格預(yù)測圖代表的是相應(yīng)產(chǎn)品在該市場的平均價格，而不是實(shí)際價格毛利=銷售價格-直接成本市場規(guī)則分析每年根據(jù)開發(fā)時間的長短，依次能夠準(zhǔn)入并獲取銷售訂單的是本地市場、區(qū)域市場、國內(nèi)市場、亞洲市場和國際市場。市場需要進(jìn)行研發(fā)，才能準(zhǔn)入。同時，還有產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證ISO9000和I
4、SO14000的研發(fā)，只有研發(fā)了相應(yīng)的質(zhì)量認(rèn)證的企業(yè)，才能在相應(yīng)的市場上獲得要求質(zhì)量認(rèn)證的產(chǎn)品訂單。市場研發(fā)例如：開拓區(qū)域市場需要一年時間，投資金額1M，若第一年在區(qū)域市場投入1M的開拓費(fèi)用，第二年企業(yè)便可進(jìn)入該市場進(jìn)行選單和銷售活動。又如，國內(nèi)市場的開拓時間為2年，開拓費(fèi)用為1M/年，如果企業(yè)計劃在第三年就進(jìn)入國內(nèi)市場，那就需要在第一年和第二年分別投入1M的開拓費(fèi)。重難點(diǎn)重難點(diǎn)解釋市場開拓可以中斷嗎？可以。例如，企業(yè)在第一年投入1M到國內(nèi)市場，到第二年的時候暫時中斷對國內(nèi)市場的開拓，在第三年再在國內(nèi)市場投入
5、1M的開拓費(fèi)，到第四年即可進(jìn)軍國內(nèi)市場。每年第四季度才可以開拓市場，勿忘！認(rèn)識訂單企業(yè)模擬經(jīng)營中的銷售訂單，就是企業(yè)在訂貨會上爭取到的將要賣出去的產(chǎn)品種類及數(shù)量。如同現(xiàn)實(shí)中的訂單一樣，企業(yè)需要分析訂單上規(guī)定的產(chǎn)品、數(shù)量、交貨期等因素，以便安排生產(chǎn)，再將產(chǎn)成品按照訂單要求銷售，得到銷售收入，為企業(yè)注入資金流。訂單要素分析（以左邊訂單為例）數(shù)量：該訂單所要求的產(chǎn)品數(shù)量為3個交貨期：該訂單所要求的交貨時間為2個季度，也就是當(dāng)年的第2季度前必須交貨賬期：交完該訂單后，會有一個3Q的應(yīng)收款，過3Q后得到現(xiàn)金，也就是下一
6、年的第1Q得到現(xiàn)金。總價：這張訂單的總價格為27M（3個P3的總價格）ISO：該訂單所要求的質(zhì)量資格為ISO14000，也就是企業(yè)必須有ISO14000的資格才能拿到這張單子。訂單可以提前交貨，比如這張單子要求的交貨期為2Q，如果我在第1Q就已經(jīng)有了3個P3，那我可以在當(dāng)年的第1Q交貨。過3Q后，我就可以收到現(xiàn)金，也就是當(dāng)年的第4Q收到27M。 訂單不能推后交，推后就是違約，需要交違約金。訂單可以提前交嗎？廣告費(fèi)的確定選單順序：上年本市場銷售額最高（無違約）本市場本產(chǎn)品廣告額本市場廣告總額（你投在P1、P2、
7、P3、P4所有產(chǎn)品上的廣告額）市場銷售排名先投廣告者先選單規(guī)則規(guī)定有市場老大存在的情況下才有效廣告費(fèi)具體投多少，沒有人能夠給出具體的答案。但是我們可以通過財務(wù)的預(yù)算來確定競爭對手的廣告區(qū)間為多少。這將在財務(wù)專題時告訴大家廣告費(fèi)可以說是人與人之間的一個博弈過程，所以可以說是經(jīng)營過程中最富有樂趣的一件事情，你要去揣摩對手的心理，摸清競爭對手的廣告費(fèi)習(xí)慣。結(jié)束
