壽險行銷管理與實務(wù)課件.ppt

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1、壽險行銷管理與實務(wù)主講人:朱士家簡介學(xué)歷：68年逢甲大學(xué)經(jīng)濟系畢業(yè)95年逢甲大學(xué)保險研究所畢業(yè)71年~76年AIG南山人壽保險公司業(yè)務(wù)代表、主任、襄理、區(qū)經(jīng)理76年升任AIG南山人壽保險公司營業(yè)處經(jīng)理85年~91年升任AIG南山人壽保險公司區(qū)部總監(jiān),通訊處總監(jiān)91年~94年任AIG友邦保險上海分公司副總裁,業(yè)務(wù)發(fā)展總監(jiān)94年1月~97年11月任AIG友邦保險江蘇分公司業(yè)務(wù)發(fā)展副總裁97年12月~至今任南山人壽保險公司副總經(jīng)理,中部一區(qū)業(yè)務(wù)主管一、壽險業(yè)業(yè)務(wù)渠道與來源壽險公司壽險業(yè)務(wù)的來源業(yè)務(wù)代理人

2、渠道經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)渠道銀行保險業(yè)務(wù)渠道直銷DM渠道二、如何發(fā)展業(yè)務(wù)代理人渠道業(yè)務(wù)商品價格郵寄廣告公關(guān)計劃預(yù)算增員選擇訓(xùn)練激勵輔導(dǎo)報酬區(qū)域管理評估績效銷售管理人員銷售銷售促銷促銷配銷行銷組合行銷管理鳥瞰行銷管理促銷廣告促銷直效推銷公關(guān)概念服務(wù)產(chǎn)品滿意推銷十步規(guī)劃執(zhí)行P價格P配銷P商品P促銷C顧客交換創(chuàng)造效用控制21世紀(jì)最熱門頭路21世紀(jì)臺灣十大熱門工作是什麼?根據(jù)中華人力資源協(xié)會的觀察，資訊軟、硬體設(shè)計師與專業(yè)保險經(jīng)紀(jì)人分占男女十大熱門工作的第一、二名壽險專業(yè)行銷事業(yè)的優(yōu)點能幫助很多人及企業(yè)能獲得很多成長

3、能結(jié)交很多朋友能賺取豐潤的收入未來十年前三名的行業(yè)未來十年前三名的工作業(yè)務(wù)代理人發(fā)展渠道業(yè)務(wù)主任襄理區(qū)經(jīng)理區(qū)處經(jīng)理處經(jīng)理資深總監(jiān)總監(jiān)協(xié)理代理人副總裁總經(jīng)理業(yè)務(wù)的兩件大事組織建立招攬業(yè)務(wù)區(qū)處發(fā)展銷售協(xié)助及支援業(yè)務(wù)發(fā)展的八大系統(tǒng)訓(xùn)練表現(xiàn)管理業(yè)務(wù)管理行政管理推銷用人三、業(yè)務(wù)行銷業(yè)務(wù)代理人的角色風(fēng)險管理師財務(wù)顧問師專技經(jīng)紀(jì)人主管實習(xí)生創(chuàng)業(yè)事業(yè)家成功推銷要素Knowledge知識Attitudes態(tài)度Skills技巧Habits習(xí)慣業(yè)務(wù)員的八大活動1.尋找準(zhǔn)保戶2.需要分析3.銷售及成交4.保單(資料庫)管

4、理5.計劃及目標(biāo)設(shè)定6.與他人來往(網(wǎng)絡(luò))7.維持專業(yè)水準(zhǔn)(學(xué)習(xí))8.自我管理、時間管理業(yè)務(wù)員的九大技巧1.溝通技巧2.控制情況的能力3.人際關(guān)係技巧4.時間管理及行政能力5.道德及專業(yè)舉止6.學(xué)習(xí)及應(yīng)用程序的能力7.達成目標(biāo)的激發(fā)力8.開發(fā)潛在市場的能力9.獨立作業(yè)及自我信賴推銷的十大步驟1.尋找準(zhǔn)保戶2.趨近前準(zhǔn)備3.趨近4.需求分析5.設(shè)計解答6.呈現(xiàn)解答7.成交8.完成手續(xù)9.遞送保單10.售後服務(wù)10.服務(wù)及跟催9.成交8.試探性成交7.拒絕處理6.決定拒絕5.試探性成交4.銷售展示2.

5、趨近前準(zhǔn)備3.趨近1.拓展準(zhǔn)客戶推銷循環(huán)客戶建立(推銷)十步驟第一步：尋找準(zhǔn)客戶，尋找可以賣他商品的人第二步：趨近前準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好進行與準(zhǔn)客戶第一式接觸第三步：趨近進行，銷售面談第四步：確定問題（發(fā)現(xiàn)需求）累積準(zhǔn)客戶動機與和種資訊第五步：設(shè)計解答，陳述必需的事實與動機，針對準(zhǔn)客戶的需求與經(jīng)濟能力設(shè)計理想的商品客戶建立(推銷)十步驟第六步：呈現(xiàn)解答，配合準(zhǔn)客戶的購買動機策劃銷售說明第七步：成交、促成準(zhǔn)客戶現(xiàn)在就購買第八步：完成手續(xù)，遵循公司規(guī)定完成後續(xù)動作黃金三角第九步：遞送商品，這與其他的步驟是同等

6、的重要第十步：提供服務(wù)與客戶進行第一次接觸時即開始，並且永遠一直持續(xù)著服務(wù)遞送保單黃金機會再推銷商品再推銷需要再推銷自己；單位；公司要求推薦承諾服務(wù)建立聲望完成手續(xù)神奇的推銷步驟銷售舊模式銷售新模式建立信賴創(chuàng)造需求說明介紹激勵締結(jié)4030201040302010投入轉(zhuǎn)換產(chǎn)出系統(tǒng)：讓平凡人做偉大的事業(yè)的方法控制回饋關(guān)係的層次陌生陌生認(rèn)識認(rèn)識朋友朋友第一張保單第一張保單終身信賴的顧問終身信賴的顧問熟悉熟悉交朋友你所做的每一件事不是增加名聲就是詆毀名聲，沒有兩者之間，沒做也算是做的一種就像在堆積木存款提

7、款的比喻信賴的建立保險公司的真正商品是什麼?指導(dǎo)忠告&如何推銷忠告與指導(dǎo)?信賴能力可靠客戶感到關(guān)心行銷哲學(xué)的演進時間1930以前生產(chǎn)導(dǎo)向1930~1960推銷導(dǎo)向1960~1990行銷導(dǎo)向1990以後合夥人導(dǎo)向目的成交成交滿足客戶需要建立關(guān)係導(dǎo)向短期賣者需要短期賣者需要短期買者需要長期賣者買者需要角色提供者說服者問題解決者價值創(chuàng)造者活動接訂單送貨積極勸服買者購買提供吻合買者需要創(chuàng)造新法吻合需要交易vs.關(guān)係專注長期專注長期我們我們專注短期專注短期我我專注結(jié)果專注結(jié)果強調(diào)說服強調(diào)說服競賽競賽操弄操弄

8、衝突衝突交易行銷關(guān)係行銷專注利潤專注利潤強調(diào)協(xié)助強調(diào)協(xié)助服務(wù)服務(wù)信賴信賴合作合作真正的失敗是你放棄了嘗試!YouNeverFailUntilYouStopTrying!你的成功是你有否超越你的潛能?Yoursuccessisacomparisonofyoutoyourpotential.成功與失敗業(yè)務(wù)員的特質(zhì)成功的業(yè)務(wù)員失敗的業(yè)務(wù)員設(shè)定長短期目標(biāo)及截止日缺乏理想不怕失敗因為相信大數(shù)法則沒有意願建立自己的事業(yè)願意工作長時間肖想免費午餐沒計畫工作掌握銷售基礎(chǔ)建立自己風(fēng)格拒絕掌握