強(qiáng)生公司培訓(xùn)資料課件.ppt

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1、強(qiáng)生公司培訓(xùn)資料分銷、陳列、運作手冊內(nèi)容商品化陳列的概念：商品化工作的原則：商品化陳列的工作程序：強(qiáng)生（中國）有限公司零售渠道類型2003年分銷陳列標(biāo)準(zhǔn)我們的愿望：我們的目標(biāo)：我們的目的：檢查及考核方法：標(biāo)準(zhǔn)：商品化工作的終極目標(biāo)加強(qiáng)強(qiáng)生公司各品牌在消費者心中的形象。吸引消費者，刺激其沖動性購買。增加客戶對強(qiáng)生公司商品化工作的信心。增加銷售機(jī)會，幫助達(dá)成銷售業(yè)績目標(biāo)。一、商品化陳列的概念－商品化陳列的定義商品化陳列是在商品陳列地點進(jìn)行的一系列展示商品的行為，其目的是：A以最能誘導(dǎo)消費者購買的方式來展示產(chǎn)品。B將產(chǎn)品明顯展示，有效向消費者傳遞品牌形象。商品化陳列的

2、概念－消費者的購物習(xí)慣分為A計劃性購物消費者因每天受各種傳媒影響，在進(jìn)入商店前，就已知道要購買的東西。B沖動性購物消費者進(jìn)入商店前，并不知道自己要買些什么，當(dāng)他看到商品陳列很好時，其購買欲望將會產(chǎn)生。根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，70%的購買決定是在商店內(nèi)做出的。這兩種購買方式都要求我們加強(qiáng)在商品化工作。A對于計劃性購買行為通過加強(qiáng)商品化工作，如運用集中陳列的策略，可使消費者一進(jìn)入商店就能發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品，因而減低競爭品牌的影響。B對于沖動性購買行為有效商品化陳列更能發(fā)揮其效能。二、商品化工作的原則獲取良好的陳列位置爭取最大陳列面陳列各種規(guī)格產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品的銷售貢獻(xiàn)率決定產(chǎn)品的貨架

3、陳列份額確保最優(yōu)定價定期清理貨架通過POP材料作商品化陳列布置商品化陳列的黃金原則商品化工作的原則－獲取良好的陳列位置（戰(zhàn)略位置）在商店中，強(qiáng)生產(chǎn)品應(yīng)處于整個商店的什么位置高客流量地區(qū)人流流向或停留地區(qū)在超市/商場中，我們一定要根據(jù)消費者的移動路線，并盡量把產(chǎn)品放在消費者經(jīng)常走動或停留的地方，如貨架端末，靠近路口的轉(zhuǎn)角處。一般而言，愈多人看見我們的產(chǎn)品，產(chǎn)品被購買的機(jī)會愈多。若產(chǎn)品放在冷僻的角落里，不易讓消費者看見，當(dāng)然銷售不會好。建議：由于不同店鋪的戰(zhàn)略位置各不相同，銷售代表在進(jìn)行商店巡視的拜訪步驟時，要十分關(guān)注所屬商店的高客流量/人流流向或停留地區(qū)，這將是我

4、們執(zhí)行相關(guān)店內(nèi)互動的最佳區(qū)域。商品化工作的原則－獲取良好的陳列位置（戰(zhàn)術(shù)位置）貨架上陳列貨架外陳列（端架堆頭）貨架上陳列的四個基本原則：a集中陳列b陳列于核心集中對手旁c交叉陳列d貨架標(biāo)示及標(biāo)價根據(jù)一項調(diào)查研究陳列位置對銷量的影響如下：從屈蓋以下的部位移至腰圍線，銷量增加約30%。從屈蓋以下的部位移至視平線，銷量增加約80%。從腰圍移至視平線，銷量增加約60%。商品化工作的原則－爭取最大的陳列面根據(jù)調(diào)查研究，陳列面的增加對銷量的影響可達(dá)50%--300%。因此，我們要根據(jù)產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)情況及商場的庫存天數(shù)要求，在相同品類中爭取最大的陳列面。建議：在所有商店相同的品類

5、中獲取最大的陳列面是一種具有挑戰(zhàn)性的銷售工作，但也是一種相當(dāng)令人興奮的工作，銷售代表應(yīng)該永遠(yuǎn)具有挑戰(zhàn)卓越的心態(tài)，要為獲取最大的陳列面制定相應(yīng)的陳列改進(jìn)計劃。商品化工作的原則－陳列各種規(guī)格產(chǎn)品產(chǎn)品的規(guī)格是根據(jù)消費者的不同需求及不同消費者是需求而設(shè)定，因此，在貨架上陳列各種規(guī)格產(chǎn)品的目的是讓消費者根據(jù)自己的需要選購適合的產(chǎn)品規(guī)格，否則消費者可能因為沒有合適的規(guī)格而不能滿足需求，并很有可能轉(zhuǎn)而尋求競爭品牌。建議：在“陳列各種規(guī)格產(chǎn)品”的陳列原則下應(yīng)盡可能－A根據(jù)不同店型心中的購買習(xí)慣，產(chǎn)品的回轉(zhuǎn)效率及貨架空間大小決定可或陳列的規(guī)格。B根據(jù)核心競爭對手的陳列規(guī)格決定公司

6、產(chǎn)品的個陳列規(guī)格。