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《推銷洽談的目的,原則,技巧教案資料.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、第七章推銷洽談第七章：推銷洽談內(nèi)容提要：一、推銷洽談的目標(biāo)與原則二、推銷洽談的語(yǔ)言技巧提問(wèn)技巧介紹技巧傾聽技巧回答技巧三、推銷洽談的策略一、推銷洽談的目標(biāo)與原則1、推銷洽談的目標(biāo)洽談前要進(jìn)行顧客需求和問(wèn)題的確認(rèn)在洽談過(guò)程中向顧客介紹說(shuō)明產(chǎn)品，傳遞信息在洽談過(guò)程中，應(yīng)不斷激發(fā)顧客購(gòu)買欲望在洽談過(guò)程中，有效促使顧客采取購(gòu)買行為案例：推銷百科全書客戶：這套百科全書有些什么特點(diǎn)？推銷員：你看這套書的裝幀是一流的，整套都是這種真皮套封燙金字的裝幀，擺在您的書架上，非常好看?？蛻簦豪锩嬗行┦裁磧?nèi)容？推銷員：本書內(nèi)容編排按字母順序，這樣便于資料查找
2、。每幅圖片都很漂亮逼真，比如這幅，多美?？蛻簦何铱吹贸?，不過(guò)我想知道的是……推銷員：我知道您想說(shuō)什么！本書內(nèi)容包羅萬(wàn)象，有了這套書您就如同有了一套地圖集，而且還是附有詳盡地形圖的地圖集。這對(duì)你們一定會(huì)有用處。客戶：我是為孩子買的，讓他從現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)一些東西。推銷員：哦，原來(lái)是這樣。這個(gè)書很適合小孩的。它有帶鎖的玻璃門書箱，這樣您的孩子就不會(huì)將它弄臟，小書箱是隨書送的。我可以給你開單了嗎？客戶：哦，我考慮考慮。你能不能留下其中的某部分比如文學(xué)部分，我們可以了解一下其中的內(nèi)容？推銷員：本周內(nèi)有一次特別的優(yōu)惠抽獎(jiǎng)活動(dòng)，現(xiàn)在買說(shuō)不定能中獎(jiǎng)?？?/p>
3、戶：我恐怕不需要了。2、推銷洽談的原則滿足需求原則參與性原則靈活性原則誠(chéng)實(shí)性原則二、推銷洽談的語(yǔ)言技巧（一）推銷提問(wèn)1.提問(wèn)：茉莉花、太陽(yáng)花、玫瑰花哪一朵花最沒(méi)力？回答：茉莉花。原因：好一朵美麗(沒(méi)力)的茉莉花。2.提問(wèn)：鉛筆姓什么？回答：蕭。原因：削(蕭)鉛筆。3.提問(wèn)：猩猩最討厭什么線？回答：平行線。原因：平行線沒(méi)有相交(香蕉)。4.提問(wèn)：橡皮、老虎皮、獅子皮哪一個(gè)最不好？回答：橡皮。原因：橡皮擦(橡皮差)。5.提問(wèn)：布和紙怕什么？回答：布怕一萬(wàn)，紙怕萬(wàn)一。原因：不(布)怕一萬(wàn)，只(紙)怕萬(wàn)一。6.提問(wèn)：從1到9哪個(gè)數(shù)字最勤勞，哪
4、個(gè)數(shù)字最懶惰？回答：1懶惰；2勤勞。原因：一(1)不做二(2)不休。7.提問(wèn)：怎樣使麻雀安靜下來(lái)？回答：壓它一下。原因：鴉雀無(wú)聲(壓雀無(wú)聲)。8.問(wèn)題：米她媽是誰(shuí)答案：花原因：花生米9.提問(wèn)：小白加小白等于什么？答案：等于小白兔原因：小白TWO10.提問(wèn)：30-50哪個(gè)數(shù)字比熊的大便厲害!!答案:40原因：事實(shí)勝于雄(熊)辯11.提問(wèn)：豬圈里的豬跑出來(lái)怎么辦？回答：王力宏原因：往里哄提問(wèn)：又出來(lái)怎么辦？回答：韓紅原因：還哄1、提問(wèn)技巧簡(jiǎn)單明確提出問(wèn)題把握提問(wèn)時(shí)機(jī)，有針對(duì)性提出問(wèn)題對(duì)于關(guān)鍵性的問(wèn)題，要善于追問(wèn)2、選擇適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)方式1）封
5、閉式提問(wèn)選擇式問(wèn)句您需要的顏色是白色還是米色？（讓對(duì)方在指定范圍內(nèi)選擇）澄清式問(wèn)句您說(shuō)需要這種型號(hào)2臺(tái)，決定了嗎？（讓對(duì)方進(jìn)一步確認(rèn)自己說(shuō)的話）暗示式問(wèn)句這種款式目前供不應(yīng)求，價(jià)格還會(huì)上漲，您說(shuō)是嗎？（問(wèn)題已包含答案，督促對(duì)方表態(tài)）誘導(dǎo)式問(wèn)句案例：推銷人員：“那么，你同意要獲得利潤(rùn)，最重要的是靠經(jīng)營(yíng)管理有方了？”顧客：“對(duì)”。推銷人員：“專家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)吧？”顧客：“那是當(dāng)然”。推銷人員：“過(guò)去我們的建議對(duì)你們有幫助嗎？”顧客：“有幫助?！蓖其N人員：“考慮到目前的市場(chǎng)情況，技術(shù)改革是否有利于企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的提高？”顧客：
6、“應(yīng)該是有利于?！蓖其N人員：“如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于提高你們產(chǎn)品的銷量呢？”顧客：“是的。”推銷人員：“如果你們按照我們的方法進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，并且對(duì)實(shí)驗(yàn)的結(jié)果感到滿意，你們是不是下一步就準(zhǔn)備采用我們的方法？顧客：“對(duì)?！蓖其N人員：“那我們先簽個(gè)協(xié)議，行嗎？”顧客：“可以”。2）開放式提問(wèn)商量式問(wèn)句下月初來(lái)我廠進(jìn)一步細(xì)談，您認(rèn)為如何？（征詢對(duì)方意見的發(fā)問(wèn)形式）探索式問(wèn)句您提到運(yùn)輸有困難，能告訴我主要存在哪些困難嗎？（獲取信息并表明自己對(duì)對(duì)方所談的問(wèn)題的重視）啟發(fā)式問(wèn)句明年的價(jià)格還會(huì)上漲，您有什么意見？（啟發(fā)對(duì)方發(fā)表意
7、見和看法）3、推銷提問(wèn)的方法1）單刀直入法這種方法要求推銷員直接針對(duì)顧客的主要購(gòu)買動(dòng)機(jī)，開門見山地向其推銷，打他個(gè)措手不及，然后“乘虛而入”，對(duì)其進(jìn)行詳細(xì)勸服。案例：推銷食品攪拌器門鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門的臺(tái)階上，當(dāng)主人把門打開時(shí)，這個(gè)人問(wèn)道：“家里有高級(jí)的食品攪拌器嗎？”男人怔住了。這突然的一問(wèn)使主人不知怎樣回答才好。他轉(zhuǎn)過(guò)臉來(lái)和夫人商量，夫人有點(diǎn)窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個(gè)食品攪拌器，不過(guò)不是特別高級(jí)的?！蓖其N員回答說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的?！闭f(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。接著，不言而喻，這對(duì)夫婦接受了他
8、的推銷。2）連續(xù)肯定法是指推銷員所提問(wèn)題便于顧客用贊同的口吻來(lái)回答，也就是說(shuō)，推銷員讓顧客對(duì)其推銷說(shuō)明中所提出的一系列問(wèn)題，連續(xù)地回答“是”，然后，等到要求簽訂單時(shí)，已造成有利的情況，好讓顧客再作一次肯定答復(fù)。案例：如推
