經(jīng)紀(jì)人帶看規(guī)范與技巧.doc

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1、經(jīng)紀(jì)人帶看規(guī)范與技巧1．帶看前的準(zhǔn)備①帶看前應(yīng)提醒買方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在客戶認(rèn)可的前提下，方可進(jìn)行帶看；②向買方真實(shí)介紹房源信息以及賣方的基本情況，不可有夸大及隱瞞情況；③與賣方或房源方經(jīng)紀(jì)人再次確認(rèn)將要帶看房屋目前的各項(xiàng)狀態(tài)，詳細(xì)了解房主的具體情況；④與賣方溝通，約定帶看時(shí)間，并將買方情況向賣方作簡(jiǎn)單介紹；⑤提醒賣方作好事前準(zhǔn)備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、光線等方面的準(zhǔn)備，指導(dǎo)賣方營(yíng)造良好的氣氛便于引發(fā)買方的好感，積極配合我方帶看工作；⑥提醒賣方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項(xiàng)備件并應(yīng)準(zhǔn)備齊全，如果買方有意向，可以順利進(jìn)行簽約；⑦再次與賣方確認(rèn)房屋的具體物業(yè)地

2、址、出售價(jià)格、面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任；⑧與買方約定具體時(shí)間，詳細(xì)地點(diǎn)。如初次帶看，要對(duì)彼此的特征進(jìn)行詳細(xì)描述，以便迅速認(rèn)出；約定的地點(diǎn)不能直接告知客戶所要看的房屋的具體物業(yè)地址，可選一個(gè)有標(biāo)志性建筑的地方，應(yīng)盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地點(diǎn)。⑨帶看前物品的準(zhǔn)備：展業(yè)夾，指南針，計(jì)算器，米尺，名片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機(jī)，公司資料，看房確認(rèn)書，意向金收付書等；⑩提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單a)對(duì)業(yè)主：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要表現(xiàn)的太過于熱情，否則客戶會(huì)認(rèn)為您著急賣房，借機(jī)壓價(jià)，一切交

3、給我，您就放心吧！b)對(duì)客戶：業(yè)主是我的好朋友，跟我關(guān)系非常好（防止客戶私下聯(lián)系業(yè)主），您一會(huì)去就專心看房子，其他事情交給我搞定，如果您對(duì)房子滿意，也不要多說話，恐怕業(yè)主會(huì)見風(fēng)漲價(jià)，要是您對(duì)房子不滿意，也不要當(dāng)面說太多，我再幫您找房子，我們還要做業(yè)主的生意，希望您能體諒。針對(duì)房源實(shí)地了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點(diǎn)（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。2．帶看中注意事項(xiàng)①守時(shí)，一定要比客戶早到。近距離帶看，最好選擇與客戶步行，以便于溝通及了解客戶隱含的需求，更好的服務(wù)客戶。②打車帶看，注意不要坐在副駕駛的位置，

4、將客戶獨(dú)自置于車內(nèi)后座，應(yīng)同客戶一起坐在車內(nèi)后排座，保證客戶在行車過程中的安全和方便與客戶溝通。若客戶開車，應(yīng)坐在其副駕駛位置上，表示尊重并且便于引路與溝通。③帶看時(shí)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)按事先考察好的路線引領(lǐng)客戶去看房，避免走坑洼路、危險(xiǎn)路、環(huán)境不好的路，以保證客戶安全以及帶看效果。④與客戶的距離保持：應(yīng)走在客戶的左前方，離客戶約半步距離，引領(lǐng)客戶前行，并提示臺(tái)階等地面情況，時(shí)刻關(guān)愛客戶。行走速度要適中，不可速度太快，導(dǎo)致老年客戶或身體不便的客戶跟不上，會(huì)產(chǎn)生不滿情緒。也不可速度過慢，影響作業(yè)的連貫性和耽擱客戶時(shí)間，使其對(duì)房屋熱度降低，影響帶看效果。進(jìn)入電梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)開啟電梯并扶門，至客戶都

5、進(jìn)入自己方可進(jìn)入，出電梯亦如此。走樓梯時(shí)，應(yīng)主動(dòng)攙扶老年客戶，保護(hù)其身體的安全。⑤與客戶去往目的地時(shí)對(duì)周邊環(huán)境的介紹a)小區(qū)情況介紹，服務(wù)設(shè)施狀況b)所屬學(xué)區(qū)c)醫(yī)療情況d)交通情況e)人文狀況f)升值潛力注意：對(duì)小區(qū)的介紹要詳實(shí)、有吸引力，介紹時(shí)要有足夠的信心表明對(duì)小區(qū)的熟悉程度。⑥將上述狀況根據(jù)客戶需求點(diǎn)的不同，有重點(diǎn)地對(duì)客戶進(jìn)行講解和介紹。⑦進(jìn)入賣方室內(nèi)前，應(yīng)禮貌的詢問業(yè)主是否方便進(jìn)入，待獲得業(yè)主的允許后，方可帶領(lǐng)買方客戶進(jìn)入室內(nèi)。如果所帶看房屋是裝修過的，一定要注意自行準(zhǔn)備好鞋套，保持地面的干凈。⑧在參觀屋內(nèi)設(shè)施時(shí)，不可隨意走動(dòng)，應(yīng)在業(yè)主的引領(lǐng)下，帶買方客戶逐一察看，并作

6、簡(jiǎn)單講解及介紹。a)房屋朝向b)房屋大致年代c)房屋結(jié)構(gòu)d)戶型結(jié)構(gòu)e)采光狀況f)裝修風(fēng)格g)屋內(nèi)設(shè)施及物品的贈(zèng)送狀況（是否贈(zèng)送一定要再次征求業(yè)主的意愿）h)房屋的瑕疵之處的改進(jìn)意見⑨帶看經(jīng)紀(jì)人應(yīng)在帶看過程中將房主與買方保持適當(dāng)距離。作為買方的經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)迅速的對(duì)于買方所提出的各種疑問給與合理的解釋和回答，盡量減少賣方與買方的直接對(duì)話和接觸，全面體現(xiàn)經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)價(jià)值。⑩屋內(nèi)看房時(shí)間的掌握a)毛坯房的帶看最好不要超過十分鐘，給客戶提供一些裝修方面的建議。b)裝修的房屋帶看最好不要在屋內(nèi)停留超過二十分鐘，要充分作好時(shí)間的把握，不可長(zhǎng)時(shí)間打擾業(yè)主。c)對(duì)于屋內(nèi)有老人，小孩，病人的情況下

7、，應(yīng)更加注意帶看時(shí)間的把握，在保證買方能夠基本了解屋內(nèi)情況的前提下，盡可能的縮短帶看時(shí)間。如果買方客戶在帶看過程中，流露出購買意向，應(yīng)立即將買方客戶帶離屋外或帶回店內(nèi)進(jìn)行下一步操作，不可直接在談判條件不成熟的情況下，在業(yè)主屋內(nèi)進(jìn)行關(guān)于價(jià)格的磋商和談判。如有賣方經(jīng)紀(jì)人同時(shí)到場(chǎng)的，可讓賣方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)賣方，買方經(jīng)紀(jì)人引導(dǎo)買方，充分體現(xiàn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的專業(yè)素養(yǎng)，在防止跳單的前提下可試探雙方的誠(chéng)意，若沒問題，可直接支定，并簽署看房確認(rèn)書，同時(shí)要初步約定簽約時(shí)間。在帶看過程中，對(duì)于房屋的各方面