dbs與銷售績效管理(含kpi)

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1、東風(fēng)日產(chǎn)專營店新建店商務(wù)培訓(xùn)DBS考核與銷售績效管理★DBS定義★DBS評價激勵機(jī)制★DBS考核大項(xiàng)說明★銷售績效管理講義DBS定義DBS定義：專營店銷售運(yùn)營基準(zhǔn)考核目的：通過督導(dǎo)與專營店的現(xiàn)場溝通、檢核，發(fā)現(xiàn)專營店市場營銷、服務(wù)運(yùn)營、人力資源管理過程中的問題，從而達(dá)到專營店持續(xù)改善，提升戰(zhàn)力之目的。公司戰(zhàn)略研發(fā)戰(zhàn)略生產(chǎn)運(yùn)營人力資源財(cái)務(wù)市場營銷DBS評價激勵機(jī)制對象：除新建店以外的所有專營店等級：分A/B/C/D四個等級，各等級依據(jù)各項(xiàng)考核因素的綜合評分核定頻次：原則上每半年一次。對以往考核成績B級以下專營店，可調(diào)整為每季度一次，可在考核期內(nèi)任意時間進(jìn)行獎勵：給予對應(yīng)時段提車量總金額(不

2、含稅)的折扣考核標(biāo)準(zhǔn)及折讓比例：DBS考核大項(xiàng)大項(xiàng)小項(xiàng)分值一　目標(biāo)規(guī)劃及控管(19分）(一)計(jì)劃及控管13(二)專營店月度提車預(yù)測準(zhǔn)確性3(三)專營店滾動需求與實(shí)際提車的差異3二、人力資源（7分)(一)組織機(jī)構(gòu)及人員配置2(二)銷售顧問5三、店頭管理(21分)(一)5S8(二)客戶接待6(三)試乘試駕5(四)VI管理2四、營銷活動(16分)(一)專營店?duì)I銷活動12(二)統(tǒng)一營銷活動4五、客戶及銷售數(shù)據(jù)管理(25分)(一)來店客戶管理8(二)保有客戶管理9(三)銷售數(shù)據(jù)管理8六、水平事業(yè)(8分）(一)二手車業(yè)務(wù)6(二)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)2七、信息反饋(4分)4八、客戶運(yùn)營中心會員、保有客戶維系、SS

3、I電話回訪工作循環(huán)流程（PDCA)策劃Plan改善Action評價Check運(yùn)作Do基本戰(zhàn)略長期計(jì)劃年度計(jì)劃培訓(xùn)成功經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)庫評價表KPI（主要成效評價體系）業(yè)務(wù)指南手冊輔助工具一銷售計(jì)劃及控管評核項(xiàng)目評核辦法檢核工具及依據(jù)（一）計(jì)劃及控管(13分)1、專營店年度事業(yè)計(jì)劃制定(4分)(1)專營店年度事業(yè)計(jì)劃中各部門目標(biāo)明確合理(1分)，總經(jīng)理及相關(guān)部門經(jīng)理清楚了解目標(biāo)制定的依據(jù)，以及達(dá)成目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃(3分)《專營店年度事業(yè)計(jì)劃》(2)半年結(jié)束時,專營店可針對上半年達(dá)成情況，調(diào)整下半年事業(yè)計(jì)劃2、專營店月度營業(yè)計(jì)劃制定(6分)(1)專營店在每月1日向督導(dǎo)報(bào)送當(dāng)月營業(yè)計(jì)劃表《專營店?duì)I業(yè)計(jì)劃

4、及實(shí)施管控表》(2)月度營業(yè)計(jì)劃與年度事業(yè)計(jì)劃進(jìn)度相關(guān)(0.2分)(3)月度營業(yè)計(jì)劃與上月計(jì)劃達(dá)成情況相關(guān)(0.5分)(4)月度營業(yè)計(jì)劃與下月市場預(yù)測相關(guān)(0.3分)3、專營店目標(biāo)達(dá)成檢討(3分)(1)專營店每月1日向督導(dǎo)報(bào)送上月營業(yè)計(jì)劃及實(shí)施表、營業(yè)成效分析表《專營店?duì)I業(yè)計(jì)劃及實(shí)施管控表》《專營店銷售顧問效率分析表》專營店業(yè)務(wù)會議記錄(2)專營店針對營業(yè)計(jì)劃實(shí)施狀況進(jìn)行分析，召開業(yè)務(wù)會，檢討月度目標(biāo)達(dá)成情況及年度事業(yè)計(jì)劃進(jìn)度，并有相關(guān)會議記錄(0.5分)(2)改善項(xiàng)目在制定下月營業(yè)計(jì)劃時體現(xiàn)(0.5分)(二)專營店月度提車預(yù)測準(zhǔn)確性（3分）(1)每月10日預(yù)測誤差不得超過±15%專營店

5、每月8日18日提報(bào)的訂、提、交預(yù)測(2)每月20日預(yù)測誤差不得超過±8%(三)專營店滾動需求與實(shí)際提車的差異（3分）(1)每月按時提報(bào)三個月滾動需求專營店滾動需求、《專營店滾動需求預(yù)測考核辦法》(2)專營店在N-3、N-2、N-1三個月所提報(bào)的N月滾動需求與其N月實(shí)際提車進(jìn)行比較，通過對分車型、總量的預(yù)測精度進(jìn)行加權(quán)平均以計(jì)算N月滾動需求預(yù)測考核得分(車業(yè)科計(jì)算)二人力資源評核項(xiàng)目評核辦法檢核工具及依據(jù)（一）組織機(jī)構(gòu)及人員配置(2分)(1)專營店組織架構(gòu)是否符合要求（銷售部、市場部、二手車部、保險(xiǎn)服務(wù)中心等）（▲本小項(xiàng)否決項(xiàng)）《東風(fēng)日產(chǎn)專營店銷售部指引手冊》《東風(fēng)日產(chǎn)專營店二手車部機(jī)

6、構(gòu)設(shè)置及人員配備的規(guī)定》《東風(fēng)日產(chǎn)專NIBS項(xiàng)目運(yùn)營規(guī)范手冊》(2)經(jīng)東風(fēng)日產(chǎn)認(rèn)可的總經(jīng)理未提前兩個月報(bào)備離職(▲人力資源管理大項(xiàng)否決項(xiàng))(3)總經(jīng)理兼職（同集團(tuán)內(nèi)不同品牌專營店）扣2分(4)部門經(jīng)理兼職扣1分(5)主管以上人員或受過公司表彰的員工,未提前一個月報(bào)備離職1人扣1分(6)二手車評估師兼職扣1分(7)保險(xiǎn)主管兼職保險(xiǎn)服務(wù)中心外其他崗位的扣0.5分(8)經(jīng)營一年以上專營店，未設(shè)足夠數(shù)量的續(xù)保專員（每1500名保有客戶應(yīng)設(shè)置1名續(xù)保專員）扣0.5分（二）銷售顧問（5分）1、銷售顧問人數(shù)符合要求(2分)(1)專營店根據(jù)事業(yè)計(jì)劃制定銷售顧問增員計(jì)劃，督導(dǎo)檢查該計(jì)劃實(shí)施情況（銷售顧問

7、應(yīng)有人數(shù)=展廳平均月銷量/8*120%）(2分)專營店年度事業(yè)計(jì)劃2、銷售顧問產(chǎn)品知識了解程度(3分)(1)清楚了解產(chǎn)品配置基本參數(shù)特性(1分)《NSSW規(guī)范》產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)（督導(dǎo)現(xiàn)場抽查2名以上銷售顧問）(2)針對客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹(1分)(3)了解競車的基本參數(shù)及賣點(diǎn)(0.5分)(4)主動介紹所推薦產(chǎn)品當(dāng)期的促銷活動(0.5分)三5S管理—展車評核項(xiàng)目評核辦法1、展車5S（3分）1.車身和車外部分(1)展車車身經(jīng)過清洗、打臘