銷售代表拜訪指引

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1、銷售代表拜訪指引銷售代表拜訪和管理是一個銷售代表日常的工作，也是最具有生產(chǎn)力的工作。本指引將這些工作細(xì)分成了各個動作，規(guī)范的執(zhí)行這些動作，在銷售中的技能就一定能得到最大程度的提高。（一）準(zhǔn)備工作如果你以為銷售工作是從門店開始那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前一定會檢查自己的武器彈藥，業(yè)務(wù)主管也是一樣的，出發(fā)前就要做好各項準(zhǔn)備的工作。1）固定路線，按照固定的路線拜訪客戶。這項工作通常要使用的是工具是《路線拜訪計劃》和《地略圖》?！堵肪€拜訪計劃》是用來填寫一周的固定拜訪路線的，《地略圖》則是顯示各個門店在地理上的位置。按照固定路線拜訪客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到業(yè)務(wù)主管成為一種習(xí)

2、慣，這種習(xí)慣對于門店安全庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的。2）合理安排，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時間。動作1中的地略圖就是為了合理地安排跑店路線。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時間也是我們需要考慮的。如果我們有新品需要分銷、陳列需要改進(jìn)，這些都需要在商店負(fù)責(zé)人的工作時間內(nèi)和他們進(jìn)行協(xié)商。了解他們的工作時間也是在設(shè)計拜訪路線時的一項重要工作。3）電話預(yù)約，利用電話提高拜訪效率，避免負(fù)責(zé)人不在。11簡單的理貨和陳列工作不一定需要負(fù)責(zé)人在場，但如果是要和商店做一個促銷活動的談判，那你就必須確保負(fù)責(zé)人在場，光了解負(fù)責(zé)人的工作時間還不夠（因為可能出現(xiàn)調(diào)休、病假等等意外情況），你還需要事先電話預(yù)約一下

3、，這個動作一是確認(rèn)時間，二是表示對對方的尊重。1）設(shè)定拜訪目標(biāo)有目的地跑店是一個銷售人員良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在“逛”商店，而是在商店里工作。所以，拜訪前你要帶好上次的拜訪記錄和陳列進(jìn)度表，并且明確這次的拜訪目標(biāo)。你的目標(biāo)是要分銷新的SKU？還是增加陳列面？這些都是必須在拜訪前明確的。目標(biāo)設(shè)定還需要明確最主要/高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個討價還價的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是如果你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了拜訪路線和拜訪目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。2）目標(biāo)準(zhǔn)備，根據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓?/p>

4、具和數(shù)據(jù)。根據(jù)拜訪目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。如果是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的POP、陳列道具。促銷品有沒有忘記？如果是分銷新的產(chǎn)品，你有沒有帶上樣品、新產(chǎn)品的介紹或者是宣傳單頁？如果你的目標(biāo)是需要擴大陳列面，你就要帶上你的銷售數(shù)據(jù)。通常強勢品牌擴大陳列面——對于固定貨架來講，其實就是擠壓競爭對手的空間——手法是通過計算自己品牌陳列面的增長為商店所帶來的利潤。而通常弱勢品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供專柜費、陳列費等等到方式為反擊強勢品牌。而商店，無非是在銷量×毛利率、陳列費之間衡量究竟是擴大還是縮小某個品牌的陳列面。116）帶齊銷售資料現(xiàn)

5、在，你要開始檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的LOGO，這是每一位業(yè)務(wù)主管所要珍惜的榮譽，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的。看看你的銷售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成部分，更代表了公司的形象。現(xiàn)在開始檢查銷售包內(nèi)部的物件。《路線拜訪計劃》：你要檢查的是，今天是否按照計劃執(zhí)行了跑店線路。價格表和建議定貨單：價格表是指給門店的價格，千萬不要把給經(jīng)銷商的價格表給了門店。建議定貨單則是指門店的要貨記錄。定單：當(dāng)然，做銷售的必須保證你有足夠的定單。POP：業(yè)務(wù)主管要注意的是，在門店的POP需要及時更新，因為每個促銷周期或者是新產(chǎn)品上市期間，都有不同的推廣和促銷的重點

6、，POP要配合這一變化。因此，銷售包里的POP應(yīng)該是最新的，以便門店的及時更新。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼POP或者掀起價標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦試產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別忘記帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計算器。一個都不能少。好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，現(xiàn)在，打點起精神，出發(fā)！（一）自我介紹1.儀容儀表跑店的業(yè)務(wù)主管通常不穿西裝，但是，你的儀容儀表必須要做到整潔。如果公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；如果沒有，你也不能降低對整潔的要求。11記住一點，整潔的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也

7、能讓你給人留下更好的印象。2.找到關(guān)鍵人物如果你今天的工作目標(biāo)是需要和人大交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。3.介紹自己如果是一家新店，或者是你剛剛開始銷售業(yè)務(wù)，就需要和負(fù)責(zé)人主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，門店的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管的最起碼要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。我再次強調(diào)著點，品牌就是一個銷售代表的榮譽。每一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，他的名字就是他為之工作的