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《戶型講解與分析幻燈片課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、戶型講解與分析客戶購房的經(jīng)驗之談去不去，看位置行不行，看戶型定不定，看價格一份完美的戶型解說極有可能是你“攻堅”的突破點！讓我們重視起戶型解說吧！此份報告將提供以下幾個方面內(nèi)容：1、提示戶型解說工作的重要性2、進行戶型解說的步驟3、解說戶型的技巧和注意之處4、常見問題及解答范例5、完美戶型解析參考Part1解說戶型在銷售工作中的重要性使?jié)撛诳蛻舾鼮樵敱M的了解項目相關(guān)房型的賣點；引導潛在客戶的需性，推薦適當?shù)漠a(chǎn)品需求；引導客戶的同時，驗證置業(yè)顧問（也就是你自己）分析及把握客戶的能力；解說房型同時，能及時去除潛在客戶對于產(chǎn)品的不同抗性。P
2、art2解說房型的步驟1、初步確認客戶需求產(chǎn)品（從客戶的承受力和生活習慣入手）；2、大體介紹項目產(chǎn)品及其面積段，并告知客戶其所需產(chǎn)品在項目中的比重；3、向客戶推薦兩套左右的同面積段房型；4、首先詳盡解說房型的優(yōu)點：切入點——房屋結(jié)構(gòu)（框架或框剪）、入戶花園或入戶門的朝向及便利性、層高、得房率、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽臺），采光、南北陽臺（及其計算方式）、私密性；注意這些細節(jié)——空調(diào)機位位置及數(shù)量、主衛(wèi)和次衛(wèi)及其干濕分離程度、窗戶及玻璃、進戶門等使用優(yōu)質(zhì)材料的優(yōu)勢；這些特點也可以利用——餐廳與廚房的便利性、北陽臺改建的建議、戶
3、內(nèi)的動靜分離（整體功能區(qū)域的布置）、整套戶型的評價及與其他產(chǎn)品的對比評價（實用性、景觀、功能布局等）；5、解答客戶對于房型的看法及問題常見問題——入戶門的朝向位置、主要功能區(qū)域的朝向（客廳、主臥、陽臺）、功能區(qū)域之間的過道浪費面積、主衛(wèi)生間的采光及通風、功能區(qū)域布局的不合理性（餐廳等）、功能區(qū)域面積過小（如次臥、廚房、衛(wèi)生間）、通風問題、噪音問題、空氣污染、防水處理辦法等；6、重新引導客戶的需求房型，為客戶的真正需求做進一步的分析與說服；（你可能看上A，可是你發(fā)現(xiàn)了嗎？B其實才是最適合你的）7、說服交談過程中再次強調(diào)該戶型的主要優(yōu)勢，
4、強化客戶意識，去除抗性；8、最終令潛在客戶最大程度上的認可置業(yè)顧問所推薦的房型——使命達成！Part3解說房型技巧及注意點1、為潛在客戶推薦需求：兩套不多不少項目的面積房型與客戶所需求的面積房型相近時，建議同時推薦兩種同面積段房型，如推薦一套，客戶在拒絕或?qū)Υ朔啃陀袠O大抗性時，將出現(xiàn)不必要的尷尬場面；如推薦三套，可能會使?jié)撛诳蛻魺o法最終確定房型，從而使房型也無法在其腦海中留下深刻印像；2、為潛在客戶引導需求：推薦之前摸清客戶情況在沒有適合客戶所需面積的產(chǎn)品時，可做引導推薦，在引導推薦其他面積房型時，切勿過大脫離客戶的實際需求，通過詢問
5、，根據(jù)其家人狀況、收支情況、購房目的等做分析，從而向客戶提出置業(yè)顧問的看法；3、解說順序合理：介紹過程注重內(nèi)外結(jié)合在解說房型時為避免給客戶留下雜亂無章及啰嗦的感覺，應有解說順序方面的準備，大體上首先介紹房屋內(nèi)固有功能區(qū)域的劃分，其次介紹各功能區(qū)域的賣點，再次介紹房屋內(nèi)整體及各功能區(qū)域之間搭配的便利性。同時，注意將室內(nèi)各賣點結(jié)合到該房型所處的房屋樓層、景觀，以達到令客戶全面了解該房型內(nèi)外情況的目地。4、突出重點，略顯瑕疵，解決建議（1）初步確認客戶需求的面積房型后，在介紹過程中應注意分析客戶對于戶型的主要興趣著重點，如房型的朝向、功能區(qū)
6、布局、客廳大小、衛(wèi)生間明暗、便利、入戶花園配套、采光、房型對稱方面（總有一個是客戶最關(guān)心的）等等，將主要興趣著重點的優(yōu)勢反復不停的加以突出、強調(diào)，以達到加強客戶對于該房型的印象；（2）適當承認瑕疵客戶對戶型提出問題（如空調(diào)機位的設(shè)置和數(shù)量、電梯噪音等），在確認該問題對戶型不存在重要影響的情況下，可適當回應問題的存在性，以達到客戶對于置業(yè)顧問誠信度的良好印象；（3）（更重要）為客戶分析其認為戶型所存在的瑕疵問題，并提出解決方案，此時的推薦技巧應該是一筆帶過，無需為小問題而陷入更深的糾纏。對于客戶認為存在的較大問題（如風水影響、視線阻礙、
7、北陽臺的浪費等），主動分析解決，拿出詳細解決辦法，建議方面如墻體改造、陽臺的封閉等等裝修辦法；5、引導客戶做美好憧憬：給客戶“造夢”將客戶引入到戶型介紹的過程中去，為客戶具體安排假想的生活情況等等夢想，令客戶身臨其境的感受，以達到客戶對項目產(chǎn)生最大好感目的。更重要的四個技巧點1、用一些詞匯能瞬間增加你的專業(yè)度；2、結(jié)合本房型談起戶型設(shè)計的一個變革趨勢，會大大加深客戶對你對產(chǎn)品的認可度?。。?、介紹房型時，用“您的”給予客戶心理暗示；4、用動作深深吸引客戶：手指為四指并攏，指向位置，到介紹結(jié)束前，最好不移動。建筑平面評價戶型分析兩梯4戶
8、，蝶式設(shè)計一、91.09㎡舒適兩房臥室L型外飄窗寬大的觀景陽臺舒適的室內(nèi)尺度餐廳與客廳相連戶型分析兩梯3戶，品字樓設(shè)計二、106.98平方緊湊三房臥室外飄窗落地陽臺舒適的室內(nèi)尺度餐廚一體化南北通透空氣可以更好的流通戶型分
