建材門(mén)店銷售服務(wù)技巧

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1、1.建材門(mén)店銷售服務(wù)技巧“六脈神劍”第一式：迎賓一、建材導(dǎo)購(gòu)員迎賓前的錯(cuò)誤動(dòng)作走進(jìn)全國(guó)各地的建材商場(chǎng)或者建材超市，除了能看到琳瑯滿目的各色商品外，建材導(dǎo)購(gòu)員也是你不能不看到的“陳列”，目前各類建材賣場(chǎng)、大商場(chǎng)專柜在裝修上都舍得花大本錢(qián)，陳列上也開(kāi)始越來(lái)越在意，硬件的建設(shè)已經(jīng)日趨完美了。那么軟件呢？就是說(shuō)我們店里的那些活生生的建材導(dǎo)購(gòu)員的服務(wù)如何呢？出于工作的需要，經(jīng)常出入到全國(guó)各色建材賣場(chǎng)、超市，走進(jìn)去之后，那活生生的“陳列”建材導(dǎo)購(gòu)員卻有獨(dú)特的一番風(fēng)景，建材導(dǎo)購(gòu)員在店里沒(méi)有客人的時(shí)候動(dòng)作各色各樣，有聊天的、有靠著收銀臺(tái)發(fā)呆的、又對(duì)著鏡

2、子收拾頭發(fā)的、有站在門(mén)外倚門(mén)而笑的、有修指甲摳指頭的…在上海一家名氣不小的建材商場(chǎng)，我走經(jīng)一個(gè)品牌專柜，那個(gè)建材導(dǎo)購(gòu)員靠在收銀臺(tái)上，竟然把鞋子都脫掉在那晾腳！看到我走了進(jìn)去，馬上順腳把鞋穿上，來(lái)一句“歡迎光臨，隨便看看”；在另外一個(gè)商場(chǎng)看到一個(gè)專柜的建材導(dǎo)購(gòu)員站在收銀臺(tái)里，認(rèn)真地?fù)缸约旱氖直?，我想進(jìn)去看個(gè)究竟，看到我進(jìn)去，她放下手來(lái)句“歡迎光臨、隨便看看”，晃了一圈我走了出來(lái)，回頭看時(shí)，她繼續(xù)在那摳她的手背：“喜歡的話幫你介紹下…”，介紹個(gè)肺??！培訓(xùn)的課堂上，我經(jīng)常問(wèn)身為建材店長(zhǎng)、建材導(dǎo)購(gòu)員的學(xué)員，如果你們是客人，走到店里看到情形是這樣

3、的話，你感覺(jué)舒服嗎？你對(duì)這個(gè)品牌會(huì)認(rèn)可嗎？你會(huì)因?yàn)檫@種服務(wù)而進(jìn)入喜歡其貨品到產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)嗎？回答清一色是否定的，有學(xué)員回答，即使想購(gòu)買(mǎi)，也會(huì)殺個(gè)價(jià)，價(jià)位合適就買(mǎi)。各位，服務(wù)打折了，就意味著商品的價(jià)格要打折，你樂(lè)意按可人的要求打折嗎？此前談到建材店里沒(méi)有客人的時(shí)候，正確的建材導(dǎo)購(gòu)員動(dòng)作是忙碌，而絕不是以上的服務(wù)動(dòng)作，忙碌的建材導(dǎo)購(gòu)員讓走在外面的客人看在眼里，認(rèn)為這家店的生意好，生意好就是貨品好，既然貨品好，就會(huì)下意識(shí)地走進(jìn)去看看，有沒(méi)有自己合適的，只有看看的人多了，生意自然就好了。就像我們出去就餐，看見(jiàn)哪家餐館人多，就理所當(dāng)然地認(rèn)為這家的飯菜

4、不錯(cuò)，要不怎么那么多人來(lái)用餐，也就自然的選擇了這家餐館，以降低選擇其他餐館所帶來(lái)的飲食風(fēng)險(xiǎn)。二、建材導(dǎo)購(gòu)員的口頭禪：“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是因?yàn)榻ú膶?dǎo)購(gòu)員錯(cuò)誤的語(yǔ)言、動(dòng)作和錯(cuò)誤的形象，阻擋了門(mén)外的客人進(jìn)入店來(lái)，因此沒(méi)有人；到雇員因?yàn)闆](méi)有客人，所以就繼續(xù)錯(cuò)誤的動(dòng)作和形象，以致養(yǎng)成習(xí)慣，越來(lái)越差，如此往復(fù)造成惡性循環(huán)，門(mén)可羅雀也為時(shí)不遠(yuǎn)了?？上攵T(mén)店的生意如何了？可見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)員的一舉一動(dòng)都起著很關(guān)鍵的作用。建立標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)動(dòng)作、形象、語(yǔ)言迫在眉睫了！巡場(chǎng)到某個(gè)我服務(wù)的品牌專柜，看見(jiàn)幾個(gè)建材導(dǎo)購(gòu)員無(wú)所事事的閑聊，我問(wèn)生意怎么樣？他們抱怨說(shuō)：“王老

5、師，這個(gè)月很差啊”；我問(wèn)：“為什么？”，他們統(tǒng)一的回答“沒(méi)有人”?！皼](méi)有人”是全中國(guó)的建材導(dǎo)購(gòu)員在門(mén)店生意不好時(shí)回答的標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一答案。人都跑哪里去了？別的品牌為什么賣得那么好？“他們位置好”、“他們是大品牌”、“他們有活動(dòng)”、“他們商品設(shè)計(jì)的好”….今天我來(lái)告訴各位，人跑哪里去了，為什么即使有人也不會(huì)進(jìn)你的店？因?yàn)榭腿寺愤^(guò)你的店的時(shí)候，本來(lái)要進(jìn)去的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：你們有無(wú)所事事的、有聊天的、有扣指頭的、、有脫鞋晾腳的…客人自然就到別家店去了！這樣你店里的人就更加的少，店里的人更加少，建材導(dǎo)購(gòu)員就更加的聊天、發(fā)呆、無(wú)所事事、抱怨…這樣你店里的人

6、就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入惡性循環(huán)。直到有一天，商場(chǎng)找到專柜說(shuō)，這個(gè)位置有品牌看中了，你們的業(yè)績(jī)太差，要清場(chǎng)了…品牌就是這樣此起彼伏，大浪淘沙不努力工作的建材導(dǎo)購(gòu)員們呢？今天不努力工作，明天就努力找工作。另外，也經(jīng)常見(jiàn)到建材導(dǎo)購(gòu)員們更加典型的動(dòng)作是這樣的：一個(gè)建材導(dǎo)購(gòu)員和對(duì)面的建材導(dǎo)購(gòu)員，兩家隔著走道聊天，唾沫橫飛，口水從這邊打到那邊，從那邊打到這邊。這個(gè)不說(shuō)，建材導(dǎo)購(gòu)員還能做到一邊聊天，一邊不誤接待，看到客人過(guò)來(lái)，來(lái)上一句“歡迎光臨，隨便看看”，然后繼續(xù)聊…客人帶著一身唾沫趕緊逃離…所以“沒(méi)有人”是建材導(dǎo)購(gòu)員自身的

7、原因造成的，以后希望導(dǎo)購(gòu)員再不要拿“沒(méi)有人”來(lái)當(dāng)擋箭牌，想想為什么“沒(méi)有人”，我們可以做什讓“沒(méi)有人”變成“有人”！那么首先要從起點(diǎn)一一迎賓做起！一、迎賓：贏在起點(diǎn)，迎賓是品牌形象按照我們建材門(mén)店的要求，迎接客人進(jìn)店之前建材導(dǎo)購(gòu)員正確的動(dòng)作是忙碌，忙碌的門(mén)店無(wú)形中提升客人的進(jìn)店率。接待以前的內(nèi)容，我們繼續(xù)向各位闡述下面的內(nèi)容。建材導(dǎo)購(gòu)員在店里一片忙碌的時(shí)候，客人上門(mén)了?？腿说絹?lái)的時(shí)候，就進(jìn)入《建材門(mén)店銷售服務(wù)技巧一一六脈神劍》的篇章。六脈神劍，一把無(wú)形的劍，天龍八部中云南大理段氏家族橫行江湖的武林秘籍。今天這部秘籍將為建材門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員所

8、用，用于建材終端服務(wù)客人的六脈神劍，一招一式是如何地展開(kāi)，以下的篇章將為您呈現(xiàn)。1、建材品牌門(mén)店應(yīng)統(tǒng)一迎賓語(yǔ)結(jié)合建材零售品牌門(mén)店服務(wù)的特性，迎賓語(yǔ)的統(tǒng)一更能體現(xiàn)出品牌服務(wù)的價(jià)值，在前面章節(jié)談到的麥當(dāng)勞的案例