美容院銷售八關(guān).doc

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1、美容院銷售八關(guān)營銷八關(guān)?一、啟動關(guān)（1）??????什么是啟動關(guān)：舉例：就像一臺機器工作前首先要啟動它，機器才能工作，像跑步運動員一樣，在比賽前要活動筋骨，才能得到正常的發(fā)揮，美容師也一樣在工作之前要充分啟動自己，訂目標(biāo)，給自己加壓進(jìn)而產(chǎn)生動力，并調(diào)整好心態(tài)，增強信心，這就是我們所說的啟動關(guān)?？偨Y(jié)：A、樹立目標(biāo)、樹立信心?B、調(diào)整心態(tài)?C、注意每個細(xì)小環(huán)節(jié)。（接待新老顧客時的禮貌用語，肢體語言，微笑、精神狀態(tài)、手語歌舞）啟動自己的十句話（可用語每天晨會朗誦）三天背會。1、?我熱愛我的產(chǎn)品，我每天宣傳我的產(chǎn)品給需要的顧客。2、?我不斷提供物超所值的服務(wù)。3、?我的服務(wù)永遠(yuǎn)是同行中最好的

2、。4、?每個顧客都非常喜歡我。5、?我隨時關(guān)注顧客的需要和存在的問題。6、?我擁有大量的嘉賓顧客。7、?我的業(yè)績不斷提升。8、?我的收入不斷倍增。9、?成功實在是一件非常容易的事情。10、?????????????我相信我一定會成功。?二、服務(wù)關(guān)：服務(wù)能帶動一個國家的經(jīng)濟，服務(wù)也能決定一個企業(yè)的未來和發(fā)展，服務(wù)是什么呢？是一種交際方式和行為。例：好的微笑，好的語言，好的手法，好的問候?qū)e人的關(guān)心和幫助，優(yōu)美舒適的環(huán)境，總之服務(wù)在我們的生活中無處不在。怎樣過好服務(wù)關(guān)有以下幾點：（1）熱情接待顧客，面帶微笑，禮貌用語。（2）兩小時標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)嚴(yán)格執(zhí)行。護理時報程序、不準(zhǔn)少步驟，不準(zhǔn)少時間，增

3、加銷售機會。（3）買與不買一樣對待，不以貌取人心態(tài)要擺正。（4）手法到位，嫻熟。（5）中途勤換水，保持水的清潔（換水時要告訴顧客）（6）不隨意離開顧客，特別上面膜后，應(yīng)陪伴顧客做好頭、頸、肩的保健按摩。（7）熱情送客，對沒有買產(chǎn)品的顧客也應(yīng)禮貌對待。（8）多回訪，主動與顧客預(yù)約時間，對重點顧客回訪，遵循“三、七”法例，1天問她感覺怎樣，手法是否滿意，3天了解她使用產(chǎn)品情況，7天提醒她“您又該來做護理了”或“您在來試一次”?；卦L的原則“不聊效果，只聊服務(wù)”。事實證明：老顧客是增加銷售的基礎(chǔ)；老顧客一直重復(fù)消費；老顧客最容易接受新產(chǎn)品；老顧客宣傳性最強；要留住老顧客靠的就是我們的售后服務(wù)

4、。三、熟人關(guān)：俗語說：“熟人好辦事”熟人關(guān)就是先推銷自己，在推銷產(chǎn)品，先讓顧客接受你，才能接受你的產(chǎn)品。1、?過熟人關(guān)的重要性和目的：（1）通過聊天，與顧客建立良好的信任關(guān)系，讓顧客喜歡你，接受你而成為朋友。（2）通過溝通掌握了解了顧客的經(jīng)濟狀況，消費層次，家庭負(fù)擔(dān)，收入的分配方式為下一步銷售作鋪墊。（3）通過聊天建立深厚感情，增加銷售機會，為發(fā)展嘉賓打好基礎(chǔ)。2、?熟人關(guān)的內(nèi)容：（1）聊家庭：A、你小孩幾歲了，在哪里讀書（了解家庭負(fù)擔(dān)）B、看您手腳皮膚那么好，肯定在家很少做事吧？（家庭經(jīng)濟狀況）C、您住在哪個地方，哪個住宅區(qū)？（家庭經(jīng)濟狀況）（2）聊事業(yè)：A、靚女，您在哪個單位上班

5、呢？（單位決定收入）B、那您平常都怎么去上班？（進(jìn)一步了解收入）（3）聊愛好、興趣：A、平時您都喜歡哪些娛樂方式（金錢的分配方式）。B、您這件衣服或鞋或首飾在哪里買的呀，很靚？（了解消費層次）。注：推銷是靠問的，你問的越多，顧客講的越多，你掌握顧客的情況就更多。3、?過熟人關(guān)的技巧：（1）重復(fù)顧客的語言，當(dāng)你不懂得怎樣和顧客溝通時，重復(fù)對方的話可以避免說錯話，同時因為你的重復(fù)，會讓顧客感到你對他的重視。例：靚女！你剛才說你購買的口紅是因為它的名氣嗎？（2）尊重顧客的隱私，回避顧客的缺點，每個人有自己的隱私不讓別人說，千萬不要“哪壺不開提哪壺”。（3）隨時認(rèn)同顧客的觀點與之產(chǎn)生共鳴，如

6、果兩個人之間對某種事物都有相似的看法，感情就容易產(chǎn)生共鳴，這樣美容師與顧客之間的距離和介備心就自然消除了。（4）學(xué)會傾聽，做個好聽眾，當(dāng)你認(rèn)真的傾聽時，她會覺得你很尊重她，從而產(chǎn)生高度的信任感。（5）多贊美顧客，把握每一個贊美顧客的機會（如果顧客帶小孩，你贊美她小孩比贊美她更有用。）4、?在工作中熟人關(guān)很容易犯的錯誤。（1）與顧客聊天時，天南海北的聊到做完護理，脫離主題。（2）認(rèn)為嘉賓是老顧客鋪墊好的，就是來買產(chǎn)品的，可以不過美人關(guān)。（3）遇到顧客敏感的話題不能及時轉(zhuǎn)移的。（4）熟人關(guān)沒有過透就開始講產(chǎn)品。（5）為過熟人關(guān)而過熟人關(guān)，聊天沒有目的性。（6）認(rèn)為售后顧客不需要過美人關(guān)。

7、熟人關(guān)正確的話題：愛好、職業(yè)、家庭、形象、飾物、裝扮、流行事物、影視文化等。錯誤的話題：談?wù)摶瘖y品。話題對錯的標(biāo)準(zhǔn)：對∨：美容師問一句，顧客答話表現(xiàn)出更多的興趣，顧客的話比美容師多。??????????????錯×：美容師話很多，顧客沒法插話。四、大夫關(guān)：大夫關(guān)是我們找突破口，找到銷售機會，找出顧客該用什么樣產(chǎn)品的一關(guān)。大夫關(guān)的五步分析法：（1）皮膚分析（2）辨別皮膚類型（3）夸大發(fā)展趨勢（4）人文關(guān)懷：灌輸怎樣護理皮膚。（5）應(yīng)當(dāng)通過什么項目達(dá)到改善的目