金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講解.doc

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1、金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料金牌導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強(qiáng)講師中國(guó)金牌管理咨詢(xún)師國(guó)際注冊(cè)企業(yè)教練（RCC）中國(guó)式沙盤(pán)模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說(shuō)家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實(shí)踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多?！袊?guó)移動(dòng)集團(tuán)講師風(fēng)格個(gè)性化，易聽(tīng)；易懂；易執(zhí)行?！戏绞T老師很多實(shí)用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會(huì)再請(qǐng)譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。——綠城集團(tuán)

2、告別理論講教、推崇實(shí)務(wù)操作、親歷案例分享、實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳導(dǎo)?！泻Ｊ妥T老師是集演說(shuō)家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！——聯(lián)邦家居一顧客是什么？1．對(duì)任何行業(yè)而言，顧客是最重要的人。2．并非顧客依賴(lài)我們，而是我們依賴(lài)顧客。3．顧客并沒(méi)有打擾我們的工作，而是工作的目的。4．當(dāng)顧客叫我們時(shí)是在幫我們；提供服務(wù)是應(yīng)該的，而不是我們?cè)趲椭?．顧客是我們事業(yè)的中心，而非排除在外。6．顧客不是冰冷的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，而是有血有肉的人，和我們一樣有情感的。7．顧客是一群對(duì)我們提出各種需求的人，我們的工作就是滿(mǎn)足他們

3、的需求。8．顧客要的禮遇和殷勤的招待是理所當(dāng)然的。9．顧客是讓你獲得酬勞的人。10．顧客是所有企業(yè)的生機(jī)。二導(dǎo)購(gòu)基礎(chǔ)理念與技巧1.成功促銷(xiāo)的十條要訣自信幽然，禮貌待人微笑服務(wù)，廣結(jié)人緣熱情主動(dòng)，細(xì)心周到學(xué)會(huì)贊美，友好溝通熟記顧客，熱情服務(wù)判斷主客，傾力推銷(xiāo)掌握優(yōu)點(diǎn)，以理服人有效推介，區(qū)別對(duì)待巧用心理，把握商機(jī)堅(jiān)持不懈，穩(wěn)操勝券2.如何處理好與商場(chǎng)周邊人員的關(guān)系：a.如何討得主管、課長(zhǎng)的喜歡b.如何處理和利用商場(chǎng)工作人員的關(guān)系（員工、收銀、其他商品導(dǎo)購(gòu)員）c.如何與競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)代表相處精神上壓倒對(duì)

4、方（自信、專(zhuān)業(yè)、能力）心理上崩解對(duì)方（同為美女,傳播云漢的優(yōu)點(diǎn)、對(duì)方的危機(jī),積極心態(tài)引導(dǎo)對(duì)方生活觀）行動(dòng)上戰(zhàn)勝對(duì)方（主動(dòng)、眼快、腿快、嘴快）3.導(dǎo)購(gòu)技巧：O&C[觀察&選擇]：判斷主客，明確顧客類(lèi)型，傾力推銷(xiāo)；A[詢(xún)問(wèn)]：根據(jù)O&C的判斷，有目的的向主客采用對(duì)應(yīng)方法詢(xún)問(wèn)；I[重點(diǎn)]：重點(diǎn)推介顧客自己選擇的產(chǎn)品；A(s&w)[優(yōu)點(diǎn)&缺點(diǎn)]：介紹當(dāng)前所有產(chǎn)品的類(lèi)型及各自的優(yōu)缺點(diǎn)；T[目標(biāo)]：根據(jù)掌握到的信息，選擇目標(biāo)商品，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品；R(s&f)[成功&失敗]-T&A：結(jié)果分析，用心體會(huì)，

5、抓住新機(jī)會(huì)，笑迎新顧客；4.決定業(yè)績(jī)的六大因素（一）商品力（二）演出力（三）販賣(mài)力（四）集客力（五）服務(wù)力（六）管理力5.銷(xiāo)售服務(wù)十步曲■⑴待機(jī)■⑵向顧客接近■⑶商品提示■⑷揣摩需要■⑸商品解說(shuō)■⑹勸說(shuō)推薦■⑺銷(xiāo)售重點(diǎn)■⑻成交■⑼收款■⑽送客6.注意問(wèn)題在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述的時(shí)候，應(yīng)該注意的問(wèn)題1.負(fù)面的內(nèi)容先說(shuō)，正面的內(nèi)容后說(shuō)——強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容放在后面說(shuō)舉例：品質(zhì)雖好，但價(jià)格貴&價(jià)格雖貴點(diǎn)，但質(zhì)量很好兩種表達(dá)方法，表達(dá)的是同樣的產(chǎn)品的兩種特性，但是前面的給人的印象是：高價(jià)格的印象；后面的表達(dá)給人的印象是

6、：高質(zhì)量的印象。如果你是顧客，你怎么以為呢？2.積累小的方面下功夫獲取的成功，以獲得全體的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表在接近顧客的時(shí)機(jī)、站立位置、發(fā)聲的方法、商品的說(shuō)明、提問(wèn)方法等方面都比無(wú)經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)代表表現(xiàn)好。最后的用詞會(huì)大大左右顧客的心態(tài)，同樣的內(nèi)容，述說(shuō)順序是很重要的，順序錯(cuò)誤，特別費(fèi)心的說(shuō)明也會(huì)成為無(wú)用。對(duì)待顧客不要盡說(shuō)好的一面，有時(shí)也要客觀的說(shuō)明不足的一面，這樣有利于得到顧客的信賴(lài)。但在這種場(chǎng)合必須堅(jiān)持的原則是“負(fù)面的先說(shuō)，正面的后說(shuō)”。善于積累小的成功是有經(jīng)驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)代

7、表的營(yíng)銷(xiāo)手腕。在同一時(shí)間的商談，如果連續(xù)的取得小的成功，作為全體就能取得成功。7.顧客特征分析青年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：a.追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代b.追求個(gè)性，表現(xiàn)自我c.注重情感，容易沖動(dòng)：款式、顏色、形狀、價(jià)格等因素都能單獨(dú)成為其購(gòu)買(mǎi)的理由d.追求實(shí)用，表現(xiàn)成熟中年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：1.理智勝于情感：很少有一時(shí)沖動(dòng)，隨意購(gòu)買(mǎi)的行為2.計(jì)劃性多于盲目性：很少即興購(gòu)買(mǎi)3.購(gòu)物有主見(jiàn)，不易受外界影響：應(yīng)著重“曉之以理”4.消費(fèi)決策隨俗：既想有個(gè)性，又不想太特別老年消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：a.對(duì)商

8、品的品牌、生產(chǎn)廠家有習(xí)慣性b.購(gòu)買(mǎi)商品要便利、希望得到良好的服務(wù)c.追求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、質(zhì)量可靠d.支出的大部分用于食品和醫(yī)療保健用品上：舍得在健康上花錢(qián)。女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為心理特征：1.追求時(shí)髦，樂(lè)于走在時(shí)代潮流的前頭2.講究美感，精打細(xì)算，注重商品的實(shí)惠和便利3.具有較強(qiáng)的情感特征：造型、包裝、氣味、音樂(lè)都可能使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望4.購(gòu)物喜歡從眾，購(gòu)物喜歡炫耀：追求高檔次、高質(zhì)量、高價(jià)格、名牌商大師品，在造型、色彩上追求奇異、超俗、典雅、灑脫等與眾不同的特點(diǎn)5.自尊心很強(qiáng)：不愿意別人說(shuō)自