資源描述：
《ERP售前、咨詢顧問的職業(yè)素養(yǎng).doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內容在工程資料-天天文庫。
1、ERP售前、咨詢顧問的職業(yè)素養(yǎng)首先我們今天把售前顧問和咨詢顧問放到一起來討論。在現(xiàn)在的ERP銷售過程中，由于誠信、價格、溝通斷層、一攬子解決方案的需求增加、方案執(zhí)行愈來愈重要等原因咨詢顧問公司越來越受到客戶冷落。但同時客戶又需要在上ERP系統(tǒng)之前有迫切需要進行業(yè)務診斷，并借ERP系統(tǒng)進行規(guī)劃落實、執(zhí)行。提供規(guī)劃及業(yè)務診斷的任務自然落到軟件公司售前顧問身上。售前顧問也做起了咨詢顧問的工作。所以今天我們把其放在一起討論。如何看待售前、咨詢顧問的角色。大家都比較了解，作為一名售前、咨詢顧問,所須具備的基本知識層面包括：專家形象、專家的語言、行業(yè)知識、管理知識、軟件功能知識、溝
2、通能力、講解及撰寫方案的能力、和銷售配合能力等。一名普通的售前、咨詢顧問必須掌握以上基礎知識，同時對行業(yè)管理難點要有一定程度的了解，并且要具有項目實施交付的經驗。這些我們已經講了很多了，并且所有的顧問也在以上的幾個方面進行不懈的努力。并且在不斷的學習、討論過程中的得到了諸多方面的提升。這幾方面提升是一個漫長的過程，并且是一個沒有終點的奮斗過程。只有這幾點是不是就夠了呢？不然，要從一名普通售前、咨詢顧問轉變?yōu)楦呒壸稍冾檰?，不僅在以上幾個方面需要有深入的造詣，下面幾方面也是我們要深入探討的。如何入手呢？：1、從宏觀的角度分析客戶的需求能夠從宏觀的角度分析客戶真實需求，挖掘客
3、戶潛在問題，這是高級顧問與普通顧問最大的區(qū)別所在。那么什么叫做從宏觀角度看待問題和分析問題呢？舉例來說，現(xiàn)在有很多這樣的客戶,在財務方面、庫存方面及制造方面等的都存在需求。我們的顧問通過收集需求并進行分析匯總后，套用ERP產品給客戶做了方案，這只能是一個非常簡單的產品需求方案。在競爭過程中很難打敗競爭對手，贏得客戶訂單。普通顧問常常是從產品的角度看問題，用ERP產品來解決客戶的問題，提供解決方案。但這往往不能吸引客戶,更不能得到客戶的認同。作為高級咨詢顧問，就必須從宏觀的角度去分析客戶需求，提出切合客戶實際需求的總體平臺解決方案，在解決客戶現(xiàn)在真正關心的問題外，前瞻性、
4、深入的看到企業(yè)產生這些問題是由于那些核心問題構成的，也既是我們經常說的主要矛盾。這樣才能切實解決客戶的問題,同時也使客戶能夠接受我們的ERP產品。如果什么都是跟著客戶走，沒有自身的分析和不能抽身事外看事內，很難提供一個完整、實施性強的方案建議書。在我們片區(qū)就有這樣一個案例。有一客戶,屬于流通行業(yè)?？蛻舯旧硪汛嬖诙鄠€信息系統(tǒng)：如財務系統(tǒng)、銷售系統(tǒng)、專有業(yè)務系統(tǒng)等等。每個系統(tǒng)都向他不同的主管部門匯報數據，這些數據都無法集成的反映公司的業(yè)務開展情況。客戶對每一個系統(tǒng)及信息孤島現(xiàn)象十分不滿意，但這些系統(tǒng)都是由上級系統(tǒng)指定的，無法調整?？蛻粜枰覀兲峁┮粋€解決方案，解決ERP產品
5、與其它系統(tǒng)有效整合的問題。顧問按以往經驗，在整合時是通過一個平臺去解決問題。但在具體深入了解客戶需求后，我們發(fā)現(xiàn)客戶存在的特殊性，如客戶的上層平臺與下層系統(tǒng)的數據如何對接？如何在數據傳送上保持數據的完整性？下層系統(tǒng)如何優(yōu)化？這是售前、咨詢顧問面對的一個難題。并且這些技術實現(xiàn)問題深深困擾我們的顧問。甚至覺得在這個客戶處根本沒有商機。我們從宏觀角度上分析這個案例，發(fā)現(xiàn)客戶實際需要的是一個共享共用的標準信息化系統(tǒng)平臺，也即是統(tǒng)一動態(tài)信息化平臺。經過宏觀角度分析問題后，我們開始著手解決這一問題。首先，在信息化平臺方面，我們需要了解的是客戶領導層管理經營決策最關心是哪幾個關鍵信息
6、點在統(tǒng)一的平面展示。下一步，根據所列出的關鍵信息點，逐個分析，提出相應的解決方法。假設客戶共有5條關鍵信息點，其中三點是需要通過數據挖掘方法解決上層應用系統(tǒng)與底層系統(tǒng)的數據對接。另外還有兩個信息點是不能應用數據挖掘的方法，而需要尋找另外的解決方法，如直接錄入數據，或其他的方法來達到信息傳遞的完整性。在列出相應解決方法后，我們要提出一個針對關鍵信息需求的解決方案。這種方案能針對客戶真正關心的問題提出切實的解決方案，而不僅僅是把ERP軟件產品簡單套上去就算。只要這樣能給客戶一個較滿意的解決方案。當客戶要求提供詳細解決方案時，我們可以告訴客戶,通過哪些技術或工具可以解決哪些問
7、題，并根據客戶在不同的階段關注的問題不同，提供不同階段的解決方案。我們根據這樣給客戶一個從宏觀角度考慮問題的解決方案，把主要數據收集上來，進行再分析，再挖掘，提供幾個數據挖掘工具和數據倉庫模型，即戰(zhàn)略模型。如果客戶對這方案感興趣，顧問再對上層信息系統(tǒng)和下層各系統(tǒng)平臺進行更為深入的分析，對下層系統(tǒng)進行更為深入的挖掘，這樣，上層系統(tǒng)與企業(yè)原來的下層系統(tǒng)不僅是挖掘關系，還可以是互動的和可監(jiān)控的關系。并且我們告訴客戶信息化平臺是第一步，第二步在上級主管部門放松要求的同時，對下層的幾個系統(tǒng)分別進行改照，都統(tǒng)一到用友的平臺上面來。真正實現(xiàn)實時、統(tǒng)一的
