試議巴西資深買家為供應商開拓巴西市場支招.doc

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1、巴西資深買家為供應商開拓巴西市場支招演講者JuanCarlosCarrillo是Intelbras的業(yè)務發(fā)展經(jīng)理，負責Intelbras在中國的業(yè)務開發(fā)和產(chǎn)品采購。過去7年，他一直在中國工作和生活，與眾多中國供應商保持著密切合作，并為供應商企業(yè)的發(fā)展提供了寶貴建議。正文:Intelbras背景簡介大家下午好，非常高興大家今天下午能夠光臨，也特別感謝環(huán)球資源給我這樣的機會為大家演講！首先，跟大家介紹一下我和我們公司的背景。剛才主持人基本上介紹了，過去8年我在中國工作，其中有2年在深圳，一直是作為國際買家的身

2、份來工作，所以今天主要跟大家分享的題目是品質(zhì)與品牌。關于Intelbras公司大家也已經(jīng)看到了，我們大概有1500名員工，100%的員工都是巴西人，2009年銷售額是4億美金，今年預計會達到5億美金。另外，Intelbras在電信行業(yè)有領先的地位，尤其是在電話機和交換機方面，另外在IT和安防方面也扮演一個重要的角色。因為深圳是安防企業(yè)很多的地方，預計兩到三年之后安防產(chǎn)品的板塊會成為我們業(yè)務增長最大的板塊。這是我們的五個事業(yè)群，前兩個是通訊方面和電信方面的，后面三個是安防、計算機方面的。比較重要的一點是In

3、telbras只賣自己的品牌，不分銷別人的品牌。巴西國情分析之一:GDP分析接下來，跟大家談一下開拓巴西市場方面的心得，當然是從品牌和品質(zhì)方面來講的，這對于想用自己品牌打開巴西市場的人來講是有一些障礙和困難的。這是巴西的GDP增長，預計今年GDP增長會達到5%。另外，GDP的總量大約是2萬億美元的規(guī)模，相當于中國25%。巴西的人口大約是1億9千萬，是美洲的第二大經(jīng)濟市場。巴西市場不是靠出口，很大程度上是依賴自己的內(nèi)需，除了大宗商品之外，他的很多經(jīng)濟是依賴于內(nèi)需的，所以他們在經(jīng)濟危機中也是可以安然度過的。之

4、二:匯率分析在很多業(yè)務經(jīng)營方面，很多特定的國家匯率方面是一個很大的障礙，比如說中國人民幣和美元的匯率一直有上升的壓力。對于巴西來說，巴西雷亞爾和美元的匯率波動也是非常大的，這是過去兩年美元和巴西雷亞爾的比例（圖），大家可以看到有一些在短期內(nèi)的波動幅度可以達到50%。從圖表上可以看到從去年9月份到現(xiàn)在匯率的波動比較平穩(wěn)，一直在1.8-1.9的范圍內(nèi)波動，這樣對于企業(yè)來說是一個好消息，對你的產(chǎn)品定價來說更是有依據(jù)可以遵循的。進軍巴西市場的障礙之一:語言障礙另外一個比較大的障礙大家可能覺得比較吃驚，盡管我們是在

5、美洲、在拉美，絕大部分的人一個英語詞都說不了，所以說將來要在巴西開公司，找本地人說英語是一件很困難的事情。之二:時差障礙還有一個很大的障礙是中國和巴西地理上的距離，中國飛巴西可能要24個小時，全程前前后后加起來要24小時，所以你要去巴西拜訪客戶就很困難。解決這種地理上差距的辦法就是通過視頻會議或者打電話，但是又來了一個問題，兩個國家有11個小時的時差，很難找到一個共同的時間段進行溝通和交流。對于想要在巴西經(jīng)營的有OEM和ODM的企業(yè)可能已經(jīng)遇到了這些情況，對于想把自己品牌推廣到巴西的企業(yè)更會遇到這樣的情況

6、，像其他的新興市場一樣，巴西和印度、俄羅斯這些市場都是分離的，很大程度上存在著灰色市場。我們在做業(yè)務的時候，在新興市場采取的策略和成熟市場采取的商業(yè)策略是完全不同的，比如說品牌策略、定價策略、渠道策略。關于巴西市場的特點，大家可以發(fā)現(xiàn)在巴西這樣的市場，一方面有很多很小的進口商企業(yè)沒有什么專長，專長知識也不夠，沒有建立起來的銷售渠道；另一方面，有一些數(shù)量比較少的王牌企業(yè)，他們有自己的品牌、很好的渠道和專長。當?shù)氐耐跖破髽I(yè)的術語大家要注意一下，要了解它，這對于你們將來要做OEM業(yè)務和推廣自有品牌業(yè)務是非常重要

7、的，等一下我們會再提到。之三:手續(xù)繁雜在巴西經(jīng)營業(yè)務一個很大的障礙是進出口清關的手續(xù)，在巴西進出口清關的手續(xù)程序非常繁雜，監(jiān)管也非常的嚴格。如果你想在巴西開公司、開辦事處，自己從事進出口清關可能會非常困難，甚至有時候是危險的。之四:稅收過高還有一個重要的問題，巴西的稅收也是非常高的，產(chǎn)品的稅種可以達到50多種，最終到消費者手中的價格有一半是交了稅了，巴西的情況跟中國類似，甚至更高，他的GDP有50%來自稅收。之五:巴西有實力的企業(yè)不愿意推廣別人的品牌對于想要在巴西推廣自己品牌的企業(yè)要注意了，有兩種方式，一

8、種是做OEM，一種是推廣自有品牌。當?shù)氐耐跖破髽I(yè)通常是會通過做OEM的方式，他們不會愿意推廣別人的品牌。在巴西的電子、工具等等每一個行業(yè)都是分割的，每一個行業(yè)都有王牌企業(yè)，你要么選擇王牌企業(yè)做OEM，通過這個業(yè)務來賺錢，依賴他們這樣的王牌企業(yè)。要么是找一些比較小的公司，小的公司資源比較少，這樣他才可能幫助你推廣自己的品牌。這也是我每天業(yè)務的情況，我跟供應商談的不只是價值、品牌，也考慮OEM，我們也擔心亞洲公司未來會進入巴西搶占