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1、國內(nèi)銀保合作市場發(fā)展的幾點(diǎn)戰(zhàn)略性思考陳拓李金洲(廈門大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院，福建廈門361005)摘要：國內(nèi)銀行保險經(jīng)過10余年的發(fā)展，在壽險市場快速擴(kuò)張的進(jìn)程中發(fā)揮了重要作用。但隨著銀行保險業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，其存在的問題也不斷顯現(xiàn)。本文在闡述國內(nèi)銀保合作市場的發(fā)展現(xiàn)狀和分析其存在的主要問題的基礎(chǔ)上，從業(yè)務(wù)定位、客戶關(guān)系管理、產(chǎn)品創(chuàng)新、合作模式等幾個方面提出了幾點(diǎn)戰(zhàn)略性建議。關(guān)鍵詞：銀保合作；發(fā)展；戰(zhàn)略性思考中圖分類號：F832文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：1008—4428(2013)12-82—03一、國內(nèi)銀保合作市場
2、發(fā)展現(xiàn)狀概述2011年銀保新單下滑速度均超過20％，其中中國人壽為國內(nèi)銀行保險經(jīng)過10余年的發(fā)展，在壽險市場快速擴(kuò)一2l％，太保壽險為一26％，新華保險為一30％，太平人壽為張的進(jìn)程中發(fā)揮了重要作用，形成了具有中國特色的發(fā)展模一34％，平安壽險為一35．6％。式，成就了銀行保險的不凡業(yè)績。2006年～2010年主要壽險根據(jù)《中國保險中介市場報告(2012)))，2012年銀行代理公司銀保保費(fèi)增量對壽險總保費(fèi)增量的貢獻(xiàn)率始終保持在保費(fèi)繼續(xù)負(fù)增長，全國保險兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)壽險保費(fèi)收入40％以上，分別為43％、4
3、6％、79％、46％、56％，銀行保險在實(shí)4276．18億元，同比下降8．5％；其中，銀郵機(jī)構(gòu)代理保費(fèi)收入現(xiàn)保險行業(yè)規(guī)模效應(yīng)方面發(fā)揮了巨大作用。但就經(jīng)營績效來4131．47億元，占壽險公司總保費(fèi)的41．5％，同比下降9．73個看，“規(guī)模與價值不匹配”似乎是銀行保險“粗放式”發(fā)展導(dǎo)向百分點(diǎn)。而縱觀20082012年壽險公司銀郵兼業(yè)代理保費(fèi)收下的生動寫照。入及增長率，可以看出2011年開始呈現(xiàn)負(fù)增長，而2012年負(fù)直到2010年11月1日，銀監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商增長進(jìn)一步加劇。業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與
4、風(fēng)險管理的通知》(銀監(jiān)發(fā)二、國內(nèi)銀保合作市場存在的主要問題分析【2010190號)，該通知改銀保合作“一對多”為“一對三”，即商其一，銀郵代理成為保險退保的主要渠道。據(jù)福建省內(nèi)業(yè)銀行每個網(wǎng)點(diǎn)原則上只能與不超過三家保險公司開展合各人身險公司提供的預(yù)測數(shù)據(jù)估算，2012年全省銀代渠道退作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品；且規(guī)定通過商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)直保金額約占總退保金的70．4％。2012年上半年，銀郵渠道退接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人保占壽險總退保金額的74．6％，占全年銀代渠道預(yù)測退保額員資格證書
5、的銀行銷售人員，商業(yè)銀行不得允許保險公司人的45．9％。銀代渠道累計簡單退保率達(dá)31％，高出11．7％的行員派駐銀行網(wǎng)點(diǎn)。2011年3月13日，中國保蛤會聯(lián)合中國銀業(yè)累計簡單退保率2倍以上。退保主要原因：一是受2009—監(jiān)會發(fā)布了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》(保監(jiān)發(fā)[201112011年連續(xù)數(shù)年資本市場持續(xù)低迷影響，保險投資收益低于10號1，正式明確嚴(yán)格規(guī)范銀保市場監(jiān)管的相關(guān)規(guī)定，主要內(nèi)保險消費(fèi)者心理預(yù)期，客戶選擇退保并將資金轉(zhuǎn)投其他渠容包括銀行和保險公司根據(jù)對方資質(zhì)確定合作對象的范圍道；二是部分銀保產(chǎn)
6、品短期化，保險公司在銀行銷售渠道推和數(shù)量、不允許保險公司人員駐點(diǎn)銷售、投連險不得通過銀出一兩期產(chǎn)品，或者1年保單現(xiàn)金價值就達(dá)到所交保費(fèi)的產(chǎn)行儲蓄柜臺銷售、建立首問負(fù)責(zé)制度等。銀保新政的推出，目品，導(dǎo)致客戶資金快進(jìn)快出；i是營銷員存在銷售誤導(dǎo)等不的在于規(guī)范銀保業(yè)務(wù)，整治銀保市場上長期存在的銷售誤規(guī)范銷售行為，導(dǎo)致客戶續(xù)期保費(fèi)繳納存有異議，進(jìn)而引發(fā)導(dǎo)、賬外違規(guī)支付手續(xù)費(fèi)等問題，保護(hù)投保人權(quán)益，確保銀行退保。保險市場可持續(xù)發(fā)展，并維護(hù)銀行業(yè)和保險業(yè)的聲譽(yù)和形其二，銀保合作機(jī)制有待完善。一是銀保雙方地位不平象。等。
7、目前銀保合作仍停留在淺層次的“代理協(xié)議”模式階段，然而在監(jiān)管政策的影響下，保險公司銀保業(yè)務(wù)遭遇急剎銀行憑借自身擁有的客戶信息、銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢，處于強(qiáng)勢車，銀保保費(fèi)收入普遍出現(xiàn)大幅下滑，這可從2007年～2012地位，在簽訂協(xié)議時以各種理由拒絕加入本應(yīng)列入的規(guī)范條年主要保險公司銀保渠道保費(fèi)收入占比的發(fā)展態(tài)勢看出。此款，或拒絕簽訂退保手續(xù)費(fèi)補(bǔ)充協(xié)議，保險公司只能被動接外，根據(jù)保監(jiān)會統(tǒng)計結(jié)果，2011年第一季度銀行代理保費(fèi)收受。二是合作短期化現(xiàn)象嚴(yán)重。銀保合作的代理協(xié)議均為一入達(dá)1269．73億元，同比下降15．
8、33％。五大上市保險公司年一簽，且存在簽約多、合作少的情況。雙方都把對方當(dāng)作一一82—2O1個短期的合作對象，努力在短期內(nèi)盡可能多地挖掘?qū)Ψ降睦蛻舴治瞿芰Σ粩嗵嵘?、個性化客戶細(xì)分理念和需求的出用價值來爭取自己的最大利益。三是銀保合作深度不夠。銀現(xiàn)，銀保雙方客戶細(xì)分的模式或?qū)a(chǎn)生差異，保險公司需在保雙方在銀保產(chǎn)品開發(fā)上缺乏溝通，未深人細(xì)分市場進(jìn)行調(diào)雙方差異化的細(xì)分模式中找出結(jié)合點(diǎn)，從而進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品研，造成銀保產(chǎn)
