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《孫宏偉：B2B 顧問式銷售四步曲.doc》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、《B2B顧問式銷售四步曲》課程大綱很多人都在講，銷售無固定之規(guī)，以成敗論英雄。的確，沒有任何兩個客戶是用完全相同的方法來實現(xiàn)成交的，但是所有的銷售過程都具有相同的基本過程和要素，掌握了這些基本過程和要素，才能以不變應(yīng)萬變，實現(xiàn)銷售成交?！菊n程適用對象】1、一線銷售人員及市場人員2、基層銷售管理人員3、企業(yè)銷售內(nèi)訓(xùn)人員【課程目的】提高銷售人員銷售能力1、認(rèn)識銷售的本質(zhì)2、了解企業(yè)間銷售實現(xiàn)的基本過程3、了解及掌握企業(yè)間銷售過程中各種方法【課程方法】講師講授、主題討論、小組練習(xí)、案例研討、錄像分析、角色扮演【課程結(jié)構(gòu)】l四個階段：信息、需求、價值
2、、交換l四個相關(guān)人：信息人、關(guān)鍵人、影響人、決策人l四個問題：背景問題、難點問題、暗示問題、需求-效益問題l三個不等式：n信息不等式：客戶掌握信息>銷售人員掌握信息n價值不等式：客戶需求（問題）>客戶解決成本n交換不等式：能力+資源>需求【課程大綱】第一單元：為什么需要銷售人員和銷售行為？本章目標(biāo)：了解銷售的本質(zhì)和銷售過程；解決銷售人員直接上手銷售工作，缺乏對銷售工作正確、全面認(rèn)識的問題；引入銷售過程及相關(guān)方法探討。章節(jié)章節(jié)要點內(nèi)容梗概案例、活動、方法、工具1.為什么需要銷售人員和銷售行為n分析商業(yè)過程的核心本質(zhì)——交換n實現(xiàn)交換所需要的過程
3、n銷售對核心本質(zhì)的作用1.1.銷售是什么l銷售是社會環(huán)境下的一種促進(jìn)交換的行為，被主要用于商業(yè)活動中?社會交換的操盤手?商業(yè)核心的建造者?攀登高峰的突擊隊?商業(yè)戰(zhàn)爭的排頭兵1.2.實現(xiàn)銷售交換的過程l分析整個商業(yè)交換的過程l揭示賣方及買方在商業(yè)交換過程中的動作和作用?信息顯露需求?需求產(chǎn)生價值?價值決定交換2互動：學(xué)員買車過程講述、分析1.3.銷售過程的開展步驟l任何一個環(huán)節(jié)都是打開銷售過程的切入點?無論從信息、需求、價值、交換哪個環(huán)節(jié)接觸客戶，都可能形成銷售2案例：動車連接器案例l無論從哪里打開銷售過程，都要將銷售過程完善?一個持續(xù)、完整的
4、銷售過程必須覆蓋所有的環(huán)節(jié)第二單元：信息本章目標(biāo)：信息的獲得是所有事情的根本來源，只有獲得更多的，充分的信息，才能掌握事情的發(fā)展及結(jié)果。通過信息獲取，挖掘客戶需求，掌握如何獲得必要的信息。知己：了解自己的產(chǎn)品及服務(wù)，了解公司的各種資源；知彼：了解客戶的基本信息，了解客戶的行業(yè)情況；知他：了解競爭對手的情況，了解同行業(yè)的基本情形。章節(jié)章節(jié)要點內(nèi)容梗概案例、活動、方法、工具1.信息n信息是一個完整銷售過程的起點n知己、知彼、知他才能全面了解全局n掌握信息的方法n熟悉自己的產(chǎn)品/服務(wù)n了解競爭對手情況n收集行業(yè)客戶信息，判斷目標(biāo)客戶n收集客戶信息1
5、.1.知己（知他）l產(chǎn)品及服務(wù)的信息l行業(yè)內(nèi)情況了解l競爭對手分析l客戶市場細(xì)分l準(zhǔn)確定位客戶?FAB法?FAB對比法?SWOT分析法?市場細(xì)分?地區(qū)-開發(fā)區(qū)、工業(yè)區(qū)?行業(yè)-協(xié)會、網(wǎng)站、展會2練習(xí)：FAB法、FAB對比法、SWOT分析法1.2.知彼（知他）l信息不等式?信息不等式2l信息人l接觸客戶l提問?信息人-“內(nèi)奸”?接觸客戶的方式?溝通心態(tài)?開放式問題&封閉式問題?高獲得性問題?想象式問題?背景問題-必要基礎(chǔ)信息了解?非正式話題?公開信息、半公開信息、隱秘信息非正式話題：八大話題-子女教育／健康保健／八大菜系／投資理財／風(fēng)水八卦／時尚
6、科技／旅游／體育運動1.1.信息處理l公司經(jīng)驗指導(dǎo)法lFAB-信息對應(yīng)法l頭腦風(fēng)暴法l思維導(dǎo)圖法?老牌銷售——經(jīng)驗豐富，銷售思路，關(guān)系分析指導(dǎo)?上級經(jīng)理——公司政策、戰(zhàn)略打法指導(dǎo)?產(chǎn)品經(jīng)理——產(chǎn)品應(yīng)用指導(dǎo)?行業(yè)經(jīng)理——行業(yè)適用指導(dǎo)?FAB-信息對應(yīng)法?頭腦風(fēng)暴程序及原則?思維導(dǎo)圖法運用2案例：三菱-大慶油田2練習(xí)：FAB-信息對應(yīng)圖2練習(xí)：頭腦風(fēng)暴@思維導(dǎo)圖第三單元：需求本章目標(biāo)：需求是一切銷售的根源，只有客戶有需求才能產(chǎn)生出銷售的機(jī)會，沒有需求就沒有銷售。了解客戶真正的需求，挖掘更深層次的客戶問題，“放大”需求（問題），戳到客戶的痛處，引起
7、客戶對問題的認(rèn)識及共識。章節(jié)章節(jié)要點內(nèi)容梗概案例、活動、方法、工具1.需求n看表征，找問題；尋癥結(jié)，明利害n深挖掘，找痛點；顯難點，做放大n提暗示，求共識；共期望，達(dá)結(jié)果1.1.定義及內(nèi)涵l信息將給你帶來客戶的需求（問題）l需求（問題）的存在是結(jié)果上的差異。?如果客戶100%沒有問題，就沒有需求，就沒有銷售機(jī)會。?客戶的現(xiàn)狀（客戶表達(dá)）?客戶想要達(dá)到的情況（客戶表達(dá)）?客戶的實際問題（銷售人員挖掘、判斷）1.2.客戶需求了解及引導(dǎo)l客戶表達(dá)與傾聽l理性or感性l專業(yè)引導(dǎo)l難點問題?要誰說?傾聽?讓客戶表達(dá)的目的?理性、感性用在銷售中的方式?銷
8、售人員與客戶理性、感性博弈?不滿意，不知道，無目標(biāo)，你引導(dǎo)?技術(shù)交流，非產(chǎn)品交流?難點問題-挖掘隱含需求2練習(xí)：傾聽——對折-撕紙2練習(xí)：難點問題練習(xí)2視頻：《神醫(yī)
