孫宏偉：大客戶銷售

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1、-大客戶管理1.認(rèn)識3.客戶切入及深2.銷售準(zhǔn)備4.大客戶維穩(wěn)大客戶入1.11.22.3個人什么誰是4.1穩(wěn)坐釣魚4.2打擊2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備2.2策略準(zhǔn)備能力3.1做人是大大客3.2做事入侵者及素臺客戶戶質(zhì)·-大大公FA大大客客FAFAS司B頭10信客客戶產(chǎn)BB經(jīng)思5大戶W腦大品（對OT息維戶戶存驗技判風(fēng)素知E）比方對導(dǎo)定特在指能斷暴質(zhì)義點位識法法法導(dǎo)應(yīng)圖工法法置具法客戶非人是建人的晉價組織正技商售自任何立核心級設(shè)結(jié)構(gòu)聽值銷售驅(qū)動式提SP術(shù)務(wù)后我置及關(guān)信的核話IN及風(fēng)與力問動動服系分任談管壁心題作作務(wù)者利析判理壘益·-《大客戶銷售管理》【課程背景】隨著企業(yè)銷售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會出現(xiàn)一個必然的

2、現(xiàn)象——一小部分客戶在你的生意中起到了非常大的作用，這部分客戶對于企業(yè)的生意提升，乃至企業(yè)的生存起著至關(guān)重要的作用，那么如何針對這些客戶特別是這種類型的潛在客戶開展銷售工作是一件十分重要的工作。筆者根據(jù)多年對西門子、施耐德、北京鐵路信號廠（高鐵信號系統(tǒng)）、太原重工、北京石油機(jī)械廠等大客戶的銷售經(jīng)驗做出的系統(tǒng)化、體系化的總結(jié)，形成課程，從認(rèn)識、方法等角度與銷售人員進(jìn)行溝通?！菊n程目的】本課程將結(jié)合認(rèn)識大客戶、銷售準(zhǔn)備、客戶切入及深入、大客戶維穩(wěn)等環(huán)節(jié)，逐步展示、講解、演練各個階段的方法，技巧，并結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品完成練習(xí)，并將練習(xí)直接用到實際的工作中。使學(xué)員愿意聽，聽得懂，做得到，記得住，練得

3、好，用得上?！灸繕?biāo)對象】從事企業(yè)銷售工作的銷售人員、大客戶經(jīng)理及銷售主管，適合于顧問式銷售、大項目銷售、工業(yè)品銷售等類型的銷售人員。【課程形式】講授、模擬演練、討論、練習(xí)等形式?！菊n程時長】·-12小時（6小時/天）·-【課程大綱】第一部分認(rèn)識大客戶本部分目的：通過本部分的講解和練習(xí)，使銷售人員更加清楚的認(rèn)識什么是大客戶，誰是你的大客戶，并根據(jù)客觀的判斷依據(jù)形成一個有效的認(rèn)識，而不是再靠拍腦袋，靠感覺行事。章節(jié)章節(jié)要點授課形式達(dá)成效果大客戶（群）定義案例1.1討論-目前客戶分形成對大客什么是大客戶？大在哪里戶的認(rèn)識大客戶的特征析1.2對大客戶判誰是你的大客大客戶當(dāng)前情況討論-大客戶特征斷依據(jù)

4、掌握戶？大客戶判斷依據(jù)第二部分銷售準(zhǔn)備本部分目的：“工欲善必先利器”，是要求我們在進(jìn)行大客戶的銷售工作前充分做好銷售準(zhǔn)備工作，如果沒有充分的準(zhǔn)備，在大客戶初步接觸的時候，將不能很快的與客戶建立起信任關(guān)系，甚至是會為今后的工作設(shè)置下障礙。本部分將從產(chǎn)品、公司資源、銷售人員個人能力三方面進(jìn)行講解和練習(xí)如何做銷售準(zhǔn)備。章節(jié)章節(jié)要點授課形式達(dá)成效果產(chǎn)品知識從個人能力FAB（E）法FAB練習(xí)+產(chǎn)品+公司2.1產(chǎn)品準(zhǔn)備競爭對手分析SWOT練習(xí)資源角度出SWOT分析法發(fā)，發(fā)揮三FAB對比法者的最大整分析方法合能力，以案例2.2策略準(zhǔn)備客戶分析支持為大客戶銷頭腦風(fēng)暴售工作的開頭腦風(fēng)暴思維導(dǎo)圖練習(xí)展打下堅實思

5、維導(dǎo)圖·-策略準(zhǔn)備方法的基礎(chǔ)·-行動方案產(chǎn)品分析方·-假設(shè)—應(yīng)對—調(diào)整法的掌握·-—提升策略準(zhǔn)備方·-公司資源法的掌握·-全面了解資源銷售人員能·-資源配合方案力素質(zhì)的認(rèn)·-銷售人員自我認(rèn)識識及提高·-2.3大客戶銷售人員本我與自我全腦優(yōu)勢測試團(tuán)隊能力整合能力素質(zhì)準(zhǔn)備素質(zhì)及能力測試銷售人員十大關(guān)鍵素質(zhì)銷售人員五大關(guān)鍵技能第三部分客戶切入及深入本部分目的：本部分詳細(xì)的講解了在于大客戶接觸的過程中如何切入客戶，如何與客戶發(fā)展關(guān)系，并從人和事兩個角度進(jìn)行了闡述，同時輔以學(xué)員大量練習(xí)，已達(dá)到鞏固目的。章節(jié)章節(jié)要點授課形式達(dá)成效果人是任何銷售的核心客戶組織結(jié)構(gòu)及關(guān)系分析掌握在與客組織結(jié)

6、構(gòu)分析戶接觸的過4種人客戶關(guān)系分析練程中需要了建立信任習(xí)3.1做人解的方法和人的核心驅(qū)動力客戶溝通情景設(shè)技巧10大核心驅(qū)動力計影響力6要素8大話題演練掌握銷售過程中的步驟非正式話題和節(jié)奏8大話題客戶是你家·-提問提問方式及運用·-SPIN問答畫畫·-四大問題SPIN練習(xí)·-3.2做事晉級及談判視頻分析晉級標(biāo)識談判演練談判準(zhǔn)備談判動作第四部分大客戶維穩(wěn)本部分目的：創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，當(dāng)你與大客戶建立穩(wěn)定關(guān)系后，你就成為了競爭對手的焦點，你將從一個攻擊者變?yōu)楸槐姸喔偁帉κ止舻谋还粽?，如何在這種情況下既要穩(wěn)固發(fā)展客戶關(guān)系，又要抵御外部攻擊將是一個挑戰(zhàn)。本部分將告訴你如何應(yīng)對挑戰(zhàn)。章節(jié)章節(jié)要點

7、授課形式達(dá)成效果技術(shù)動作定制聯(lián)合開發(fā)商務(wù)動作掌握如何付款方式練習(xí)—做穩(wěn)的維護(hù)已取4.1穩(wěn)坐釣魚臺倉儲方式得的成果資本售后服務(wù)并擇機(jī)擴(kuò)自我管理大銷售記錄掌握防范階段回顧競爭的方CRM系統(tǒng)法聽風(fēng)者練習(xí)—利益清4.2打擊入侵者設(shè)置壁壘單價值與利益·-·-·-一點的痕跡，山風(fēng)呼呼，細(xì)雨微微。人行翦翦，心韻盈盈。思邃恒古，本義使然，讓思想的光芒照亮每個心靈，讓身心的熱量變作普照大地的明媚，讓蠕風(fēng)的蠢蠢欲動萬木復(fù)蘇的定格