商務(wù)談判中的溝通技巧.ppt

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1、1商務(wù)談判中的溝通技巧談判是借助于談判雙方的信息交流來(lái)完成的，而談判中的信息傳遞與接收則需要通過(guò)談判人員之間的聽、問、答、看及說(shuō)服對(duì)方等方法來(lái)完成。談判人員必須十分注意捕捉對(duì)方思維過(guò)程的蛛絲螞跡，以便及時(shí)了解對(duì)方需求動(dòng)機(jī)的線索；必須仔細(xì)傾聽對(duì)方的發(fā)言，注意觀察對(duì)方的每一個(gè)細(xì)微動(dòng)作。因?yàn)閷?duì)方的儀態(tài)舉止、神情姿勢(shì)、重復(fù)語(yǔ)句以及說(shuō)話的語(yǔ)氣等，都是反映其思想、愿望和隱蔽的需求的線索。商務(wù)談判中的溝通技巧著名談判大師杰德勒曾說(shuō)過(guò)：“成功的談判者必須把劍術(shù)大師的機(jī)警、速度和藝術(shù)大師的敏感和能力融為一體。他必須像劍術(shù)大師一樣，以

2、銳利的目光機(jī)警地注視談判桌那一邊的對(duì)手，隨時(shí)準(zhǔn)備抓住對(duì)方防線中的每一個(gè)微小的進(jìn)攻機(jī)會(huì)。同時(shí)，他又必須是一個(gè)細(xì)膩敏感的藝術(shù)大師，善于體會(huì)辯查對(duì)方情緒或動(dòng)機(jī)上的最細(xì)膩的色彩變化。他必須抓緊靈感產(chǎn)生的那一剎那，從色彩繽紛的調(diào)色板上，選出最適合的顏色，畫出構(gòu)圖與色彩完美和諧的佳作。談判桌上的成功，不僅是得自充分的訓(xùn)練，而且更關(guān)鍵的是得自敏感和機(jī)智?！睖贤ㄖ械恼Z(yǔ)言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)的作用1）準(zhǔn)確無(wú)誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求2）說(shuō)服對(duì)方，達(dá)成合作共識(shí)3）緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系溝通中的語(yǔ)言表達(dá)溝通游戲溝通中的語(yǔ)

3、言表達(dá)語(yǔ)言表達(dá)的技巧把話說(shuō)對(duì)把話說(shuō)準(zhǔn)把話說(shuō)好溝通中的語(yǔ)言表達(dá)1）注意語(yǔ)言表達(dá)中的寓意以及所形成的“場(chǎng)”2）注意維護(hù)對(duì)方的面子和自尊3）注意尋找雙方能接受的共同點(diǎn)4）善于運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析5）談判中應(yīng)避免的語(yǔ)言6）說(shuō)話的方式：停頓、音調(diào)、語(yǔ)速說(shuō)服的手段美國(guó)一家電氣公司的推銷員阿里森談過(guò)這樣一件事情：一次，他到一家不久前才開發(fā)的新客戶那里，試圖推銷一批新型電機(jī)。一到這家公司，總工程師劈頭就說(shuō)：“阿里森，你還指望我們能多買你的電機(jī)嗎？”經(jīng)了解，原來(lái)該公司認(rèn)為剛剛從阿里森那里購(gòu)買的電機(jī)發(fā)熱超過(guò)正常標(biāo)準(zhǔn)。阿里森知道強(qiáng)行爭(zhēng)

4、辯沒有任何好處，決定采取蘇格拉底勸誘法來(lái)和對(duì)方倫理并說(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方做出“是”的反應(yīng)和同意的姿態(tài)。說(shuō)服的手段他解情況以后，先故意詢問總工程師：“好吧，尊敬的先生，我的意見和您的相同，假如那些電動(dòng)機(jī)發(fā)熱過(guò)高，別說(shuō)再買，說(shuō)是買了的也要退貨，是嗎？”“是的！”總工程師果然作出他所預(yù)料的反應(yīng)。“自然，電動(dòng)機(jī)是會(huì)發(fā)熱的，但你當(dāng)然不希望它的熱度超過(guò)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，是不是？”“是的”?？偣こ處熡忠淮握f(shuō)了“是的”。然后。阿里森認(rèn)為已經(jīng)到了時(shí)機(jī)，就開始討論具體問題了，他問道：“按標(biāo)準(zhǔn)，電動(dòng)機(jī)的溫度可以比室溫高72華氏度是嗎？”“是的”

5、，總工程師說(shuō)：“但你們的產(chǎn)品卻比這高得很多，簡(jiǎn)直叫人沒有辦法用手去摸，你說(shuō)，這難道不是事實(shí)嗎？”由于掌握了足夠的事實(shí)，阿里森也不與他爭(zhēng)辯，反問說(shuō)：“你們車間的溫度是多少說(shuō)服的手段總工程師略為思考，回答說(shuō)：“大約是75華氏度”阿里森興奮起來(lái)，拍拍對(duì)方的肩膀說(shuō)：“好極了！車間溫度是75華氏度加上應(yīng)有的72華氏度一共是140華氏度右。如果你把手放進(jìn)140華氏度的熱水里，是否把手燙傷呢？”總工程師雖然不情愿，但也不得不點(diǎn)頭稱是。阿里森接著說(shuō)：“那么，以后你就不要用手去摸電動(dòng)機(jī)了，請(qǐng)您放心，那完全屬于正常的。”談判結(jié)束了，阿

6、里森不僅說(shuō)服了對(duì)方，消除了對(duì)方對(duì)其產(chǎn)品的偏見，而且接著又談成了一筆生意。說(shuō)服的手段（蘇格拉底勸誘法——蘇格拉底是二千多年前古希臘的哲學(xué)家，他以論辯見長(zhǎng)。他創(chuàng)立的問答法至今還被世人公認(rèn)為“最聰明的勸誘法”，其原則是：與人談判時(shí)，開始不要討論分歧的觀點(diǎn)，而是著重強(qiáng)調(diào)彼此共同的觀點(diǎn)，以免對(duì)方產(chǎn)生心理上的反感。等到雙方觀點(diǎn)取得基本一致后，再自然地轉(zhuǎn)向自己的主張，蘇格拉底勸誘法的作法和特點(diǎn)是：開頭提出一系列的問題讓對(duì)方連連說(shuō)“是”，與此同時(shí)一定要避免對(duì)方說(shuō)“不”。）商務(wù)談判中“聽”的技巧在談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)

7、的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。從心理學(xué)和日常生活的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，當(dāng)我們專注地傾聽別人講話時(shí)，就表示我們對(duì)講話者所表達(dá)的觀點(diǎn)很感興趣或很重視，從而給對(duì)方一種滿足感。作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者的言語(yǔ)做出反應(yīng)，以便獲得較好的傾聽的效果。傾聽的層次：--我在：安排一個(gè)好的環(huán)境。--我在聽：鼓勵(lì)對(duì)方說(shuō)話、保持適當(dāng)沉默、表示同感。--我在用心聽：說(shuō)自己內(nèi)心的感受、反映事實(shí)、表示了解。聽到的不僅

8、是話，還有對(duì)方話的后面真正想要表達(dá)的意思。商務(wù)談判中“聽”的技巧克服“聽”的障礙：試驗(yàn)表明，人們?cè)趦A聽對(duì)方談話時(shí)，能夠記住的部分不到50%，其中1/3被聽者接受，1/3被聽者曲解，1/3被聽者排斥。在商務(wù)談判中，雙方在進(jìn)行頻繁、復(fù)雜地信息交流。如果一方一時(shí)疏忽，就會(huì)失去不可再得的信息。為了取得較好的傾聽效果，就必須克服聽力障礙。“聽”的障礙1、判斷性障礙：人