鐵道客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究

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1、西安鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（論文）鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究學(xué)生姓名：王倩學(xué)號(hào)：1231393專業(yè)：鐵道交通運(yùn)營(yíng)管理班級(jí):321441指導(dǎo)教師：杜萌2西安鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（論文）目錄前言1摘要2第一章國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀3第一節(jié)國(guó)外鐵路客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀3第二節(jié)我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀3第二章鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷理論基礎(chǔ)6第一節(jié)鐵路客運(yùn)在交通運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中存在的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀6第三章鐵路客運(yùn)運(yùn)輸市場(chǎng)分析9第一節(jié)各種運(yùn)輸方式現(xiàn)狀9第二節(jié)公路旅客運(yùn)輸9第三節(jié)水運(yùn)旅客運(yùn)輸9第四節(jié)航空旅客運(yùn)輸10第四章鐵路客運(yùn)促銷策略11第一節(jié)促銷的意義及效果11第二節(jié)市場(chǎng)滲透11結(jié)論13致謝15參考文獻(xiàn)162西安鐵路職

2、業(yè)技術(shù)學(xué)院（論文）前言隨著我國(guó)人口的增加和經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)持續(xù)發(fā)展必然帶來(lái)旅客運(yùn)輸需求的增長(zhǎng)。旅客運(yùn)輸市場(chǎng)總需求的快速增長(zhǎng)，表明鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)的客運(yùn)量必將進(jìn)一步擴(kuò)大，這為鐵路搞好旅客運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷，開拓市場(chǎng)提供良好的機(jī)遇。中國(guó)鐵路系統(tǒng)長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的管理和運(yùn)作模式，雖然自上世紀(jì)九十年代起進(jìn)行市場(chǎng)化改革，轉(zhuǎn)變觀念，陸續(xù)出臺(tái)了一些營(yíng)銷措施，各鐵路局也開始重視市場(chǎng)營(yíng)銷工作，加大改革力度，在組織營(yíng)銷隊(duì)伍、建立營(yíng)銷機(jī)制、強(qiáng)化營(yíng)銷手段等方面做了大量的工作，但步子不大，收效甚少。如何面對(duì)當(dāng)前社會(huì)運(yùn)輸需求高漲的態(tài)勢(shì)，滿足旅客運(yùn)輸需求；又如何面對(duì)當(dāng)今各種運(yùn)輸方式大力擴(kuò)張，旅客運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的局面。這些問題

3、迫使鐵路上下進(jìn)行深入的反思。長(zhǎng)春站對(duì)旅客運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷和營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)改革等方面進(jìn)行了有益的探索，成立了相應(yīng)的客貨營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，對(duì)營(yíng)銷意識(shí)有了明顯的增強(qiáng)，但圍繞市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略的機(jī)制還沒有真正建立起來(lái)。調(diào)查市場(chǎng)、分析市場(chǎng)、研究市場(chǎng)、制定戰(zhàn)略的一系列市場(chǎng)營(yíng)銷工作盡管逐步開展起來(lái)，但與迅速變化的運(yùn)輸市場(chǎng)環(huán)境相比，仍有一定的差距，存在營(yíng)銷和運(yùn)輸生產(chǎn)組織之間脫節(jié)的現(xiàn)象。1西安鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（論文）摘要鐵路客運(yùn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,首先要了解市場(chǎng),產(chǎn)品對(duì)路,大力促銷,創(chuàng)新服務(wù)方式。在營(yíng)銷四大因素(產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷)中,要圍繞因素變化,進(jìn)行最佳組合,綜合發(fā)揮作用,爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。關(guān)鍵詞：產(chǎn)品；價(jià)格；分銷

4、；促銷17西安鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（論文）第一章國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀第一節(jié)國(guó)外鐵路客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀法國(guó)、德國(guó)等歐洲國(guó)家的鐵路客運(yùn)營(yíng)銷,經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展,從公司組織機(jī)構(gòu)及職能細(xì)分、客運(yùn)產(chǎn)品幵發(fā)及定價(jià)、運(yùn)輸組織服務(wù)、客票銷售、商業(yè)運(yùn)營(yíng)等,都體現(xiàn)出市場(chǎng)營(yíng)銷理念。國(guó)外鐵路運(yùn)營(yíng)取得的良好經(jīng)濟(jì)效益及市場(chǎng)份額,無(wú)疑受益于其市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷機(jī)制。下面主要介紹在鐵路客運(yùn)營(yíng)銷方面極具代表性的德國(guó)鐵路的發(fā)展和現(xiàn)狀。(1)客運(yùn)產(chǎn)品高速化。德國(guó)鐵路通過(guò)提高列車行駛速度,開行城際特快列車的方式來(lái)吸引旅客,適應(yīng)市場(chǎng)需求。(2)列車運(yùn)行節(jié)拍化。德國(guó)鐵路通過(guò)在列車運(yùn)行時(shí)間上的節(jié)拍化,即將列車的運(yùn)行時(shí)間嚴(yán)格制定,且時(shí)間易于乘客記憶,使得

5、旅客乘車更方便。同時(shí)通過(guò)改進(jìn)站臺(tái)銜接,使得旅客換乘更方便快捷。(3)購(gòu)票乘車方便化。德國(guó)鐵路的自動(dòng)售票機(jī)設(shè)置在方便人們購(gòu)買的多種地點(diǎn),同時(shí)有一個(gè)由售票代理、網(wǎng)上售票和流動(dòng)售票業(yè)務(wù)構(gòu)成的覆蓋度極高的車票銷售網(wǎng)絡(luò),使得乘客購(gòu)票非常方便。(4)客票定價(jià)差別化。德國(guó)鐵路的客運(yùn)票價(jià)實(shí)行差別化定價(jià),對(duì)不同人群給予不同票價(jià)和優(yōu)惠折扣,還有周末優(yōu)惠票等方式。充分考慮了不同旅客對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品的不同需求。(5)客運(yùn)服務(wù)個(gè)性化。德國(guó)鐵路的長(zhǎng)短途列車的管理方式不同。車廂設(shè)計(jì)人性化,考慮不同客流的需求。(6)客運(yùn)組織靈活化。德國(guó)鐵路的編組方式與傳統(tǒng)的編組方式不同,可以根據(jù)實(shí)際的客運(yùn)需求,進(jìn)行靈活的分段摘掛,分散集合

6、。既能夠滿足旅客需求,使旅客更快捷方便,又能夠提高效率和效益。由于在市場(chǎng)營(yíng)銷等方面一系列的有效舉措,德國(guó)鐵路在客運(yùn)市場(chǎng)占據(jù)很大的份額,占有率穩(wěn)定,而且不斷上升,客運(yùn)方面的收益也較快的增長(zhǎng),是鐵路客運(yùn)市場(chǎng)營(yíng)銷獲得成功的典型。第二節(jié)我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷現(xiàn)狀17西安鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（論文）由于我國(guó)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷發(fā)展較晚,目前對(duì)鐵路客運(yùn)營(yíng)銷還存在一些理論上、方法上的缺失,各地區(qū)在這一方面的發(fā)展也不平衡。但是,我國(guó)的鐵路客運(yùn)營(yíng)隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,全國(guó)運(yùn)輸市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大變化,鐵路、公路、水運(yùn)、航空等各種運(yùn)輸方式間競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。鐵路客運(yùn)部門通過(guò)對(duì)運(yùn)輸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行重大調(diào)整,轉(zhuǎn)變觀念,強(qiáng)化

7、市場(chǎng)營(yíng)銷,逐步建立起鐵路運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制,取得了明顯的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益,鐵路旅客周轉(zhuǎn)量持續(xù)增長(zhǎng),但在客運(yùn)市場(chǎng)占有份額卻呈下降趨勢(shì)。自1990年公路客運(yùn)市場(chǎng)占有率超過(guò)鐵路升至首位以來(lái),鐵路已喪失“鐵老大”地位。但較其他客運(yùn)方式,鐵路客運(yùn)具有安全、迅速、經(jīng)濟(jì)、便利的優(yōu)勢(shì),目前仍是我國(guó)的主要客運(yùn)方式。(1)客運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備存在缺陷客運(yùn)基礎(chǔ)設(shè)施設(shè)備存在的缺陷是影響鐵路客運(yùn)服務(wù)質(zhì)量的重要因素。以客運(yùn)車站為例，部分車站遠(yuǎn)離城區(qū)旅客乘車不方便;部分車站沒有與其