零售終端店鋪運(yùn)營(yíng)管理復(fù)習(xí)課程.pptx

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1、終端店鋪運(yùn)營(yíng)管理Terminaloperationandmanagement零售支援部目錄運(yùn)營(yíng)管理的重要性店鋪貨品管理店鋪服務(wù)管理店鋪銷(xiāo)售管理同行業(yè)零售商，越來(lái)越重視店鋪的運(yùn)營(yíng)管理水平；品牌層面的競(jìng)爭(zhēng)正逐漸下沉到店鋪運(yùn)營(yíng)層面；競(jìng)爭(zhēng)者渠道成本不斷提高，對(duì)店鋪的精細(xì)化管理要求更高；電子商務(wù)等多渠道競(jìng)爭(zhēng)，使傳統(tǒng)渠道的壓力更大，必須提升店鋪日常運(yùn)營(yíng)水平；渠道店鋪數(shù)量多、全國(guó)分布廣，給統(tǒng)一管理帶來(lái)難度；基層員工流動(dòng)大、服務(wù)意識(shí)較低，且沒(méi)有相應(yīng)的職業(yè)培訓(xùn)是零售行業(yè)的通??；內(nèi)部壓力店鋪貨品管理一盤(pán)適銷(xiāo)對(duì)路，色、碼齊備的貨品贏得好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)條

2、件；店鋪管理中的基礎(chǔ)和基本內(nèi)容；1、如何做好店鋪的貨品組合——如何為你的店鋪訂貨①判斷暢滯銷(xiāo)款；主推款、陳列款、經(jīng)典延續(xù)款；②參考相關(guān)數(shù)據(jù)：往年數(shù)據(jù)、往季數(shù)據(jù)、下季度趨勢(shì)預(yù)判；訂貨⑴一切的庫(kù)存，始源頭來(lái)自訂貨：①顧客反饋信息收集：為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)提供參考；②貨品質(zhì)量管控；⑵、貨品銷(xiāo)售信息反饋：售貨①庫(kù)存管理；②區(qū)域橫調(diào)；調(diào)貨⒀、貨品“動(dòng)起來(lái)”：2、店鋪貨品的質(zhì)量監(jiān)控售前：售中：售后：到貨碼數(shù)線(xiàn)頭熨燙入庫(kù)導(dǎo)入系統(tǒng)找貨線(xiàn)頭熨燙出單盤(pán)點(diǎn)錄入返廠(chǎng)質(zhì)檢3、店鋪小物流——店面補(bǔ)貨完善的補(bǔ)貨管理可以減少貨品銷(xiāo)售流失的機(jī)會(huì)及提高補(bǔ)貨質(zhì)量，令貨品的出入得以

3、平衡，同時(shí)做到賣(mài)場(chǎng)和庫(kù)房有限的空間的有效利用。1）新品上市一周后2）產(chǎn)品銷(xiāo)售上升期、平緩期以及下降期3）周末、節(jié)假日4）店店之間的貨品調(diào)劑4、店鋪庫(kù)存管理有正確無(wú)誤的出入貨記錄，庫(kù)存才有正確的反映。有效的庫(kù)存管理就在于出數(shù)與入數(shù)的有效管理。1）存貨帳以及盤(pán)點(diǎn)制度的建立、完善與嚴(yán)格管理，做到賬物相符（數(shù)量、明細(xì)）；2）保持在銷(xiāo)貨品恰當(dāng)?shù)膸?kù)存數(shù)量；3）庫(kù)房貨架排列合理化；4）庫(kù)房貨品排列有序化；5）保持貨品新鮮，先進(jìn)先出。店鋪銷(xiāo)售管理二、店鋪銷(xiāo)售管理1、如何召開(kāi)銷(xiāo)售目標(biāo)下達(dá)會(huì)議2、如何策劃行之有效的店鋪促銷(xiāo)方案促銷(xiāo)就是在短期內(nèi)，利用商品

4、以外的刺激物，刺激商品銷(xiāo)售的一種活動(dòng)。什么是促銷(xiāo)？如何制定促銷(xiāo)計(jì)劃店鋪服務(wù)管理三、店鋪服務(wù)管理服務(wù)的挑戰(zhàn)在于它是一項(xiàng)與人打交道的工作，它需要店鋪人員具備許多相應(yīng)的素質(zhì)和條件，請(qǐng)你描繪出你心目中一名優(yōu)秀的店鋪導(dǎo)購(gòu)人員的形象1、優(yōu)秀的店鋪服務(wù)模型一個(gè)人在他的行為過(guò)程當(dāng)中的姿態(tài)和風(fēng)度。1)禮儀——儀態(tài)走勢(shì)站勢(shì)手勢(shì)目光表情2)服務(wù)用語(yǔ)——談吐3)職業(yè)形象——著裝、儀容2、店鋪服務(wù)的關(guān)鍵細(xì)節(jié)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧的應(yīng)用1）介紹產(chǎn)品2）處理顧客的異議3）店鋪售后服務(wù)1)如何進(jìn)行產(chǎn)品介紹FABE推銷(xiāo)法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益F:Feature(特點(diǎn))A:

5、Advantage(優(yōu)點(diǎn))B:Benefit(利益、好處)E:Evidence(證據(jù))2)處理顧客的異議什么是異議：異議是一種顧客想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。導(dǎo)購(gòu)人員如能很好地消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。問(wèn)題：當(dāng)顧客說(shuō)我們的產(chǎn)品貴，怎么辦？當(dāng)顧客要求打折，怎么辦？3)店鋪售后服務(wù)——完美服務(wù)的延續(xù)3、秘密顧客的使用：巧妙地使用秘密顧客，檢查你的店鋪服務(wù)的完美度何謂秘密顧客？秘密顧客是為了衡量顧客服務(wù)、商品質(zhì)量、店面管理、商品陳列而去訪(fǎng)問(wèn)某一個(gè)特定的店鋪的“特殊”顧客。秘密顧客的工作內(nèi)容秘密顧客的執(zhí)行時(shí)機(jī)實(shí)施目的“每當(dāng)我們有進(jìn)

6、步時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)者同樣也會(huì)進(jìn)步，而每當(dāng)我們表現(xiàn)好時(shí)，顧客的期望也會(huì)跟著提高；所以不管我們有多好，我們都必須要更好?！狈?wù)就是做小事和做細(xì)節(jié)，以及把承諾執(zhí)行到底的堅(jiān)持。①信念③不斷地堅(jiān)持②知識(shí)、能力、技巧成功者具有：——相信自己，你一定可以做到最好。感謝聆聽(tīng)Thanks!