突破銷售瓶頸-培訓(xùn)

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1、醫(yī)院藥品銷售實(shí)戰(zhàn)指南與工具集萃突破銷售瓶頸先聲藥業(yè)集團(tuán)培訓(xùn)發(fā)展部2009年12月14日昆明致謝：本培訓(xùn)內(nèi)容借鑒人大培訓(xùn)王勇講師原創(chuàng)端木傳云培訓(xùn)師進(jìn)行本講義與教材編寫葉振華經(jīng)理友情提供《績(jī)效先鋒》精華Workshop:影響醫(yī)院代表銷售績(jī)效的客觀因素有哪些？驅(qū)動(dòng)代表績(jī)效的四架馬車資源投入/費(fèi)用政策銷售隊(duì)伍生產(chǎn)力政府政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售業(yè)績(jī)外部因素內(nèi)部因素驅(qū)動(dòng)代表績(jī)效的四架馬車外部因素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：主要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)推廣活動(dòng)、客戶拜訪情況、產(chǎn)品線擴(kuò)展情況當(dāng)?shù)靥厥庹撸横t(yī)保、物價(jià)、招標(biāo)醫(yī)院處方管理醫(yī)院管理環(huán)境內(nèi)部因素：銷售隊(duì)伍的生產(chǎn)力戰(zhàn)略分析—QTQ分析戰(zhàn)術(shù)分

2、析—協(xié)同拜訪費(fèi)用投入：銷售費(fèi)用比市場(chǎng)推廣費(fèi)用比銷售渠道整體思路—QTQQuantity數(shù)量(Right)frequencyQuality質(zhì)量(Right)messageTarget目標(biāo)(Right)doctorMOTIVATION動(dòng)機(jī)InputSellingtime,Expense,MaterialsOutputSalesachievement,SalesgrowthTarget目標(biāo)(Right)doctor戰(zhàn)略分析與輔導(dǎo)做正確的事針對(duì)于目標(biāo)和數(shù)量的分析與輔導(dǎo)IMS英國(guó)投資商試驗(yàn)要求，發(fā)展高潛力低市場(chǎng)份額建設(shè)，防御高潛力高市場(chǎng)份額放棄低潛力低市場(chǎng)份額

3、保持低潛力高市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額市場(chǎng)潛力來(lái)自ZS公司的分析結(jié)果數(shù)據(jù)來(lái)源：IMS集中型戰(zhàn)略絕對(duì)優(yōu)于分散型戰(zhàn)略：制藥企業(yè)案例醫(yī)院市場(chǎng)的x/y是多少？ABC醫(yī)生數(shù)量處方潛力15%20%65%15%20%65%在醫(yī)藥領(lǐng)域，一小群醫(yī)生通?？刂浦蠖鄶?shù)市場(chǎng)價(jià)值區(qū)分20%的醫(yī)院客戶創(chuàng)造了50%的業(yè)務(wù)；但對(duì)所有潛在客戶都在做相同的投資方式，導(dǎo)致相對(duì)較低的投資回報(bào)率。－－IMS的研究發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)%客戶區(qū)隔%502010非目標(biāo)族群的投資UntargetedInvestment投資到錯(cuò)誤的客戶身上低投資回報(bào)率讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)變得消極高業(yè)務(wù)人才的流動(dòng)率提高招募與訓(xùn)練的成本目標(biāo)有效性咨詢項(xiàng)

4、目通過(guò)最優(yōu)化的目標(biāo)客戶銷售拜訪，產(chǎn)出可以提高10-40%。如果僅用擴(kuò)張銷售隊(duì)伍來(lái)達(dá)到相同的銷售增長(zhǎng)結(jié)果，則需投入近20-100MilUSD。數(shù)據(jù)來(lái)源：IMS跟其它的方法來(lái)比，目標(biāo)客戶管理有更高的投資回報(bào)率。可以非常有效地提高銷售如何最簡(jiǎn)單地實(shí)現(xiàn)銷售夢(mèng)想醫(yī)院潛力（處方數(shù)）月拜訪時(shí)間份額銷量150,000610.0%5,000220,000612.5%2,50035,000620.0%1,000總計(jì)1811.3%8,500醫(yī)院潛力（處方數(shù)）月拜訪時(shí)間份額銷量150,0001213.0%6,500220,000612.5%2,50035,00005.0%1

5、,000總計(jì)1812.5%9,2509%銷量提升√下一步的關(guān)鍵是找出關(guān)鍵的20%找到我們關(guān)鍵的20%客戶吸引力競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)高高你喜歡他們嗎？他喜歡你嗎？客戶：排斥、抵觸代表：害怕、退卻、過(guò)早退出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：左手握右手，沒(méi)感覺了客戶對(duì)我們的價(jià)值：長(zhǎng)線投資，長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)客戶象股票，維護(hù)但不要投大錢砸客戶（否則你在告訴他你可以不用我的藥，一樣會(huì)得到好處）客戶：對(duì)你好，歡迎，資源殺手代表：當(dāng)親人，當(dāng)朋友，傾心傾力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：既然你喜歡芙蓉姐姐，誰(shuí)和你爭(zhēng)??！客戶對(duì)我們的價(jià)值：雞肋客戶：期望值提高“可別把自己當(dāng)外人！”代表：忽悠，沒(méi)把客戶當(dāng)外人競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：常見心態(tài)是回避、放棄

6、你走你的陽(yáng)光道我走我的獨(dú)木橋客戶對(duì)我們的價(jià)值：飯碗機(jī)會(huì)主義客戶你知道客戶拒絕原來(lái)的產(chǎn)品會(huì)面臨多少壓力嗎？?jī)?yōu)先客戶，要超越期望值，不要僅僅是維持重點(diǎn)開發(fā)客戶，不離不棄，不急躁，時(shí)間也是一種成本維持關(guān)系客戶，別把客戶當(dāng)親人思考：衡量客戶價(jià)值的指標(biāo)有哪些？策略價(jià)值潛在價(jià)值目前價(jià)值對(duì)未來(lái)業(yè)績(jī)的影響潛在業(yè)績(jī)現(xiàn)有業(yè)績(jī)不同客戶有不同的價(jià)值，不同的產(chǎn)品生命周期需要不同的客戶實(shí)現(xiàn)?？蛻魞r(jià)值與產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品周期目前價(jià)值客戶潛在價(jià)值客戶策略價(jià)值客戶上市前/上市期成長(zhǎng)期維持期防御期/下滑期大客戶搞不定，小客戶就搞不定目標(biāo)客戶的選擇潛力醫(yī)院類別一類二類三類醫(yī)生職稱副主任以上

7、主治醫(yī)生住院醫(yī)生副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生副主任以上主治醫(yī)生住院醫(yī)生985753321處方程度目前處方行為其他次選首選321醫(yī)院級(jí)別：按照公司系統(tǒng)中的分級(jí)處方行為：指與所有同類藥物相比A級(jí)客戶：7—9分B級(jí)客戶：3—6分C級(jí)客戶：1—2分目標(biāo)—目標(biāo)客戶九宮格中等低高相關(guān)病人數(shù)量客戶潛力ABC213高中等低處方潛力和影響力處方傾向A3A2A1B3B2B1C3C2C1你會(huì)選擇誰(shuí)作為目標(biāo)客戶ABC213處方程度張三、李四王五、陳七張一、李二王三張二、劉七張六張五、劉三李四張四武二、趙七武八客戶潛力處方程度九宮格用處總結(jié)ABC分類與客戶現(xiàn)有銷量無(wú)關(guān)，是一個(gè)剛

8、性指標(biāo)，是指導(dǎo)意見九宮格不是我們對(duì)醫(yī)生過(guò)去工作的評(píng)價(jià)，而是幫助我們指導(dǎo)代表下一步工作重心與方向，幫助分配代表