銷售隊伍的管理.doc

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1、銷售經(jīng)理的自我成長與團隊發(fā)展作者：秦毅人氣：1909在規(guī)劃組建、管理控制、評價激勵銷售隊伍中，銷售經(jīng)理要花很大的精力，如果方法不當，往往會感到力不從心。90%以上的銷售經(jīng)理都是從一線的銷售人員中提拔上來的，而且這些銷售經(jīng)理都曾經(jīng)是公司的銷售精英，但是銷售人員和銷售經(jīng)理的要求有很大區(qū)別，業(yè)績突出的銷售人員，銷售經(jīng)理未必就能做好。?團隊管理的誤區(qū)?1．感受漂移感受漂移，是指銷售經(jīng)理把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上。做銷售時，把客戶搞定，拿下訂單，超越競爭對手等都要有沖擊力，要有一種特立獨行的感覺，但是這種感覺不能夠帶到管理崗位上。如果

2、把作為銷售人員時的一些感覺帶到管理崗位上，管理就會缺乏連續(xù)性和穩(wěn)健性。?2．過多感性很多一線的銷售人員，自己做銷售時是以目標為導向，但是做經(jīng)理時卻變成了以感性為導向。做管理的經(jīng)理覺得誰聽話，能夠順從自己的意思，誰就是好的下屬。在管理中投入太多的感性因素，不僅會傷害直接的受益人，而且對自己也有傷害。?3．依賴自我有很多銷售經(jīng)理常常有這樣的一種毛病：他們過多的依賴自我，任何事情都親自動手。表面上看來，這種依賴自我的表現(xiàn)是經(jīng)理負責的表現(xiàn)，其實是經(jīng)理不太相信自己的下屬，不敢放手讓下屬獨立完成工作。銷售經(jīng)理絕大部分是銷售精英，盡管他們的業(yè)務做得很好

3、，但是，銷售經(jīng)理個人的精力總是有限的，如果事必躬親，結(jié)果并不會像他想象的那樣，反而會更糟糕，而且下屬的能力一直都沒有機會得到鍛煉，這對銷售團隊的成長是不利的。?4．評價失誤有的銷售經(jīng)理常常對下屬的評價產(chǎn)生失誤。評價銷售團隊的成員主要應從效率效能的管控方式上進行判斷，主要看銷售人員業(yè)績的大小和對整個銷售團隊的績效貢獻多少。銷售經(jīng)理特別要小心那種溜須拍馬并喜歡看領導臉色做事的下屬人員，不能因為這種人能夠逢迎上司而給出很高的評價，而對那些木訥寡言而勤于做事的下屬視而不見。?5．溝通不利與人溝通是一種藝術，需要很高的技巧，尤其是領導與下屬之間的溝

4、通，更要講究技巧。良言亦須善道，如果領導對下屬的溝通方式不恰當，下屬畏懼領導的權威，表面上不敢說什么，但心里可能非常生氣，也許在工作上會與領導不配合。?6．目標錯位有一些銷售經(jīng)理常常發(fā)生目標錯位，對自己的定位不準確，甚至進行錯誤的角色定位。在做銷售人員時，這種人常常盼望自己能成為銷售經(jīng)理，覺得坐上經(jīng)理寶座后，就可以實現(xiàn)自己的人生價值，可以對下屬發(fā)號施令，頤指氣使。其實，坐上經(jīng)理位置后，肩上的擔子更重，做人應該更加謙遜，自己并沒有什么自我感覺良好的事情，只有自己的下屬都感覺良好，自己才能有好的感覺，自己總要笑在最后。?7．缺乏程序和方法有些

5、銷售經(jīng)理在管理中缺乏程序和方法，管理隨心所欲，結(jié)果一團糟。管理是一門實踐性很強的學科，并不是任何人都可以成為成功的領導。在前面15講中，介紹了許多銷售團隊的系統(tǒng)規(guī)劃、管理控制和激勵評價的程序和方法，作為管理的銷售經(jīng)理，可以借鑒這些程序和方法。?銷售經(jīng)理在團隊管理中的典型定位?在銷售隊伍管理當中，一名好的銷售經(jīng)理主要有以下6種比較好的定位，這些定位一般可以避免以上7種誤區(qū)。?1．規(guī)劃者一名好的銷售經(jīng)理，首先應該是一名規(guī)劃者。需要規(guī)劃整個銷售部門中每個人的工作目標、工作方案、關鍵流程，還要規(guī)劃部門的崗位設置、考核體系、激勵評價方式等。作為一名

6、普通的銷售員，這些工作是不會有的，這也是銷售經(jīng)理與下屬員工不同的角色定位。?2．教練員銷售經(jīng)理的職責包括選拔聘用新人、管理控制業(yè)務團隊、分析市場形勢、制定銷售目標和銷售策略、觀察下屬的工作、與下屬溝通、培養(yǎng)訓練下屬等，這些職責是一名教練員的工作，因此，教練員也是銷售經(jīng)理的一個重要定位。?3．好家長一名好的銷售經(jīng)理，在團隊管理中應當是一名好家長，尤其是在外地辦事機構(gòu)的銷售經(jīng)理更應該如此。在外地工作的銷售人員背井離鄉(xiāng)，四處奔波，遭受的挫折打擊很多，非常需要關愛體貼。如果銷售經(jīng)理能夠在生活、家庭、工作上無微不至地關心自己的下屬，下屬一定會非常感

7、激，這是對下屬銷售人員非常好的一種激勵措施。?4．大法官在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是大法官。銷售經(jīng)理要鐵面無私，敢于正確的評判下屬的工作。銷售人員工作做得不好時，要敢于指出來，并要求改正。有的銷售經(jīng)理喜歡做好人，對下屬的工作失誤或違紀行為不好意思管，擔心指責后會失去民心，或者礙于平時一團和氣的面子，睜一只眼閉一只眼。不敢評判下屬的領導不是一個好領導，有令不行，對銷售團隊和個人的發(fā)展都是有害的。?5．精神領袖在團隊管理中，銷售經(jīng)理的一個重要角色是精神領袖，是整個銷售團隊的主心骨。在市場動蕩、競爭對手的攻勢很強、團隊內(nèi)部困難重重、下

8、屬人心浮動時，作為銷售經(jīng)理要作為精神領袖站出來，與下屬談公司的發(fā)展前景和公司困難的原因，鼓舞士氣，讓下屬重新振作起來。銷售經(jīng)理絕對不能與下屬一起發(fā)牢騷，怨天尤人，即使內(nèi)心如焚，表面上也要處驚不