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1、銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)業(yè)技能銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧個(gè)體銷(xiāo)售能力六大銷(xiāo)售行為模式銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律成功自我介紹方法挖掘潛在客戶(hù)方法有效拜訪(fǎng)客戶(hù)方法強(qiáng)力電話(huà)銷(xiāo)售方法客戶(hù)拒絕處理方法客戶(hù)成交促成方法其他必要方法技能如何提高自身的銷(xiāo)售能力銷(xiāo)售成效回款業(yè)績(jī)客戶(hù)關(guān)系市場(chǎng)推廣客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)策略執(zhí)行銷(xiāo)售意愿銷(xiāo)售觀念客戶(hù)觀念銷(xiāo)售方法銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)能力銷(xiāo)售素質(zhì)快速檢測(cè)您的銷(xiāo)售觀念與能力測(cè)評(píng)項(xiàng)目對(duì)或錯(cuò)1、客戶(hù)就是商業(yè)客戶(hù)2、客戶(hù)資料收集，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料最有價(jià)值3、客戶(hù)管理最后一個(gè)重要環(huán)節(jié)就是讓客戶(hù)簽單4、拜訪(fǎng)大客戶(hù)，是介紹產(chǎn)品的最好時(shí)機(jī)5、促
2、進(jìn)客戶(hù)成交，最關(guān)鍵就是直奔主題，讓客戶(hù)馬上購(gòu)買(mǎi)6、客戶(hù)態(tài)度是可以培養(yǎng)和改進(jìn)的7、提供樣品讓客戶(hù)試用，或讓客戶(hù)測(cè)試，不是很好的銷(xiāo)售手段8、銷(xiāo)售關(guān)鍵是現(xiàn)場(chǎng)溝通力，不在于事前目標(biāo)制訂、計(jì)劃和準(zhǔn)備9、銷(xiāo)售人員與客戶(hù)合作最理想的模式是供應(yīng)型（利益型）銷(xiāo)售10、大客戶(hù)銷(xiāo)售中，就是要大部分滿(mǎn)足客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)要素的要求六大銷(xiāo)售行為模式某系統(tǒng)集成開(kāi)發(fā)商，主要為各大企事單位解決系統(tǒng)集成和應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)工作。其客戶(hù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售工作主要由客戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)，實(shí)施行業(yè)客戶(hù)的直接銷(xiāo)售和服務(wù)工作。同時(shí)，在全國(guó)一級(jí)大城市，選擇有技術(shù)服務(wù)力量和
3、一定資職的軟件服務(wù)商，作為其區(qū)域代理商，代理承接項(xiàng)目工程，隨著代理業(yè)務(wù)擴(kuò)大，及時(shí)成立渠道服務(wù)部進(jìn)行管理。客戶(hù)服務(wù)部和渠道管理部，都設(shè)有相應(yīng)的銷(xiāo)售人員（銷(xiāo)售工程師）．．．．案例背景案例問(wèn)題如何為屬下不同銷(xiāo)售渠道銷(xiāo)售人員選用合適的銷(xiāo)售模式？把顧客的注意力吸引到產(chǎn)品上,激起欲望,促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)發(fā)現(xiàn)顧客需求與愿望,結(jié)合產(chǎn)品,推銷(xiāo)符合顧客需要和愿望的產(chǎn)品,促使顧客接受,刺激購(gòu)買(mǎi)欲望,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的自信心(自己、企業(yè)、產(chǎn)品）,提高其說(shuō)服能力雙贏的銷(xiāo)售模式，從買(mǎi)賣(mài)雙方利益出發(fā)達(dá)成交易，幫助顧客得到想要
4、的產(chǎn)品，交易雙方彼此感到滿(mǎn)意介紹和比較產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來(lái)利益，提供信服證據(jù)，達(dá)到銷(xiāo)售目的將銷(xiāo)售過(guò)程和人際關(guān)系巧妙融合在一起，銷(xiāo)售人員靈活運(yùn)用，從而達(dá)到雙方都滿(mǎn)意的效果六種銷(xiāo)售模式AIDA模式產(chǎn)品模式社交型模式PRAM模式雙贏模式FABE模式利益模式GEM模式信心模式DIPADA模式需求模式六大銷(xiāo)售行為模式很難定位需求很難滿(mǎn)足需求貼近市場(chǎng)把握需求直銷(xiāo)渠道中間商渠道愿望需求DIPADA模式需求模式利益是相對(duì)的很難滿(mǎn)足利益容易貼近客戶(hù)容易取得信任直銷(xiāo)渠道中間商渠道價(jià)值證據(jù)FABE模式利益
5、模式客戶(hù)群難把握銷(xiāo)售過(guò)程漫長(zhǎng)建立人際關(guān)系需求易于把握直銷(xiāo)渠道需求交往社交模式吸引程度難以預(yù)料產(chǎn)品差別難以挖掘簡(jiǎn)單直接易于把握直銷(xiāo)渠道零售渠道注意興趣AIDA模式產(chǎn)品模式過(guò)分依賴(lài)信心銷(xiāo)售手段簡(jiǎn)單提高人員信心提高服務(wù)程度直銷(xiāo)渠道自己產(chǎn)品GEM模式信心模式雙贏標(biāo)準(zhǔn)是相對(duì)的容易引起利益沖突強(qiáng)化合作關(guān)系獲得長(zhǎng)期信任中間商渠道關(guān)系持續(xù)PRAM模式雙贏模式六種銷(xiāo)售模式的比較難點(diǎn)不足長(zhǎng)處優(yōu)勢(shì)適合渠道關(guān)鍵要素銷(xiāo)售模式六大銷(xiāo)售行為模式案例分析１、針對(duì)直接銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員，適合銷(xiāo)售模式：信心模式、利益模式或社交模式等２、
6、針對(duì)區(qū)域代理的銷(xiāo)售人員，適合銷(xiāo)售模式：需求模式、利益模式或雙贏模式等考慮因素產(chǎn)品特點(diǎn)、行業(yè)習(xí)慣、渠道方式營(yíng)銷(xiāo)策略、人員特點(diǎn)、企業(yè)實(shí)力基本策略１、以產(chǎn)品模式或需求模式為基礎(chǔ)２、多種方式、組合使用３、選一、二種為主，輔以其他方式直銷(xiāo)渠道１、選用利益模式和信心模式為主２、輔之以需求模式、社交模式經(jīng)銷(xiāo)渠道１、選用雙贏模式和需求模式為主２、輔之以利益模式、信心模式如何選用最佳銷(xiāo)售模式六大銷(xiāo)售行為模式1、沒(méi)有明確的銷(xiāo)售行為模式管理，放任或自由發(fā)揮2、單一或過(guò)分使用某種銷(xiāo)售行為方式3、沒(méi)把產(chǎn)品或需求模式作為人員
7、的行為基礎(chǔ)4、對(duì)所采用的銷(xiāo)售行為模式，沒(méi)有根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行方法和技巧總結(jié)5、對(duì)所采用的銷(xiāo)售行為模式，沒(méi)有明確執(zhí)行辦法、標(biāo)準(zhǔn)和相應(yīng)包裝、道具6、沒(méi)有培訓(xùn)或指導(dǎo)所屬人員銷(xiāo)售行為模式的技巧1、你喜歡什么樣銷(xiāo)售模式？理由是什么？2、貴公司培訓(xùn)銷(xiāo)售人員采用什么樣銷(xiāo)售模式？為什么？1、針對(duì)大客戶(hù)特點(diǎn)，如何實(shí)施更好的決策影響？2、如何針對(duì)客戶(hù)部門(mén)人員特點(diǎn)，實(shí)施針對(duì)性影響策略？實(shí)務(wù)思考實(shí)務(wù)精髓情景訓(xùn)練實(shí)務(wù)訓(xùn)練項(xiàng)目六大銷(xiāo)售行為模式銷(xiāo)售作業(yè)流程規(guī)律案例背景某IT企業(yè)以直接銷(xiāo)售方式銷(xiāo)售公共廣播軟硬件系統(tǒng)產(chǎn)品，該產(chǎn)品
8、適合于賓館酒店、學(xué)校、軍隊(duì)、卡拉OK等場(chǎng)所。JK先生為該公司新聘請(qǐng)銷(xiāo)售代表，通過(guò)簡(jiǎn)單產(chǎn)品培訓(xùn)后，開(kāi)始客戶(hù)開(kāi)發(fā)和銷(xiāo)售工作。JK先生以極大熱情進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，通過(guò)電話(huà)、郵件等聯(lián)絡(luò)方式和“掃街”的辛苦，聯(lián)絡(luò)客戶(hù)數(shù)近500家，其中登門(mén)拜訪(fǎng)客戶(hù)數(shù)40家。可喜的是：有九家客戶(hù)有初步購(gòu)買(mǎi)的欲望，三家客戶(hù)有購(gòu)買(mǎi)意向，一家客戶(hù)上門(mén)了解系統(tǒng)的性能。JK先生對(duì)九家有欲望的客戶(hù)，每三天一個(gè)電話(huà)保持聯(lián)系；對(duì)三家有購(gòu)買(mǎi)意向的客戶(hù)，每周登門(mén)一次進(jìn)行說(shuō)服，對(duì)上門(mén)的客戶(hù),第二天即傳真合同予對(duì)方……但時(shí)過(guò)二個(gè)月,以
