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《PSS 專業(yè)銷售技巧ppt課件.ppt》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、專業(yè)銷售的理念與技巧李大志海納百川,取則行遠一．“銷售”是什么?“銷”的是什么？自己問題方案“售”的是什么？需求痛苦利益“買”的是什么？感覺“賣”的是什么？服務(wù)二．“銷售技巧”是什么?1-矛盾論識別買主推銷形象通過一個識別需求的過程，達成一個對雙方都有利的購買方案（然后重復(fù)以上過程）常見誤區(qū)：經(jīng)驗技巧一大堆，就是不出業(yè)績！2-因果論充分必要條件常見誤區(qū)：只要你多給我回扣，我肯定能拿下！3-適用論最好與最適合常見誤區(qū)：這是頂級銷售技巧，學會了我就……4-限制論有限制才有發(fā)展常見誤區(qū)：什么客戶都做，什么業(yè)務(wù)都攬！5-方法論模式技巧經(jīng)驗流程
2、常見誤區(qū)：我們是實戰(zhàn)派，你們是理論派！有效≠成功如何使銷售成功?三．成功銷售的五個要素1、內(nèi)外兼修2、客戶導(dǎo)向行為目標市場特點客戶類型購買動機購買方式影響原因了解3、技能標桿行業(yè)標桿企業(yè)標桿4、銷售方式ValueToCompany(You)（對廠商的價值）ValueToCustomer(對客戶的價值)?4?1產(chǎn)品銷售第一級關(guān)系銷售第二級解決方案式銷售第三級價值銷售第四級企業(yè)級銷售第五級5、資源意識甲乙！？四．成功銷售三種精神成功三種精神—自信F:音樂課堂音樂小品自信.wmv成功三種精神—勇氣F:音樂課堂音樂小品勇氣.w
3、mv成功三種精神—執(zhí)著F:音樂課堂音樂小品執(zhí)著.wmv五．PSS與SPIN銷售技術(shù)精要6購買決策過程確認問題收集信息預(yù)選評估決策確立購買商品內(nèi)在自發(fā)或外來 刺激所引發(fā)需求來自商業(yè)媒體、公眾報導(dǎo)及人際交往或自我經(jīng)驗?對商品感興趣的特點、屬性進行加權(quán)比較偏好形成產(chǎn)生 購買意愿購買行動8購買心理-A.I.D.M.A.S.感到滿意購買行動愿景初現(xiàn)進行評估激發(fā)意愿產(chǎn)生興趣觀察注意完成交易手續(xù)要求承諾促進成交商品演示商品介紹商品說明瞭解需要接近顧客AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfactio
4、n模式1有形無形唯心數(shù)量行動多敲門復(fù)制帥唯物質(zhì)量選擇敲對門學習厚模式2了解需求說明產(chǎn)品處理異議談判成交處理異議與成交說明產(chǎn)品了解需求建立信賴10%20%30%40%產(chǎn)品導(dǎo)向客戶導(dǎo)向流程產(chǎn)品導(dǎo)向銷售技術(shù)：PSS客戶導(dǎo)向銷售技術(shù)：SPIN產(chǎn)品導(dǎo)向：ＰＳＳ準備接近調(diào)查介紹結(jié)束簽約服務(wù)運用“FABE”技巧引導(dǎo)顧客FABE就是特點、優(yōu)點、利益、證據(jù)特點F特優(yōu)點A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因為我們采用了世界上最先進的電機如果購買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費，從而節(jié)省家庭開支利益B利例子客戶導(dǎo)向：ＳＰＩＮ考慮喜愛了解不了解回顧購買選購客戶客戶7驗證與
5、隨訪1可行性評估2發(fā)展關(guān)系3調(diào)查與提供方案4證明價值5處理異議與成交6結(jié)束供貨結(jié)款SPIN概述SituationQuestion背景問題:挖掘客戶現(xiàn)有背景ProblemQuestion難點問題:引導(dǎo)客戶認識隱含需求ImplicationQuestion暗示問題:放大客戶需求的迫切程度Need-payQuestion需求-效益問題:揭示你的方案對客戶的價值六.情景銷售技巧精要個性風格的特點支配力強駕馭型自制力弱支配力弱自制力強表現(xiàn)型親切型分析型支配力強支配力弱反應(yīng)性低反應(yīng)性高個性風格之自我調(diào)整策略駕馭型增加反應(yīng)性（減少自制力）:要點:不
6、控制感受,主動表達感受方法:1.顯示感受2.給予贊賞3.樂于花費時間建立關(guān)系4.做簡短的社交談話5.語言及行為表現(xiàn)得較為友善表現(xiàn)型親切型分析型減少反應(yīng)性（增加自制力）:要點:控制感受,不表達感受方法:1.少說話2.少熱心3.根據(jù)事實做決定4.住口并分析5.接受他人的看法減少支配力（支配力）要點:多詢問,少告知方法:1.詢問他人意見2.協(xié)商決定3.注意傾聽4.迎合他人需求5.讓他人主導(dǎo)增加支配力（支配力）:要點:少詢問,多告知方法:1.切中要點2.提供資訊3.表達意見4.根據(jù)你的信念行事5.主動交談支配力(強)自制力(弱)(強)表現(xiàn)型親
7、切型分析型駕馭型情境銷售策略模式親切型分析型駕馭型表現(xiàn)型客戶狀態(tài)低自制力低支配力高自制力低支配力高自制力高支配力低自制力高支配力關(guān)系導(dǎo)向關(guān)系導(dǎo)向工作導(dǎo)向工作導(dǎo)向七.關(guān)系銷售技巧精要“三綱“心態(tài)產(chǎn)品技能“四德”眼耳腿心五常仁義禮智信“五?！焙鹊乃囆g(shù)抽的藝術(shù)洗的藝術(shù)牌的藝術(shù)游的藝術(shù)吃的藝術(shù)“六藝”上朋秘癖隱疾親“七情”聞問切結(jié)轉(zhuǎn)呈啟望關(guān)系的發(fā)展“八步”2008年-恭喜發(fā)財!謝謝!
