品牌終端銷售管理培訓ppt課件.ppt

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1、品牌終端銷售管理培訓品牌終端銷售管理培訓講師：譚小琥品牌終端營銷管理第一章詮釋品牌品牌是一種符號？體現(xiàn)在宣揚意形、意象的標識品牌是一種形象？視覺感官的VI形象品牌是一種價值？　消費感受品牌是一種文化？　表現(xiàn)在市場印象和影響力潛在內涵上品牌是一種象征？　表現(xiàn)在品牌意義和價值上品牌是一種服務？　表現(xiàn)品牌在市場上的操作手法品牌是形與實的結合，形便是造勢體現(xiàn)在外，營造消費感覺；實則為產品。缺一不可。品牌市場狀況單純的產品銷售逐漸向品牌價值營銷上發(fā)展。由于產品的同質、同象越來越嚴重，品牌競爭已經不再是單純的產品和價格競爭。差異化競爭已經開始（產品風格、品牌形象、標識、賣場形象、陳列風格、服務方式、營

2、銷定位、管理體系等）細分的市場已經形成，品牌性格越來越鮮明。消費趨勢走向服務、個性（差異）、價值的結合。終端管理行業(yè)現(xiàn)狀1、品牌管理普遍重形而不重其實質。2、專業(yè)管理人才少而且無法隨市場的發(fā)展而成長。3、企業(yè)偏重產品，形象和終端執(zhí)行力太弱。4、營銷管理無法形成系統(tǒng)性和作業(yè)流程。5、終端營業(yè)人員無法接受到專業(yè)的作業(yè)培訓。6、品牌價值無法體現(xiàn)。品牌終端競爭制勝能力（1）營運團隊的作業(yè)能力（2）營銷體系的建設能力（3）形象建設和管理能力（4）終端賣場管理執(zhí)行力（5）作業(yè)程序編制能力（6）數(shù)據(jù)分析、計劃執(zhí)行和物流配送能力（7）銷售渠道、網(wǎng)絡的督導和監(jiān)控能力（8）品牌的市場策劃能力（9）培訓能力（1

3、0）營運體系的績效考核能力終端管理核心1、營銷模式的建立。2、銷售目標的設定。2、推廣與復制。3、管理團隊的建設及系統(tǒng)管理。4、形象建設和維護。5、導購管理。品牌價值源于對品質的追求市場消費崇尚差異。形象價值體現(xiàn)產品價值。品牌的管理體現(xiàn)在品質、形象、服務的管理上。形象價值+導購價值+產品價值=品牌價值的體現(xiàn)。召開店鋪終端會議1）明確會議目的并能延續(xù)執(zhí)行。2）明確銷售目標。3）鼓勵、激勵團隊士氣。4）強調此段時間的工作重點。5）傳達公司信息和決定。6）簡要講解陳列、銷售、貨品新知識。7）強調銷售過程的重點。8）簡要分析昨天的銷售狀況，檢討不足。9）分工與合作。10）表揚先進的表現(xiàn)。終端銷售數(shù)

4、據(jù)分析1）每天進、銷、存分析，周分段數(shù)據(jù)分析。2）根據(jù)季前計劃數(shù)據(jù)分析貨品在有效銷售期限內的實際銷售。3）結合銷售數(shù)據(jù)分析補貨與庫存的貨品合理性。4）地區(qū)（代理、經銷）庫存差異與安全庫存量貨品結構的分析。5）配送、AD數(shù)據(jù)、市場的執(zhí)行標準。6）賣場數(shù)據(jù)差異化分析。7）銷售基數(shù)與單點日均銷售量的比較和分析。8）貨品預測。9）氣溫時令、上貨與銷售數(shù)據(jù)分析。