《終端銷售培訓(xùn)》PPT課件

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1、終端銷售產(chǎn)品部—蘭清泉什么是銷售銷售是幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程從消費者角度：買的明白、買的放心、買的滿意、買的舒服、買的有價值現(xiàn)代銷售理念：銷售是一種顧問式銷售，只有以客戶顧問的方式進行銷售才能獲得銷售成功我們銷售什么1、全友產(chǎn)品2、企業(yè)形象3、服務(wù)4、顧客得到好處的體現(xiàn)最重要的是銷售自己！我們必備的能力一、傾聽能力二、發(fā)問能力三、語言表達與親和能力四、洞察能力五、悟性能力我們的角色定位是家具顧問而非普通銷售員是企業(yè)形象大使是產(chǎn)品價值的商標是公司價值的符號是要銷售的頭號產(chǎn)品第一章制定目標計劃好每一天的工作安排以及確定的銷售目標，有了一定的壓力工作

2、才有動力。第二章售前準備心態(tài)的準備銷售不只是技術(shù)問題，而是態(tài)度問題每天晨會激發(fā)熱情導(dǎo)購員的心態(tài)會影響到你的顧客儀容儀表服飾：統(tǒng)一著裝儀容：淡妝，修眉，盤頭，不染彩色指甲除結(jié)婚戒指外,不佩帶任何飾物表情：自信，愉快宣傳資料的準備：圖片，說明書，POP，權(quán)威機構(gòu)評價，證書等其他銷售工具的準備：新小區(qū)平面圖、筆、銷售草稿紙、名片、合同本、計算器、卷尺等物料的準備賣場環(huán)境的準備飾品燈光家具衛(wèi)生（特別注意廁所）內(nèi)外場宣傳畫等音樂知識的準備行業(yè)知識、企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、語言知識（演講口才、語言技巧）、社會學(xué)知識、美學(xué)知識、心理學(xué)知識及競爭對手情況顧客進店門后問什么？說什么？

3、第三章接待顧客迎賓（站姿，動作）寒暄（獲取顧客信任）介紹產(chǎn)品（手勢）尋找賣點迎賓展示公司禮儀“您好，歡迎光臨第一品牌全友家私”(離客人3米)“我是這里的金牌家具顧問×××，您叫我小×就可以了，很高興能幫您了解全友產(chǎn)品”這是我的名片，請問你怎么稱呼“請跟我來”，引導(dǎo)距離:左前方1.5米左右寒暄·請問您是第一次來全友嗎？·您好象上周來過，對嗎？·請問你的小孩在哪里讀書？（了解其收入）·你們是住在某某小區(qū)嗎？（引出住房平面圖）·請問你們平時都喜歡看生活欄目嗎？（暗示痛苦）·逛商場挺累，休息一下好嗎？·家具太多，選家具也挺難的，對嗎？總之，要迅速打開和顧客溝通的局面。如

4、果有小孩子在，給小孩子一點小禮物，從孩子入手。標準服務(wù)站立時，雙手自然下垂在下腹部交叉，右手搭放在左手虎口上，目視客人；站立在適當?shù)奈恢蒙?，讓顧客看見；掌握適當時機，主動與顧客接近；介紹產(chǎn)品時，要站在離顧客約1米左右的左前方，呈45度面對面站立；與顧客談話時放下手頭的工作，保持目光接觸，精神集中；慢慢退后，讓顧客隨便參觀。1．顧客房間的尺寸，裝修與否，顏色，采光線等。2．消費的檔次，購買的內(nèi)容。3．傾聽顧客的意見。4．回應(yīng)顧客，提供建議建立信賴感1、親和力（眼神、表情、聲音、肢體語言）2、用心贊美，不要太修飾,銷售的過程就是不斷發(fā)現(xiàn)對方優(yōu)點的過程，你要想顧客成什

5、么，你就朝什么方向贊美他，三次贊美他三個地方，不如三次贊美他一個地方3、找缺點，讓顧客覺得是站在他立場說話說出產(chǎn)品的缺點，但要注意，所謂的缺點并不會影響產(chǎn)品的銷售，是不是缺點的缺點。例如：大理石餐桌的缺點就是太笨重，不方便挪動。4、對產(chǎn)品尺寸了如指掌介紹產(chǎn)品體現(xiàn)專業(yè)，服務(wù)態(tài)度介紹產(chǎn)品要清楚、準確（產(chǎn)品尺寸，型號，風(fēng)格）突出唯一性直接服務(wù)距離:0.5-1.5米之間展示距離:1-3米待命距離:3米以上,但要在視線之內(nèi)（案例）ＦＡＢ法則在沙發(fā)銷售過程中應(yīng)該理解為屬性、用處、利益，并且要按照這樣的順序進行。銷售沙發(fā)中對ＦＡＢ法則的使用“先生您看一下，我們這款沙發(fā)是真皮的

6、。”真皮是沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實，即“Ｆ”“先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?，就是“Ａ”?！澳先ナ遣皇欠浅Ｊ娣?？”舒服是帶給顧客的利益，即“Ｂ”。將這三句話連起來，“先生你看這個沙發(fā)是真皮的，它非常柔軟，坐上去非常舒服?！笔诡櫩吐犉饋頃a(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。尺寸、型號及風(fēng)格床：內(nèi)外尺寸及1米2、1米5、1米8的互換（81707沒有1米5，81703只有四門）三種床體（上下床和田納西除01、05、07，沒有高箱）衣柜：長、寬、高及大小號，四門朗逸的組合搭配松木兒童床墊1米9與顧客接觸的最好的時機迎接顧客時；顧客凝視或用手觸摸商品時；顧客尋找

7、商品時；顧客與同伴討論時；顧客詢問價格時；１、我們有幾種色系（幾種款式）你是都看看呢,還是只看淺色？２、請問這個顏色是你個人喜歡呢？還是想與家里搭配？３、我可以借兩分鐘時間把色彩搭配原則向你介紹一下嗎？４、介紹衣柜（高箱床）時聯(lián)想到產(chǎn)品對家人帶來的好處時，請問你一定也希望給家人帶來方便對嗎？介紹產(chǎn)品時問話５、你看這樣是不是更人性化呢？（引出封邊設(shè)備）６、好奇的請教你一下，你的裝修用的什么油漆呢？（設(shè)備）(當顧客說到自己的裝修或自己的事時，一定用“還有呢？”)7、這套沙發(fā)請您坐一下，感覺是好還是不好？介紹產(chǎn)品時問話尋找賣點顧客為什么會買我們的產(chǎn)品,至少找出3個賣點

8、找出產(chǎn)品優(yōu)缺點，用優(yōu)點掩