菜肴推銷技能.doc

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1、菜肴推銷技能點菜技能為賓客點菜是服務員的一項重要服務工作，它包含著靈活巧妙的語言技巧、推銷技巧和豐富的業(yè)務知識與技能，是服務員水平的一個反映，并且還直接影響到餐廳的經(jīng)營收人、利潤及客人對餐廳的評價。那么怎樣才能為客人點好菜呢?簡要說來，可概括為如下幾點：(1)按上菜順序點菜來確定菜的品種、類型。①一般上菜順序如下：涼菜——特色菜——湯——熱葷——煲品(扒品)——青菜——魚——主食注意以下幾個方面的搭配：一冷熱菜的搭配：有涼菜，有熱菜。烹調(diào)方法的搭配：有炒菜，還有用煮、扒、燉、燒、煲、扣、蒸等方法烹制的菜。顏色的搭配

2、：紅、黃、綠、白等顏色的搭配。形狀的搭配：片、條、粒、絲、茸等形狀的搭配。味道的搭配：咸、甜、酸、辣等味道的搭配。葷與素的搭配：有葷菜，有素菜。(2)按就餐人數(shù)確定點菜的分量：1—2人：可點2—3道菜，1個湯，例盤3—4人：可點4～5道菜，1個湯，例盤5—7人：可點6—7道菜，1個湯，中盤8～9人：可點7—8道菜，1個湯，中盤10—12人：可點8～9道菜，1個湯，大盤以上是在一般情況下根據(jù)人數(shù)所定的菜肴數(shù)量，但要注意尊重賓客的意愿和實際情況定菜量。另外，一些特殊、整只的菜肴因其分量而應有不同的分配定量。如：①乳鴿的

3、定量：3～5人：1只6—8人：2只9一12人：3只②雞的定量：4—6人：半只8～12人：1只③其他：一些高檔的菜肴因分量較小，故可每位食客享用1．2只，如日本金帶子、鮮鮑、鮮帶子：另日本多春魚可一人一條；原盅燉品可每位一盅。(3)按顧客的生活習慣和需要來介紹菜的口味：①港澳和廣東地區(qū)：喜清淡，口味以生、脆、鮮、甜為主。②京、津及河北、河南地區(qū)：味道濃郁、稍咸。③四川、湖南、湖北、貴州地區(qū)：喜好帶酸辣味的菜肴，口味偏重。④江浙、上海等地區(qū)：喜甜美、偏清淡，烤鴨、咸水鴨為南京人的佳肴。⑤老年人：松、軟食品較合他們的口味

4、。⑥趕時間者：應向其推介一些易制作的食品。(4)按顧客的消費能力確定菜的檔次。①高消費者、宴會客人：因其支付能力強，應適時推介一些野味、營養(yǎng)價值、觀賞價值高的菜肴。②工薪階層：此類顧客有一定支付能力，但并不追求高消費、高享受，一些蝦、蟹、魚、肉類的食品較能令其滿意。③普通消費者：此類客人占大多數(shù)，我們可推薦一些家常小菜或煲類等較經(jīng)濟的食昂。(5)注意酒水的推銷。酒水的利潤較高，在點完菜后，不要忘記詢問客人是否需要酒水，并根據(jù)情況適當介紹。(4)推銷技能1．心理與服務心理(1)心理：是指人的心理活動、心理現(xiàn)象及其規(guī)律

5、，它是通過人的身體、表情、語言、動態(tài)、舉止等表現(xiàn)出來的。(2)服務心理：就是根據(jù)顧客的心理活動和規(guī)律進行服務，并使服務和被服務者之間的矛盾消除，達到和諧統(tǒng)一的要求，即為服務心理。(3)餐廳推銷員應具備的條件。①具有良好的語言表達能力，所謂良好的語言表達能力就是靈活、巧妙的運用，能使顧客滿意的語言。②對菜肴、點心等產(chǎn)品知識要有充分的認識。③根據(jù)觀察來判斷賓客的需求。④掌握業(yè)務知識與技能。(4)服務員要掌握“一看二聽三問”的技巧。①“看”：看賓客的年齡，舉止情緒，是外地還是本地，是吃便飯，還是洽談生意；宴請朋友聚餐，調(diào)

6、劑口味，是炫耀型還是茫然型；還要觀察到誰是主人，誰是賓客。②“聽”：聽口音，判斷其國籍、地區(qū)或從顧客的交談中了解其與同行之間的關系。③“問”：征詢顧客飲食需要，作出適當?shù)牟它c介紹。2．賓客的消費心理和推銷工作(1)按顧客的消費動機來推銷。①便飯。來餐廳吃便飯的顧客有多種情況，有的是外地顧客出差、旅游、學習，居住在本酒店，就近解決吃飯問題，有的是居住在附近的居民，因某種情況而來餐廳吃飯，等等。這些消費者的要求特點是經(jīng)濟實惠或快吃早走，品種不要太多，但要求快，服務員應主動介紹價廉物美，有湯有菜，制作時間短的品種，如汾酒

7、牛肉展、魚香茄子煲等。②調(diào)劑口味。來餐廳調(diào)劑口味的顧客，大部分是慕名而來，想嘗嘗酒店的風味特色，名菜、名點或者專門是為某一道菜肴而來。這些賓客往往要求吃一些平時不易吃到或很少吃到的菜肴，在選料、烹制方面都有風味特色，不要求快而要求好，還喜歡以普通的原料燒出不同口味的菜肴，這些顧客有些對餐廳的風味特色非常了解，喜歡自己點菜，也有些不知道餐廳的特色名菜，要服務員介紹，在服務過程中要注意多介紹一些反映特色的菜肴，數(shù)量上要少而精。③宴請。除結(jié)婚、慶壽等宴請以外，還有各種原因的宴請，如商務、業(yè)務宴請等。這些賓客一般都要求講究

8、一些排場，菜肴品種要求豐盛，有的注重菜肴的精美充足，而有的還要考慮一定的價格范圍，對這些顧客，要安排在比較清靜的地方，可單獨向請客者了解一下價格范圍，從而介紹品種，要注意適當配一些本餐廳的風味名菜，要有冷熱，有葷有素有菜有湯，品種多樣，既要菜肴豐富，又適當控制在價格范圍之內(nèi)。顧客進餐時，服務員還要經(jīng)常留意菜肴是否充裕，如不夠時，應及時與顧客聯(lián)系、添菜。④聚餐