商務談判期末復習內(nèi)容.doc

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1、4—商務談判第一章商務溝通理論1、你是如何理解溝通與商務溝通？溝通：為達到一定的目的，將信息，思想和情感在個體或群體間進行傳遞，理解與交流的過程。商務溝通：企業(yè)內(nèi)部或企業(yè)之間，企業(yè)之間與顧客之間為在商務和管理活動中達到互相理解,協(xié)調(diào)關系，實現(xiàn)企業(yè)目標，而進行的信息交流。2、舉例說明商務溝通的過程和基本要素。一個完整的溝通過程主要包括以下幾個環(huán)節(jié)：編碼、通過渠道發(fā)送、通過渠道接收、譯碼、反饋。要素：發(fā)信者接收者信息渠道反饋噪音環(huán)境3、有效溝通的六項原則①明確溝通目標（充分準備，調(diào)整心態(tài)）②思維清晰科學③信息真實適量④語言

2、簡練準確⑤了解溝通對象（調(diào)整心態(tài)，溝通要因人而異）⑥注重及時反饋第二章商務溝通綜合技巧1、提高聽的效果常用的技巧有哪些？①專心致志集中精力的傾聽②通過記筆記來達到集中精力③有鑒別的聽④克服先入為主的傾聽做法⑤創(chuàng)造良好的談判環(huán)境⑥不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽2、如何獲得良好的提問效果？①應該預先準備好提問的問題②在對方發(fā)言時不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題③如果對方答案不夠完整，要有耐心和毅力等待時機到來是再問④在適當?shù)臅r候用已經(jīng)知道的事實驗證對方的誠實程度⑤提問后應閉口不言，等待對方做出回答⑥提出的問題句

3、式應盡量簡短.而由提問引出的回答信息越多越好3、提問時應注意哪些問題？①不要總是算計別人②不要用問題逼迫別人③應避免提問有敵意的問題④所提每個問題應有明確的目的⑤提問本身應言簡意賅⑥提問時切不可自己問個不停⑦最好不提個人生活方面的問題⑧不要直接指責對方品質(zhì)和信譽方面的問題4、商務談判中回答問題的技巧總的來講是基于談判效果的需要，準確把握該說什么不該說什么，以及應該怎樣說而不在于答復的對與錯，正確的答復未必就是最好的答復。除了掌握上述答的方法外，還要運用以下技巧：①回答問題之前，要給自己留有思考的時間.談判中并非回答問題

4、越快越好②把握對方提問的目的與動機，才能決定怎樣回答③不一定非要徹底回答問題，因為有些問題不必回答.尤其是對本方形象不利的,可能泄密的或無聊的問題可不理睬④逃避問題可以采取避正答偏方法.當對方提到的問題,我們很難從正面去回答,但又不能拒絕回答時,可以采用故意避開問題的實質(zhì),而將話題引開⑤對于不知道的問題不要隨便回答⑥以問代答又是一招第三章商務談判導論1、商務談判的含義與特點。含義：雙方或多方為妥善解決國內(nèi)及國際貨物買賣中的問題，并力爭達成協(xié)議而彼此溝通的行為或過程。特點：①談判對象的廣泛性和不確定性②談判雙方的排斥性和

5、合作性③談判具有多變性和隨機性④談判的公平性和不平等性2、商務談判程序包括哪些步驟？（1）準備階段①談判背景資料調(diào)查②談判班子組建③制定談判方案④模擬談判（2）開局階段①營造良好的談判氛圍②確定談判議程③確定參與人員及規(guī)格（3）磋商階段①報價②交鋒③妥協(xié)與讓步（4）簽約階段①簽字生效的過程②僅標志談判告一段落③以雙方達成的原則性協(xié)議為基礎3、商務談判的原則有哪些？①自愿原則。是指作為談判的主體的當事各方，不是屈服于某種外來的壓力和他人的驅使，而是出于自身利益目標的追求和互補互惠的意愿來參加的談判。②平等原則。是指商務談

6、判中無論各方的經(jīng)濟實力強、弱，組織規(guī)模大、小，其地位都是平等的。③互利原則。是指談判達成的協(xié)議對于各方都是有利的。互利是平等的客觀要求和直接結果。④求同原則。是指談判中面對利益分歧，從大局著眼，努力尋求共同利益。⑤效益原則。是指商務談判要重視利益，不僅要節(jié)約談判成本，重視談判自身的效益，而且，也要重視談判項目的社會效益。⑥合法原則。是指商務談判必須遵守國家的法律、政策，國際商務談判還應當遵循有關的國際法和對方國家的有關法規(guī)。4、商務談判的價值評判標準是什么？評價商務談判的成敗標準，從根本上來說，就是要以效益原則為指導，

7、既要考察談判帶來的經(jīng)濟效益，又要考察投入發(fā)熱談判成本；既要考察經(jīng)濟效益，又要考察社會效益，以客服商務談判中單純經(jīng)濟觀點和短期行為。具體來說應當包括以下三項：（1）經(jīng)濟利益。交易各方可獲得的經(jīng)濟利益的大小，是評價商務談判成功的標準。（2）談判成本。包括費用成本和機會成本。談判費用的高低，可以成為評價談判成功的標準之一。（3）社會效益。是指商務談判所產(chǎn)生的社會效果和社會反映。把社會效益作為評價商務談判的成功標準，有利于使談判當事人的談判哲學提升到一個新的高度。第四章商務談判的基本理論1、原則型談判法及在實踐中的運用2、

8、影響談判力的基本因素：動機，依賴，替代第五章商務談判心理1、商務談判現(xiàn)代思維方式①散射思維②逆向思維③超常思維④動態(tài)思維⑤跳躍思維2、商務談判心里禁忌①盲目談判②自我低估③無法突破④感情用事⑤拒不妥協(xié)⑥經(jīng)驗束縛⑦掉以輕心⑧缺乏耐心第六章商務談判的內(nèi)容1、技術貿(mào)易談判的對象是什么技術貿(mào)易的對象，一般是技術軟件，單純技術硬件的買賣，則