商務(wù)談判重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容

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1、商務(wù)談判重點(diǎn)復(fù)習(xí)內(nèi)容商務(wù)談判一、名詞解釋（4個(gè)*5分二20分）1.%1是個(gè)人紐織或國(guó)家之間，就一項(xiàng)涉及雙方利害關(guān)系的標(biāo)的物，利用協(xié)商手段，反復(fù)調(diào)整各自冃標(biāo)，在滿足已方利益的前提下取得一致的過程。%1談判是談判雙方（各方）觀點(diǎn)互換、情感互動(dòng)'利益互惠的人際交往活動(dòng)。%1談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各口需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)成意見一致的行為和過程。亟%1談判是指惡人們?yōu)榱死鎰?dòng)機(jī)而進(jìn)行相互協(xié)商并設(shè)法達(dá)成一致意見的行為。2.指要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。（要價(jià)：談判時(shí)向?qū)Ψ教岢鰲l件。畝向談判

2、）全面討價(jià)和有針對(duì)性的討價(jià)，

3、不同階段采収不同的討價(jià)方法。3.橫向談判（簡(jiǎn)單，有合作史）在確定主要問題后，逐個(gè)討論每一問題和條款，討論一個(gè)問題解決一個(gè)問題，直至談判結(jié)束。4.慢判計(jì)劃（大型）在確定談判的主要議題后，開始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問題。于有分歧的問題何時(shí)擱置，討論其他問題，直至全部?jī)?nèi)容都確定下來。5.倏判策略I彳亍動(dòng)指南、方向和綱領(lǐng)。6.原則型談判談判者為達(dá)到某個(gè)冃標(biāo)采取的某些方法和行為。它是談判實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)概括，規(guī)定著談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下，應(yīng)該做什么，不能做什么。7.立場(chǎng)型談判又稱價(jià)值型談判，談判雙方注意與對(duì)方的人際關(guān)系，尊重對(duì)方

4、的基本需要，尋求雙方利益上的共同點(diǎn)，積極尋求雙方都能接受的方案。8.場(chǎng)外交易最后的收獲越多。9.%1可以讓幕后決策人出面談判，而正式要求身份對(duì)等%1正式陷入僵局時(shí)，非正式談判仍可進(jìn)行實(shí)質(zhì)性談判是在場(chǎng)外完成，即在談判桌Z外對(duì)最重要的問題形成共識(shí)后，才會(huì)就相關(guān)的細(xì)節(jié)、技術(shù)問題進(jìn)行止式的談判。二、簡(jiǎn)答（4個(gè)*10分二40分）1.貨物買賣談判的基本內(nèi)容1?標(biāo)的即談判涉及的交易対象或交易內(nèi)容2.品質(zhì)貨物的品質(zhì)是指貨物的內(nèi)在質(zhì)量及外觀形態(tài)1.數(shù)量數(shù)量也是貨物買賣的主耍貿(mào)易交易條件，它既影響合同的總金額，又與單價(jià)玄接相關(guān)。2.包裝包裝分

5、為運(yùn)輸包裝和銷售包裝，它不僅有利于保護(hù)貨物的使用價(jià)值，也有利于實(shí)現(xiàn)和增加貨物的價(jià)值。3.價(jià)格價(jià)格是貨物買賣談判議題的核心，它直接關(guān)系交易各方的經(jīng)濟(jì)利益，也與其他交易條件有著密切聯(lián)系。4.交貨怎樣使貨物按照合同規(guī)定及時(shí)，完整的托付給買方，這就是賣方的責(zé)任和義務(wù)。也是貨物買賣談判屮的重要內(nèi)容。5.支付貨款的支付是貨物買賣中的一項(xiàng)重要問題。需要注意幾個(gè)問題，①支付手段②支付時(shí)間③支付貨幣④支付方式&檢驗(yàn)檢驗(yàn)是對(duì)被交易的貨物的品質(zhì)，數(shù)量，包裝等實(shí)施的檢查和鑒定。9.不町抗力不可抗力指某些非nJ控的白然或社會(huì)力量引起的突發(fā)事件。10

6、.索賠和仲裁在貨物買賣中，常常會(huì)發(fā)生一方因?yàn)榉N種理由而違約的情況，而另一方則有權(quán)索取相應(yīng)的賠償，這也是商務(wù)談判中不可回避的一個(gè)問題。2.加工貿(mào)易談判的主要內(nèi)容1.數(shù)量、質(zhì)量、包裝和加工方法2.原材料的使用與供應(yīng)3.檢驗(yàn)監(jiān)督4.定價(jià)或酬金5.完成期限6.保密要求3.如何確立談判冃標(biāo)1.談判冃標(biāo)：談判的方向和要達(dá)到的冃的。2.談判目標(biāo)的層次%1理想目標(biāo)：對(duì)C方最有利的理想目標(biāo)。實(shí)現(xiàn)將最人化滿足己方利益。%1可接受U標(biāo)：一個(gè)區(qū)間范I韋I,己方做岀讓步的范圍。%1最低目標(biāo)：對(duì)C方而言毫無退讓余地，必須達(dá)到的最基木LI標(biāo)。1.確定談

7、判冃標(biāo)的原則%1實(shí)用性：既不能太低，也不能太高%1合理性：不能太樂觀的，對(duì)于制定的冃標(biāo)%1合作性：和同利益2.如何報(bào)價(jià)（時(shí)機(jī)、起點(diǎn)、技巧）論述一、時(shí)機(jī)：首先讓買方充分了解商品的使用價(jià)值和能為對(duì)方帶來的實(shí)際利益。待買方產(chǎn)生興趣，再講價(jià)錢，最佳時(shí)期為對(duì)方詢價(jià)時(shí)，一般此時(shí)買方已產(chǎn)生興趣。待開始詢問價(jià)格時(shí)，可“聽而不聞”，因此時(shí)買方并無真正興趣。過早會(huì)增談判阻力，應(yīng)先講再報(bào)。但對(duì)方堅(jiān)持，為保證尊重，應(yīng)把價(jià)格同対方獲得利益聯(lián)合。1.先報(bào)價(jià)的利與弊1）利%1先報(bào)價(jià)對(duì)談判的影響較大，實(shí)際上為談判劃立了一個(gè)框架或基準(zhǔn)，最終協(xié)議將在這一范圍

8、內(nèi)達(dá)成。%1如果先報(bào)價(jià)出乎對(duì)方的預(yù)料，往往會(huì)打破對(duì)方的原有部署，其至動(dòng)搖對(duì)方緣由期望，使其失去信心。2）弊%1己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方對(duì)我方的交易起點(diǎn)有所了解，可以修改原有的報(bào)價(jià)，從而得到本來得不到的好處。%1由于己方先報(bào)價(jià)，對(duì)方會(huì)迫使己方按對(duì)方的路子談卜?去。如：集中力量攻擊己方報(bào)價(jià)，迫使己方一步步退讓，卻始終不會(huì)報(bào)出己方的價(jià)格。2.何時(shí)報(bào)價(jià)利大于弊%1如果C方處于有利地位，先報(bào)價(jià)將有利。特別是在對(duì)方對(duì)木次交易的情形不熟悉的情況下。②雙方實(shí)力接近時(shí)，可先報(bào)價(jià)爭(zhēng)取主動(dòng)。%1在己方缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，勢(shì)力弱于對(duì)方時(shí)，應(yīng)讓對(duì)方先報(bào)，根據(jù)對(duì)方

9、報(bào)價(jià)，調(diào)整己方方案。二、起點(diǎn)如何確定報(bào)價(jià)起點(diǎn)：首先，根據(jù)外部環(huán)境和企業(yè)木身情況，結(jié)合談判意圖，擬定價(jià)格區(qū)間，確立報(bào)價(jià)的上下限，不可漫天要價(jià)。其次，作為賣方時(shí)，要采取最高報(bào)價(jià)，作為買方則報(bào)最低價(jià)。三、技巧1.報(bào)價(jià)技巧：%1報(bào)最小單位價(jià)格（分割策略）%1報(bào)零頭價(jià)格%1山低到高報(bào)價(jià)%1用比較法對(duì)高價(jià)商品加以說