渠道經(jīng)銷商戰(zhàn)略分析

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1、2013年經(jīng)銷商洗牌是否加速，那些經(jīng)銷商會(huì)被洗掉一、由外行轉(zhuǎn)型過(guò)來(lái)的投機(jī)商二、單一品牌的經(jīng)銷商三、綜合實(shí)力弱小的經(jīng)銷商四、缺乏變革思維的經(jīng)銷商積聚正能量，尋找新機(jī)會(huì)2013經(jīng)銷商的發(fā)展戰(zhàn)略一、采取“集中經(jīng)營(yíng)”戰(zhàn)略華致酒行，桐楓煙酒（徐州），久加久酒博會(huì)（杭州），億發(fā)久各煙酒（蚌埠）二、重新考慮“客戶的選擇”經(jīng)銷商總以為是“消費(fèi)者更喜歡便宜貨”，這種思維模式導(dǎo)致很多商家“忙得要命卻掙不著錢”。我們要重新選擇客戶，把目光從“對(duì)價(jià)格敏感的客戶”身上轉(zhuǎn)移到“更為優(yōu)秀的客戶”身上。貴州國(guó)臺(tái)“重新選擇團(tuán)購(gòu)客戶”，作為新經(jīng)銷商可以獲得發(fā)展。華致酒行把產(chǎn)品賣給富裕起來(lái)的大眾經(jīng)

2、營(yíng)方式。徐州桐楓煙酒連鎖在一些高檔寫字樓里面成功開(kāi)店，也是得益于對(duì)客戶的重新選擇。三、擴(kuò)大客戶的采購(gòu)量資源是稀缺的，一味的追求客戶數(shù)量的開(kāi)發(fā)，不如針對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶資源進(jìn)行深度服務(wù)，通過(guò)“擴(kuò)大客戶的采購(gòu)量”獲得發(fā)展。開(kāi)發(fā)新客戶的成本至少是服務(wù)老客戶的2—3倍，很多酒業(yè)公司還不懂得在客戶開(kāi)發(fā)上“做減法”，更不懂得在客戶服務(wù)和需求上“做加法”，我們可以把高檔白酒賣給客戶，也可以把進(jìn)口葡萄酒賣給同一客戶。四、提高執(zhí)行效率中小企業(yè)或經(jīng)銷商在實(shí)力和資源都比較少的情況下，該如何突破增長(zhǎng)瓶頸？提高并確保執(zhí)行效率就是一種最基本的、也是最好的方法。分兩個(gè)方面：1、是提高資金的使用效

3、率，少花錢多辦事，集中資金做好正確的事情，“做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要。”（德魯克所言）2、是重新對(duì)組織流程進(jìn)行設(shè)計(jì)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，提高執(zhí)行效率，“團(tuán)隊(duì)比創(chuàng)意更重要”。渠道扁平化趨下，經(jīng)銷商如何求生一、追隨廠家發(fā)展腳步的同時(shí)做兩全準(zhǔn)備。二、謀劃“向上”之路，做一個(gè)品牌運(yùn)營(yíng)商、收購(gòu)酒廠或成為廠家的大包商。三、比“扁平”更“扁平”。自建終端或形成經(jīng)銷商聯(lián)合體加強(qiáng)渠道掌握力，增強(qiáng)市場(chǎng)渠道的話語(yǔ)權(quán)。無(wú)論連鎖模式、分公司模式，有自己可控產(chǎn)品，才是根本。經(jīng)銷商的價(jià)值和根，始終在于渠道，掌握終端。經(jīng)銷商要耐得寂寞，經(jīng)得住誘惑，扎根渠道，不模仿別人，只做自己，才會(huì)有更好的發(fā)

4、展做好終端，完善細(xì)節(jié)，上市前做好鋪貨的準(zhǔn)備，做好人員培訓(xùn)，建立終端后還需要長(zhǎng)期維護(hù)，同時(shí)，要主抓營(yíng)銷人員的素質(zhì)，維護(hù)品牌文化形象。北京德龍寶真分銷部：楊秀強(qiáng)2013年2月15日