中企動(dòng)力提升銷售業(yè)績(jī).doc

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1、雷力風(fēng)行的改革者自2004年5月13日湯靜從中企動(dòng)力南京分公司到石家莊分公司，至今也不過(guò)兩個(gè)多月的時(shí)間，就使石家莊分公司的銷售業(yè)績(jī)翻了一番，銷售額由過(guò)去的15萬(wàn)元左右，迅速提高到50多萬(wàn)元，把一個(gè)在困境中掙扎的分公司推向了快速發(fā)展之路。今天我們很榮幸采訪到了湯靜。記：你好，感謝你在繁忙的工作中抽空接受采訪！你從南京分公司到石家莊分公司時(shí)，感覺(jué)整個(gè)大環(huán)境上有什么不同嗎?湯：我剛石家莊時(shí)我很驚詫，雖然沒(méi)有到石家莊之前，就對(duì)這里的情況有所了解，但我沒(méi)有想到它與南京的差別居然是如此之大。南京和石家莊兩個(gè)城市

2、雖說(shuō)都是省會(huì)城市，但這兩個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)差得很多。江蘇是一個(gè)經(jīng)濟(jì)大省，而南京作為江蘇省的省會(huì)，處于政治經(jīng)濟(jì)文化的優(yōu)勢(shì)地位，客戶在意識(shí)形態(tài)方面呈現(xiàn)出一種高度開(kāi)放和追求擴(kuò)張的狀態(tài)，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)可度是非常高的。南京的國(guó)有大中型企業(yè)比較多，一些大的上市公司比較多，鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)比較活躍。這些企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)，他們?cè)诰W(wǎng)站上的投入較大；而石家莊的情形則不同了，中小型企業(yè)占到石家莊整個(gè)企業(yè)總數(shù)的95%以上，是以中小型企業(yè)為主的城市經(jīng)濟(jì)格局。公司老板對(duì)互聯(lián)網(wǎng)相關(guān)的投資意識(shí)，如對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，運(yùn)營(yíng)服務(wù)方面的意識(shí)并不是太強(qiáng)，更重要的是

3、這里的企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況不是很好，對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)的投資是非常謹(jǐn)慎的。這里的城市規(guī)模，城市建設(shè)，城市環(huán)境與南京相比，也差得很多。記：公司內(nèi)部呢，也存在很在這么大的差距嗎？湯：最大的差別就是團(tuán)隊(duì)凝聚力的問(wèn)題。南京一直是中企動(dòng)力一個(gè)比較好的公司，它的整個(gè)業(yè)績(jī)、員工的思想要比石家莊強(qiáng)很多，而石家莊倒更像一盤(pán)散沙，前后臺(tái)的配合非常松散，員工的認(rèn)識(shí)是閉塞的，思想是固化的，因而導(dǎo)致心境不夠開(kāi)闊，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力不夠強(qiáng)。我們需在銷售中做大量的引導(dǎo)工作，我們不但需要不斷去引導(dǎo)客戶，讓客戶建立一個(gè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)推廣自己的意識(shí)，更需要解決

4、我們內(nèi)部員工的思想認(rèn)識(shí)，和價(jià)值評(píng)判方面的問(wèn)題。因?yàn)槲覀儽旧砭褪切畔⒌念I(lǐng)航人，作為企業(yè)信息化的領(lǐng)航人如果都處在一種麻木狀態(tài)的話，我們的工作是沒(méi)法做下去的。石家莊分公司之所以走到目前這種地步，一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題就是缺少一個(gè)管理體系，并與這個(gè)體系密切關(guān)聯(lián)的激勵(lì)機(jī)制。記：你怎么改變這種狀態(tài)的？湯：在我的倡導(dǎo)下，石家莊分公司實(shí)行了嚴(yán)格的考核制度，也是在中企動(dòng)力惟一實(shí)行的新的考核制度，叫KPR考核制度，就是把所有的人員，全部定崗，根據(jù)每個(gè)崗位的不同制定出相應(yīng)的KPR指標(biāo)，包括工作的業(yè)績(jī)、日常行為規(guī)范、工作態(tài)度。這些

5、制度使每個(gè)員工都可以明確地知道自己的行動(dòng)目標(biāo)、行為準(zhǔn)則和行為責(zé)任。在這個(gè)基礎(chǔ)上他們與培訓(xùn)部通力合作，加強(qiáng)了員工的培訓(xùn)。為了提高銷售水平，在培訓(xùn)過(guò)程中加入了一些銷售技巧，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。通過(guò)這些措施，打破了商務(wù)代表的思想瓶頸，原來(lái)不敢去想的，現(xiàn)在敢去想了。記：那你是如何培養(yǎng)員工的呢？湯：1、新員工的培訓(xùn)多講些實(shí)戰(zhàn)性的東西，讓老業(yè)務(wù)員陪同2、幫助新員工制定工作計(jì)劃，最主要的任務(wù)是轉(zhuǎn)正，域名、通用網(wǎng)址、搜索E路通是短平快的產(chǎn)品，適合新員工作。3、讓新員工盡快了解產(chǎn)品，了解企業(yè)文化，培訓(xùn)加強(qiáng)，親自狠抓，

6、分析案例，培養(yǎng)員工的思考，提高商務(wù)代表的應(yīng)變能力，是通過(guò)交流得到得的，培訓(xùn)電話技巧，老員工幫助新員工見(jiàn)客戶。讓新員工自己鍛煉，老員工適當(dāng)?shù)臅r(shí)候出馬。如何使用電話，如何獲得談判技巧，幫助新人的成長(zhǎng)，4、作為商務(wù)經(jīng)理不能過(guò)多陪商務(wù)代表談單子，讓他自己掌握這個(gè)技巧。老員工一出手就要談大單子，給新員工面前樹(shù)立威信，讓他認(rèn)識(shí)到老員工的重要性。你是新商務(wù)代表，你是新員工，你每天的電話量一定要夠數(shù)，給新員工一個(gè)明確的目標(biāo)。給老員工制定一個(gè)計(jì)劃，產(chǎn)品線，有經(jīng)理監(jiān)督。目標(biāo)要定制出來(lái)，例如說(shuō)你的月薪能拿到多少，需要多長(zhǎng)

7、時(shí)間？在月中的時(shí)候應(yīng)該制定這個(gè)月的目標(biāo)，一定要完成，每天都是31號(hào)，珍惜每一天。制定月目標(biāo)，制定周目標(biāo)，作為試用期員工，保持每天的電話量，客戶拜訪量是多少，監(jiān)督工作一定要實(shí)施，你有沒(méi)有調(diào)動(dòng)你的員工的積極性?？焖僦贫ㄒ粋€(gè)目標(biāo)，作短線產(chǎn)品，快速轉(zhuǎn)正，給新員工一個(gè)信心。另外還有淘汰制度，基本上淘汰新員工。老員工就不能淘汰了嗎？淘汰老員工，整個(gè)部門(mén)照樣可以作很好的業(yè)績(jī)。對(duì)每個(gè)員工分析，作月報(bào)表，結(jié)合成功案例分析，建立銷售信心。記：在你推行這個(gè)新的制度的時(shí)候有沒(méi)有遇到什么困難呢？湯：當(dāng)然。例如我希望能通過(guò)短線

8、來(lái)帶動(dòng)長(zhǎng)線銷售，短線產(chǎn)品有最快的進(jìn)度，短線體現(xiàn)的就是短、平、快，在最短的時(shí)間內(nèi)提升銷售業(yè)績(jī)，把已通網(wǎng)址，捆綁會(huì)員這樣組合的銷售模式，作為6月份的銷售策略提出。但開(kāi)始時(shí)這一措施就受到了一些商務(wù)代表的抵制，有的認(rèn)為自己可能做不了。記：和你談話我覺(jué)得你應(yīng)該是個(gè)雷厲風(fēng)行，性子很急的人，那遇到抵制，你的計(jì)劃進(jìn)行不下去的時(shí)候你怎么處理的？（湯笑）湯：我的確是個(gè)急性子的人，大家不聽(tīng)我的我有時(shí)候挺生氣的。但如果不強(qiáng)化執(zhí)行力，石家莊分公司將永無(wú)翻身之日。在一次組織動(dòng)員會(huì)議上我特別嚴(yán)肅的