怎樣評估銷售機(jī)會word版本.doc

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1、如何評估銷售機(jī)會如何評估銷售機(jī)會如何評估銷售機(jī)會如何評估銷售機(jī)會 一、是否有機(jī)會？ ? 1、??客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求 □明確??□不明確 ?—客戶的要求是什么？ ?—對此項(xiàng)目有哪些要解決的問題和想達(dá)到的目標(biāo)？ ?—誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰會參與此項(xiàng)目？ ?—此項(xiàng)目與客戶的策略有何關(guān)系？ ?—客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？ X ?—其主要針對的市場？ X ?—其主要客戶和競爭對手？ X ?—業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵因素？ 2、??客戶的財務(wù)狀況 □好??□差 ?—營業(yè)額/利潤狀況及趨勢？ X ?—與其它類似公司的比較 ?—前景？ 4、項(xiàng)目資金情況 □有??□無 ?—此項(xiàng)

2、目的預(yù)算？ ?—制定預(yù)算的流程？ ?—此項(xiàng)目的重要性？ ?—挪用該資金的可能性？ 5、項(xiàng)目的緊迫性 □明確??□不明確 ?—客戶不得不做的是什么？ ?—項(xiàng)目最遲結(jié)束日期？ ?—若推遲了會有什么后果？ ?—若如期完成會有哪些回報？ X ?—對客戶生意的影響？ 二、我們能否去競爭？ 6、正式的購買標(biāo)準(zhǔn) □明確??□不明確 ?—有哪些購買標(biāo)準(zhǔn)？ ?—正式的購買程序？ ?—購買標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)先次序？ ?—誰制定的標(biāo)準(zhǔn)？ 7、??他們有無適宜的解決方案 □適宜??□不符 ?—是否能很好地解決客戶的問題？ ?—客戶怎么看我們的方案？ ?—要哪些調(diào)整或改進(jìn)？ ?—

3、需要哪些外部資源？ 8、對銷售資源的要求 □低??□高 ?—會用多長時間？ ?—會額外用哪些內(nèi)外部資源？ ?—銷售成本？ ?—機(jī)會成本？ 9、??與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀 □強(qiáng)??□弱 ?—我們與客戶地關(guān)系現(xiàn)狀？ ?—競爭對手與客戶的關(guān)系？ ?—誰占優(yōu)勢？ ?—客戶怎么看待這種關(guān)系？ 10?獨(dú)特的商務(wù)價值 □強(qiáng)??□弱 ?—對客戶的事業(yè)有什么幫助？ ?—客戶如何看待“價值”？如何“衡量” ?—可否量化？ ?—客戶是否認(rèn)可我們提供的價值？ ?—與對手相比，我們提供的價值是否有獨(dú)到之處？ 評估銷售機(jī)會 三、我們能否能贏？ 11“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者） □

4、強(qiáng)??□弱 ?—客戶內(nèi)部誰希望我們贏？ ?—他們做了哪些事來支持我們？ ?—他們在內(nèi)部有沒有威信？ 12?????客戶高層的認(rèn)可 □強(qiáng)??□弱 ?—高層中誰影響此購買決定？誰會被影響？ ?—你是否已取得了他們的信任？ ?—你將如何接近他們？ 13?????企業(yè)文化的兼容性 □相融?□不相融 ?—客戶機(jī)構(gòu)文化？ ?—與我們的不同之處？ ?—他們?nèi)绾螌Υ?yīng)商？ ?—我們能否去適應(yīng)？ 14?非正式的購買標(biāo)準(zhǔn) □明確??□不明確 ?—客戶實(shí)際上如何做決定？ ?—有哪些無形的或不確定的因素？ ?—我們有哪些人的私下意見？ 四、值得贏嗎？ 15、短期收益

5、 □高??□低 ?—訂單金額？是否超過我們的底限？ ?—所用時間？有沒有超過我們時間限度？ 16?????長期收益 □高??□低 ?—未來三年帶來的生意潛力？ ?—能否超過我們的底限？ ?—如何讓客戶有所承諾？ 17?利潤率 □高??□低 ?—預(yù)計有多少？是否符合我們的要求？ ?—是否符合我們的要求？ ?—如何提高此項(xiàng)目的利潤率？ 18風(fēng)險度 □低??□高 ?—哪些因素會導(dǎo)致我們失?。??—若失敗了，會對我們有何影響？ 19戰(zhàn)略價值 □有??□無 ?—除去金額上的收益，此項(xiàng)目還會對我們有哪些價值？ ?—在業(yè)務(wù)發(fā)展上？產(chǎn)品及服務(wù)上？市場上？ 5W

6、?2P l??????????為什么他們需要或想要一個新系統(tǒng)？ l??????????財政有計劃嗎？ l??????????誰是決策人物？他想要嗎？ l??????????決策過程怎樣？ l??????????什么是基本決策因素？ l??????????大致時間表？ l??????????誰是競爭對手？常見運(yùn)動損傷的預(yù)防和處理148團(tuán)中學(xué)謝斌教學(xué)目的：1、使學(xué)生了解和掌握運(yùn)動損傷的概念及產(chǎn)生的原因。????????????????2、掌握常見運(yùn)動損傷的預(yù)防及簡單的處理原則、方法。教學(xué)過程：??一、運(yùn)動損傷的概念和分類：1、定義：體育運(yùn)動中，造成

7、人體組織或器官在解剖上的破壞或生理上的紊亂，稱為運(yùn)動損傷。2、分類：運(yùn)動損傷按時間可分：新傷和舊傷；按病程可分為急性損傷和慢性損傷；按性質(zhì)可分為開放性損傷和閉合性損傷；按程度可分為輕度、中度損傷和重傷。二、運(yùn)動損傷發(fā)生的原因：1、認(rèn)識不足，措施不當(dāng)。對運(yùn)動損傷預(yù)防的重要性認(rèn)識不足，未能積極地采取有效的預(yù)防措施，易導(dǎo)致運(yùn)動損傷的發(fā)生。?2、準(zhǔn)備運(yùn)動不足：A、不做準(zhǔn)備活動就進(jìn)行激烈的體育活動，易造成肌肉損傷、扭傷；B、準(zhǔn)備活動敷衍了事，在神經(jīng)系統(tǒng)和各器官系統(tǒng)的功能尚未達(dá)到適宜水平；????????????C、準(zhǔn)備活動的內(nèi)容不得當(dāng)；?D、過量的準(zhǔn)備活

8、動致使身體功能不是處于最佳狀態(tài)而是有所下降。?3、不良的心理狀態(tài)：如缺乏經(jīng)驗(yàn)、思想麻痹、情緒急燥；或在練習(xí)中因恐懼、害羞而產(chǎn)生猶豫不決和過分緊張等。?