銷售漏斗法則.doc

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1、銷售漏斗售中管理---銷售管理工具的應用　　通過售前的市場營銷管理工具，企業(yè)對市場的定位和目標客戶挖掘有了比較清晰的認識，也明確了銷售人員的產(chǎn)品或服務銷售方向，下一步就涉及到企業(yè)的銷售管理?！　RM中的銷售管理（SFA）是一個獨立的功能應用模塊，是為了覆蓋企業(yè)對銷售過程的控制而設(shè)計的一個功能模塊，其中包括銷售過程管理、銷售預測的"漏斗"管理、銷售指標和業(yè)績考核、銷售合同管理等方面的內(nèi)容。銷售過程管理　　銷售過程是以商機為主線，圍繞著商機的產(chǎn)生、商機的控制和跟蹤、合同簽訂、商機終止等一個完整周期而展開的，涉及到銷售部門結(jié)構(gòu)的建立、

2、銷售員、銷售員的團隊、以及銷售員和銷售經(jīng)理的權(quán)限控制、報價等重要信息。　　商機的產(chǎn)生，一方面是由前一章提到的"市場活動"而產(chǎn)生的商機，還有銷售員自己輸入商機。銷售員控制的商機，可以自己跟蹤到合同簽訂為止，也可以由于各種原因而進行商機的移交，把商機的控制權(quán)轉(zhuǎn)移給其他銷售員；特定的商機，可以允許多個銷售員共同擁有，也可以定義當完成這個商機并贏單以后，如何分割指標的完成比例?！　∩虣C的跟蹤。要在系統(tǒng)中自定義商機階段、狀態(tài)、審批節(jié)點，在商機跟蹤過程中，可以判斷并記錄階段和狀態(tài)的變化情況，跟蹤和活動的結(jié)果和發(fā)生的費用；可以在商機跟蹤的過程中

3、，制作報價，并預先定義報價的審批流程以控制報價的提交；商機可以在執(zhí)行過程中，由于各種原因而發(fā)生中止和終止。終止是指永遠不再跟蹤了。而中止以后的商機還可以激活，然后繼續(xù)跟蹤。商機的激活，也可以按照預先設(shè)定的規(guī)則決定審批還是不審批、以及如何審批。銷售員和銷售經(jīng)理可以跟蹤每一個商機的進展情況和贏單的百分比。　　每一個都商機在結(jié)束前都需要進行總結(jié)，哪怕是輸單了，也可以通過總結(jié)來發(fā)現(xiàn)銷售中的問題，并記錄是哪個競爭贏了，以便今后進行競爭態(tài)勢的分析并尋找改進的策略。在商機總結(jié)以后，可以關(guān)閉商機。被關(guān)閉的商機將在存檔操作以后被允許清理掉。這樣將使

4、得用戶對于銷售過程的跟蹤，是非常規(guī)范和完整的。銷售員可以合理分配銷售精力，并把重點放在重要的商機和重點的客戶上。銷售預測的漏斗管理　　企業(yè)不斷追尋有潛力簽單的客戶，相信很多企業(yè)都會花費大部分的時間和精力來跟蹤最有希望的客戶，但是否在不經(jīng)意間忽視了那些潛在客戶呢？企業(yè)的運營需要持續(xù)、穩(wěn)定的收入支持，需要有不同的客戶資源持續(xù)不斷的補充到企業(yè)的營業(yè)收入中。這就需要利用銷售漏斗預測未來可能發(fā)生的銷售收入，掌握不同類別客戶對銷售的貢獻性（如潛在客戶、最有希望客戶、即將成交客戶等），便于企業(yè)根據(jù)客戶貢獻性的不同采取不同的跟蹤策略，如拜訪頻度、

5、客戶請求響應速度、投入資源量的大小等，既可以爭取到最有希望的客戶，又能避免潛在客戶的流失?！　∪绻髽I(yè)保障銷售漏斗各階段的客戶數(shù)量和營業(yè)收入都是符合持續(xù)發(fā)展要求的，那么就能保障有穩(wěn)定的營業(yè)收入與利潤?！　∫皂椖啃弯N售的某企業(yè)為例，根據(jù)項目售前跟蹤周期較長，項目金額較大的特點，一般會把銷售漏斗劃分為：　　"潛在客戶跟蹤"à"項目投標"à"商務洽談"à"簽訂合同"四個步驟，假設(shè)此企業(yè)的項目跟蹤情況是這樣的：1.售前跟蹤周期：　　潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)轫椖客稑穗A段的平均時間為2個月，項目投標轉(zhuǎn)變?yōu)樯虅涨⒄劦钠骄鶗r間為1個月，項目投標轉(zhuǎn)變?yōu)楹贤?/p>

6、訂的時間為1個月；2.銷售漏斗各階段的預計銷售收入：　　"潛在客戶"預計銷售額為50萬，"項目投標階段"預計銷售總額為25萬，"商務談判階段"預計銷售總額為20萬"；3.銷售漏斗各階段成功率：　　"潛在客戶"轉(zhuǎn)變?yōu)?項目投標"的成功性為50％，"項目投標"轉(zhuǎn)變?yōu)?商務談判"的成功性為80％，"商務談判"轉(zhuǎn)變?yōu)?贏單"的成功性為90％?！　∧敲?，根據(jù)上述的數(shù)據(jù)，對企業(yè)來說就可以預測未來幾個月的銷售額：·下個月企業(yè)將產(chǎn)生20萬×90％，即18萬銷售額；·下兩個月企業(yè)將產(chǎn)生25萬×80％×90％，即18萬銷售額；·后三個月估計銷售額為5

7、0萬×50％×80％×90％，即18萬銷售額　　可見，此企業(yè)可保障未來三個月每月有18萬銷售額，企業(yè)營業(yè)收入處于穩(wěn)定的狀態(tài)。