主顧開拓方法ppt課件.ppt

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1、簡單的主顧開拓法營業(yè)部早會素材保戶再生法一、步驟分析：1、多與保戶聯(lián)系2、建立良好售后服務3、從其身上再開發(fā)客戶二、說明：原保戶往往是準客戶來源的管道，可分幾種形態(tài)：1、原保戶再開發(fā)，即針對原來保戶，力陳現(xiàn)有保單保障性已不能滿足目前所需，鼓勵再增加保額或購買新保單。2、原保戶介紹，籍著良好的售后服務，贏得保戶承認，以期向您主動介紹其他準客戶。3、從保單資料發(fā)掘名單：務必請保戶填寫保單完整詳細，再整理出其家屬名單，親自前往拜訪，拜訪時不要忘了提起原保戶名字。營業(yè)部早會素材親友介紹法一、步驟分析：1、向親友表明自己的工作（或以寫信方式告知）2、主動要求介紹準客戶二、說明：利用人情介紹，往往是最有

2、效的一招，但是對一名從事保險銷售人員來說，如何突破心理障礙，坦誠向親友表明自己的行業(yè)，是首先要做到的，等到您能突破這層障礙，進而讓親友認同您的工作，那么，從他們這里所得到準客戶將源源不斷。營業(yè)部早會素材借力法一、步驟分析：1、收集各類可開拓保險行銷的訊息2、籍用這些資訊作為銷售人員與準客戶溝通的管道二、說明：保戶與銷售人員初次晤談時，心中難免存有介蒂，因此，為開啟保戶心屝，建立溝通橋梁，不妨先轉借其他資訊，再導入保險正題。例如，某些壽險公司以發(fā)展出一套良好的媒體運用策略，銷售人員先借用水費、瓦斯費、保費、發(fā)送公司刊物、生活常識手冊、相關企業(yè)動態(tài)，來作為談話的引子，待氣氛活絡后，再慢慢表明行銷

3、保險的來意。營業(yè)部早會素材日行一善一、步驟分析：1、立志每日做一件好事（如攙扶老弱過街、讓座老弱婦孺等等）2、掌握受助者的個人資料3、再追蹤二、說明：“助人為快樂之本”，行善是一種美德，每個人都應心存行善之心，而如果能將行善、助人與銷售工作結合，作為推銷保險的誘因，自然可喜，不過做法不應太過現(xiàn)實，以免引起反感。營業(yè)部早會素材臨時起意法說明：保險行銷人員的工作時間較為自由、富彈性，因此，除了例行的保戶回訪外，亦可能遇到突如其來的狀況，而身為優(yōu)秀銷售人員的您，就必須要掌握這瞬間即逝的銷售機會了。營業(yè)部早會素材訓練班名單一、步驟分析：1、透過各種管道取得旅行社、學員訓練班、工商名錄、同學錄、公司職

4、員名錄等名單。2、電話約訪二、說明：在毫無頭緒之下，收集各種名冊名錄，不失為開發(fā)客戶的好方法，尤其是一些載明準客戶詳細個人資料的名冊，更是很有利的開發(fā)工具。營業(yè)部早會素材新婚市場開拓法一、步驟分析：1、注意報紙的結婚啟事或從攝影禮服公司取得新婚者的資料2、拜訪新人的雙親3、建議雙親勸服新人為未來經濟謀求安全保障4、索取新人住址、蜜月回家日期、工作等資料5、擇日拜訪新人二、說明：新婚關系的建立，便是一個新的小型社會發(fā)展的開始，對于保險銷售的拓展而言，這正是最富潛力的市場。小家庭建立之初，必得為其將來經濟前程作一番長程計劃，及時灌輸其正確的保險概念及保險利益，必然深受小倆口的歡迎。但是，直接拜訪

5、小倆口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母關愛子女的天性，先拜訪新婚夫婦的父母親，無形中必然又獲得一位最具說服力的盟友。營業(yè)部早會素材休閑活動開展法一、步驟分析：1、至少培養(yǎng)一項興趣2、參加休閑活動3、認識同好者二、說明：忙碌的社會里，每一個人都應培養(yǎng)出自己的興趣，否則生活就毫無生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保險銷售員，也應擁有個人的休閑活動。而如果能籍參加活動，如釣魚、保齡、唱歌等認識到共同嗜好的人，然后從中進行銷售工作，必能收到意想不到的效果。營業(yè)部早會素材中途攔截法一、說明：保險行銷人員除了正常的行銷網路外，亦可能不經意地在郵局、醫(yī)院體檢處、銀行等處，發(fā)現(xiàn)可能有投保意愿的人，而這也是您在

6、潛在的壽險市場中，發(fā)揮中途攔截法的時候。營業(yè)部早會素材亂石打鳥法一、步驟分析：1、準備好以公司DM或另設計富個人色彩的DM2、夾報傳送或自行挨家挨戶投信箱或定點散發(fā)二、說明：“亂石打鳥，必有一中”形容針對不特定對象的廣發(fā)DM傳單拓展方法，主要在達成普遍性的宣傳效果。DM若有千分之一的回收率，那就成功了。投遞時，請注意社區(qū)平均生活水準，選擇相宜地點，這些都與回收率高低有密切關系，而這些主動與銷售人員接洽的人，可以肯定是您的準客戶。營業(yè)部早會素材向特定團體作重點攻擊一、步驟分析：1、熱心參與各種和自己有關的團體活動；2、了解團體中每個人的現(xiàn)況；3、在聚會時自我介紹，廣結善緣；4、伺機找尋開發(fā)對象

7、；二、說明：利用自己已具備初步人際關系的團體，如同學會、孩子的家長會、宗親會、同鄉(xiāng)會或喜慶宴會場合等特定對象的社交活動，進一步熟絡拉進彼此距離，再針對其家庭狀況銷售保險，以“關懷”為出發(fā)點，多多關心他們的生活情況，通常此舉可打動他們的心，接著您便可伺機向此推介保險了。營業(yè)部早會素材管區(qū)開拓法一、步驟分析：1、選擇固定區(qū)域，如收費區(qū)、老式社區(qū)；2、勤于走動，讓住民都認識您；3、找出此區(qū)域具影響力的人物；4、拓展